【营销】药企如何快速开发基层市场

一方面，基层医疗市场广阔且复杂，既包括一线城市的社区服务中心，也包括县级市场，以及县级以下的乡镇卫生院和乡医诊所等。

面临机遇和挑战，药企该如何考量基层市场投入与药品销售额之间的投入产出比，如何构造完全不同于进入三级医院的销售渠道和学术推广模式，如何在基层市场开垦辟土有所作为，是他们必须面对的难题。

药企如何快速开发基层市场？数据显示，截止2016年底，包括4个直辖市和266个城市都开展了分级诊疗的试点，占全国城市总数的88%。按照国家的目标，到2020年，分级诊疗模式逐渐形成。这也给正在下沉基层的制药企业带来了新的机会。

药企如何快速开发基层市场？对于已经积累一定的学术资源的跨国药企来说，借助发达地区三级医院的资源，帮助基础医疗机构和社区基层资源对接，帮助他们提升一些疾病或科室建设能力，对医生会很有吸引力。如赛诺菲早前就提出，基层市场是赛诺菲中国2016年的基本战略之一，将以慢病优势为核心，拓展社区医疗中心和零售药店领域。

县级医院作为基层医疗的“顶端市场”，药企如何快速开发基层市场？药企通过传统医药代表模式来覆盖被认为是可行的，过去包括辉瑞、赛诺菲等跨国药企在县级医疗机构开疆辟土也的确取得了成效。但与城市基层和县级医院相比，乡镇和农村基层市场的情况就更为复杂。有数据显示，国内平均一县约有20多乡镇，一个地级市大概就有200~300个乡镇，且间隔较远。

“在医药代表模式走不通的情况下，企业需要考虑的是他们能给基础医疗机构的医生带来什么，要找到基层医生的真正需求，从他们的切身利益去开展学术推广活动。”这几乎是目前行业人士的共识。

公开数字显示，我国乡镇乡村基层医疗卫生人员数量超过200万人，且普遍存在知识更新慢、业务技能不高的状况。随着基层居民医疗需求的快速增长，对基层医疗水平提出了更高要求。尤其是分级诊疗制度，给了基层医生再教育的机会，也给了企业从医学教育切入与基层医生建立关系的机会。

医药招商企业必须要考虑跟医生切身利益挂钩，如诊疗专业能力、考评、积分等。医生很封闭，很少有机会接触外部的信息，在一些基层市场，乡镇医务人员对治疗和产品信息的需求十分迫切，通过大医院学科专家的学术培训能够给基层医生带来理念的改变，医药招商企业也才有机会带进去新的产品信息。

针对这一痛点，一些企业以提升县、乡、村三级医疗机构卫生人员知识素养与临床技能水平为入口，期望以此来打通基层的任督二脉。比如以岭药业，其联合中国农村卫生协会、中华中医药学会共同开展的“健康乡村中国行”活动，“以县带乡、分级带教”地对县级医院、乡镇卫生院、村医进行培训。

来源E药脸谱网