生死线划定，药企必须死扛到底！

来源：赛柏蓝　作者：何畏

医改势如破竹，与2016年之前相比可谓飓风来临，医药行业大浪淘沙彻底开始！一家药企要持续发展，四大元素缺一不可：品种、人员、模式、利润。那么，现在的这四大元素同以往相比，又面临了怎样的困境呢？

▍品种没了

一致性评价淘汰一批：这个事情现在才刚刚开始，首批289个品种涉及的药品文号有1.7万个左右。至少过半品种直接选择放弃；一部分品种做评价失败，将面临存亡危机。要做好评价，很多药企面临资金链断裂之痛。

工艺核查弄掉一批：去年8月CFDA开始启动药品生产工艺核查事务，要求企业先自查，并规定在去年10月31日前上报自查报告。实际生产工艺与药监核准工艺一致的，继续生产。不一致的，在产品种要在今年6月30日前提交材料，不在产的到12月31日前提交材料，未按时完成的，一律停止生产。

招标踢死一批：招标是当前药品进入市场的关键环节，过去3年多以来，招标给不少药企带来的是都是恶梦：

你是独家，那就价格谈判；你是非独家，那就血拼价格；你好不容易进入省标，还要面对医院二次议价；你为了中标报了个低价，好嘛全国各省都知道了，只能各地按最低价报价；你终于进院销售了，医院半年一年不回款，害得资金链紧张、断裂。比较惨啊，大量药品因此被踢出了招标目录，丧失公立医院这个最大的市场。

医保弄死一批：在这几年惨遭招标碾压之后，医保开始强势、上位了。人家不像原来那么玩了，一方面是制定药品医保支付价，这个价格自然是“越低越好”，再怎么着也不会比招标价还高。另一方面是通过一系列改革，彻底让医院少开药、杜绝滥开药。其结果就是，不少药品真的无缘医保，死伤无数。

并购吃了一批：不少上市药企陆续发布2016年报，有38家利润比去年增长了100%以上，这不是说大家都变好了，不是的。而是不少药企通过并购实现了利润的高速增长！药企被并购后，重点发展的自然是优势品种，大量非优势品种肯定要咔嚓掉。这样一来，又一批品种没了。

▍药代跑了

品种没了药代会跑：你说，品种都没有了，那些熟悉的渠道、关系，还有什么用？得找新的东家啊。终端资源为王，品种次之。此处不留爷，自有留爷处；处处不留爷，爷搞个体户。

备案制后药代会跑：以后医药代表都要备案制了，并且不能卖药，只能够做学术。但很多人不是医药学背景，他不符合条件啊。这个政策要逼退一部分药代了。

模式变了药代会跑：两票制这个新政下的营销模式转型、升级，会让部分药代非常难受，不适应的就只能淘汰了。甚至有官员在两票制会议上表示“要让医药代表消失”，让大家惊恐万分。特别是一些挂靠的自然人，消失的可能性极大。而他们的消失，将直接影响到以大包模式运营的药企生存。

▍模式变了

底价模式完了：过去是主流的药品营销模式，基本都是通过外部关联公司、过票公司完成市场推广、费用循环，但“两票制+营改增+金税三期”新环境下，底价模式彻底完了，高开高返模式来临。伴随而来的是，增加税费如何分摊、大量佣金如何兑付、大量票据如何合法合规？很多药企真的没法处理，可能要被淘汰。

代金模式堵了：一方面的反腐加压，防药代、抓医生，轻则行政处罚踢出行业，重则判刑坐牢，每年仅被公布出来的院长、科主任落马案件数百起，令人震惊、害怕。今后医生阳光的收入也针大幅提高了，代金模式不会死、但一定堵得慌。

招标模式废了：有关人士呼吁废除政府管制的药品招标模式由来已久，随着改革的推进，招标已然被肢解，价格低的、妇儿用药直接挂网，独家的大品种价格谈判，更有甚者，让医院与药企直接议价，招标被架空，成为形式，跟废除也差不多了。

医保模式来了：对于医院，以前是不能省钱，省钱了第二年拨款就少了，省了钱也不能分；以后是通过医保控费，要多多省钱，省下来的钱可以分掉不违法。以前上开药越多利润越高，开高价药越多利润越高；以后按病种付费，开药越多利润越低；过度开药医院还要倒贴钱；哪个医生多开药就要滚蛋。

特别是2017年已经下了死命令：发布了320个按病种付费的目录；在200个医改试点城市，按病种付费要达到100种！ 

学术模式兴了：在按病种付费模式下，临床路径营销模式来临，而过去对医生的代金营销丧失土壤，学术营销、临床路径营销成为趋势。不会做的，又要落伍了，又要遭受挤压、甚至淘汰了。

▍利润小了

费用上涨导致空间缩小：原料药涨价、人工费涨价、办公成本上涨、物流运输涨价、环保费用上涨，好像没有看到什么是降价的。哦，错了，还有药品价格是在下降的！逼得不少药品干脆直接停产、断供，哪管他患者有没救命药可用。

行政主导导致利润受损：招标、医保、谈判等，都是。作为药企，市场和利润总得有个平衡点。只占领市场没有利润，得死；只有虚无的利润率却没有市场，也得死。在政策剧变时期，死的药企不会变少，而是更多。

▍生死线已划定，死扛到底才有未来

你看，品种被搞得没剩几个了，模式调整又没有搞好，产品利润空间一降再降，自己的医药代表还跑了不少，药企能不惨吗？

对你家是惨，对他家可能却是难得的机会！有两句话是一定要懂的：

第一句话：药企数量真的是太多了，让大的更大、强的更强，弱的小的全部关门，估计也是符合产业政策初衷，只是没人敢这样公开说出来，怕挨骂、怕背上一个阻碍产业发展的罪名啊。

第二句话：过去那些年里，药企虚开、倒票、过票、偷税、逃税已经不少，最近被曝的药企虚开120亿震惊圈内外，这一切的根源在于弥补医生兑费无票的“丑行”。这个，也是没人公开地讲，怕被说是“行业叛徒”啊。这两年的医改，可以说是很有智慧的医改，改医、改药力度都很大。药企过去已经享受了那么多年的好，现在该是洗手、还债的时候了。

在这个规范的过程当中，必然有无数药企倒下、死亡。但医改最终必将进入平稳期，那时才是药企获得长期利润的大好时机。只是机会往往就在后天，但很多人却熬不过明天晚上。

越是低潮时期，越是考验药企的生存能力。那就死扛吧，让弱者都死了，剩者通吃，就成王了。