【市场】千亿规模，药企如何做大慢病仿制药市场

药企如何做大慢性病仿制药市场？我国药品主要分为三类，第一类是专利药；第二类是原研药，指原创性的、自主开发的、新的药品；第三类是仿制药，指与原研药在剂量、安全性和效力、质量、作用以及适应症上相同的仿制药品。

药品之所以有专利药、原研药、仿制药的概念，是因为医药产业以知识产权为基础，专利药、原研药的价值要远远超出仿制药。但是医药研发是一个烧钱的事情，动辄上千万上亿元投入，新药从立项、临床报批到进入市场，需要几年时间，从进入市场到产生效益又需要几年时间，能不能盈利还是未知数。

新药研发风险巨大，医药企业又要解决生存问题，所以仿制药成为企业增加新产品的首选，药厂销售的大部分都是仿制药。中国企业95%以上的品种依靠仿制，仿制战略的成功与否，不仅决定了数年内的销售额，更预定了企业的未来。

上文提到，专利药在20年专利保护期内不允许仿制，在过了保护期成为原研药后，才允许被仿制。那么仿制药特别是慢性病仿制药在产品品牌、市场份额、用药习惯、患者口碑都不如原研药的情况下，如何实现市场突围、提升销售规模呢？药企如何做大慢病仿制药市场？

研发推广团队专业

在仿制药研发方面，做好充分的市场调研，盯紧市场份额较大的慢性病，特别是肿瘤、心脑血管、内分泌、抗感染等领域。只有巨大的市场份额才能降低药品上市后的销售风险，为销售上规模打下坚实基础。

确保药品品质

市场定位准确

首先要调研清楚竞争对手（原研药）的零售价格、销售渠道、覆盖哪些区域和终端、主要用药人群等，进行仔细分析，找出渠道和终端的空白点和切入点，进而对仿制药产品进行市场定位，目的是切割原研药的市场份额。

定位主要包括价格定位、目标消费群体定位，以及销售渠道和终端定位。比如原研药的主要优势在地级市以上的等级医院，且价格较高，消费人群以高端为主。那么，仿制药就可以低于原研药的零售价，突出通用名，在第二终端对原研药消费人群进行终端拦截，同时开发因为经济条件原因用不上原研药的消费者。

采取有效推广方式

药品是特殊的商品。药品销售和其他产品，如快消品、服装、家电等，有本质的区别。药品销售的最大特点是“决策者不是购买者”。仿制药在临床推广活动中，因为原研药经过多年推广，医生群体对该产品的认知非常成熟，仿制药在确保疗效的同时，在临床推广过程中必须实现与竞争对手（原研药）的差异化，提高第一终端的销量，收获慢性病患者的“首次用药率”。

很多糖尿病、高血压等慢性病的原研药厂家经过多年的临床院线推广，形成了固定的消费人群，为了方便患者采购，在OTC渠道都有铺货。因为是患者需求拉动销售，药店终端几乎没有利润。仿制药生产和经营企业可以直接从OTC终端入手，做好产品价格体系和利益分配，辅助以店员教育，来增加使用人群。

做好患者用药服务

慢性病仿制药的目标消费群体是慢性病患者。药企如何做大慢病仿制药市场？而慢性病患者用药是一个长期的过程，需要在用药过程中提供有效的用药指导。真正的药品销售并不是药品卖给患者就结束了，药品卖给患者仅仅是销售的开始。

很多慢性病患者因为长期用药和接触不同的药品，久病成医且形成病人群体，良好的售后服务有助于提高慢性病仿制药在病患人群中的口碑效应，进而影响更多患者，实现销售上规模。

同时，由于仿制药的原料使用、生产工艺、不良反应等原因，患者在把原研药切换成仿制药的过程中，会出现症状起伏，这时候更需要良好、有效的售后沟通，以消除患者的心理障碍。不然，患者会觉得仿制药有问题，加上根深蒂固的“仿制药疗效不如原研药”的思想，必将影响其他患者使用。

来源医药经济报

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