发挥“舰队”效应，药店培训事半功倍！

很多药店对培训的认识都是：店员培训就是培训部的主要职责。

但事实上，培训的最终目的是为提升店员的销售业绩，而这不单单是培训部关心的，因此，必须在药店内部由企业一把手牵头，培训部、门管部、商品部、采购部共同配合形成学习项目组。

同时，因为在药店的管理架构中，门管部对门店及店员具有最为直接的管理权，因此必须由门管部作为主导，培训部仅为辅助部门。

门管部在店员培训中有两项重要职责：

1.作为产品知识学习的第一推动者：产品知识学习中应与绩效考核挂钩，设定学习目标（比如：重点商品、推荐厂家、滞销商品、新增商品、疗程商品、关注商品），并要求店员积极参与学习与考试。

2.针对店员月度专业知识学习向培训部提出需求：比如秋季将来，店员须在8月学习腹泻专业知识；因门店10月即将进行大型滋补类产品促销，店员需要在9月学习滋补专业知识等。同时依据客单价、客品数等数据甄别出销售业绩差的员工，形成受训员工名单，精准定位对店员技能短板进行培训，而不是所有店员统一学习相同的专业知识。

商品部在药店培训中的职责是有效传递商品信息：

药店有限的货架空间、成千上万种不同品规、价格带、毛利空间的商品，到底哪些是药店吸客品种，哪些又是高毛品种，商品部完成着对这些商品的品类定位、分类、梳理重点品种目录及动态管理，规划商品线和商品结构的工作。而这些大量繁杂的商品信息，如何有效地传递给店员，即商品部在店员培训中的职责。

培训部主旨工作是检核培训效果：

培训部主要工作就是推动店员学习，并定期检核店员专业知识的学习成果。诸如考试率、考试成绩是否达标，对于不考试、成绩不达标的店员后续怎么推动他们培训，能否设计更好的培训机制鼓励店员主动学习，并通过学习考核挖掘、培养自己的内训师或储备人才。

总之

一把手的思想决定了企业的发展方向，只有一把手首先接受并认同，带领核心管理部门共同推进培训工作，药店培训的成效才能显著发挥。

因而，为更有效地发挥药店参与培训的“舰队”效应，“2017连锁药店店长集训营，用数据提升员工能力”的培训课程，强烈建议药店以“舰队”形式参与。具体组合有以下几种方式：

小型连锁：1.总经理+门管部部长+店长；2.总经理+培训部部长+店长。

中型连锁：1.业务副总经理+门管部部长+店长；2.业务副总经理+培训部部长+店长

单体药店：企业一把手+店长

提升员工能力最主要的途径就是通过系统学习，找到正确的方法在日常工作中不断训练，形成优秀的工作习惯。赛柏蓝作为中国医药行业领先的会议培训及资讯互动平台，与瑞商网强强联手，共同打造“2017连锁药店店长集训营”，展示“员工训练体系”：讲解学、考、追、练、研的过程，并训练店长成为店员技能训练的首席“教练”——教会店长落地务实的方法（定标准、学专业、练商品、熟货位、勤关联），最终，用数据提升员工能力，训练出优秀店员，让门店业绩倍增！

参会对象：药店总经理、业务副总经理、门管部部长、培训部部长、店长。

主办单位：赛柏蓝、瑞商网

承办单位：北京赛柏蓝企业管理有限公司

时间地点：2017年6月3日 北京（具体地址会前一周另行通知）

参会费用及汇款账户：

出席会议代表学习费、资料费、会议期间餐费共计1500元/人；住宿会务组可协助预订，费用自理。

开户名：北京赛柏蓝企业管理有限公司；

开户行：浦发银行北京富丰路支行；

账　号：9132 0154 80000 6549

（请备注明：连锁药店店长集训营＋参会人员姓名）

课程安排

时间	课程	课程详解
上午
08:30-10:30	用数据提升员工能力	课程简介： 系统地介绍作为管理人员，如何提升自己识人、绩效布置、学习组织、过程管理及成果评价的能力。把员工能力提升由老师教学模式向教练指导模式转变。 课程纲要： 1、人是所有问题的关键 l    用数据评估人是资产还是负债 l    案例解读如何用数据进行店员、店长评价 2、如何提升人的能力 l    如何将负债转换为资产？高效员工管理 l    从用人的要求、用人的方法、如何知人、如何观其行来慎重安排员工职务 l    平衡记分卡的4个方向诠释高绩效的标准 3、员工通过哪些途径可以真正做到能力的提升？ l    店长、店员学习能力提升的角色定位 l    数字化员工训练体系解读：理论、方法、工具、服务
10:30-10:50	课间休息	——
10:50-12:00	数字化员工训练体系	课程简介： 首次提出“员工训练体系”，全面介绍员工训练中的学习，训练，考试，追踪，数据研究是如何实施的。通过一系列落地方法实践，用数据提升员工能力，训练优秀店员。 课程纲要： 1、数字化员工训练体系诠释： l    体系5要素：学、练、追、考、研 l    体系基础：从粗放管理经验决策到精细化管理数据决策 l    体系特点：以店长为核心的“学习型组织”，如何做到学+习 l    组织方式：从体系导入——学习检核（哪个部门成为主导并在过程中监管推进）——成果追踪（数据追踪） l    流程：从7个步骤详尽展示如何组织，并在期间做到如何做到识人、绩效、评价和追踪。 2、如何做到落地实操： l    商品知识：围绕协议厂家产品、重点商品、疗程商品等6大产品范围进行产品知识学习、拿药练习和比赛、药品知识练习，进行学习效果检核。 l    专业知识：专题病症、情景剧情、专家点评、讲师讲解。 l    销售技巧：以“销售八步曲”为基础进行的门店导购情景演练，通过“店长日志”记录，最终通过一单一品率、客品数、平均接待顾客数、进店频次检核培训成果。
下午
13:00-13:30	销售八步曲场景视频学习	课程简介： “销售八步曲场景”视频详解。详细介绍接待顾客的必备环节，让店员学会如何通过顾客接待环节提升关联销售、疗程销售，提升客单价，并做好顾客服务增加的顾客复购率。
13:30-14:30	销售八步曲场景演练组织	课程简介： 用演练的形式，帮助店长体会如何组织店员进行顾客接待，学会提升店员接待能力的方法。 课程纲要： 1、演练目的概述 2、场景组织演练过程： l   角色分工：现场抽取任意3名参与者进行角色扮演：顾客、店员、收银员。 l   演练内容：依据抽取的病症卡片进行销售与收银八步曲模拟售药过程。 l   评价标准：演练结束后扮演者与其他观摩人员进行自评、互评。是否按照销售八步曲进行规范化的顾客服务。 l   演练特点：通过角色扮演寓教于乐，强化专业知识，夯实营销技巧，发现顾客接待过程中的服务问题。 3、场景组织完整流程观摩与讨论：
14:30-14:50	课间休息	——
14:50-15:05	拿药练习场景视频学习	课程简介： 店长如何在门店组织店员如熟悉商品货位，熟悉商品卖点，解决商品滞销，商品效期及提升客流量的方法。全方位细致演示。
15: 05-17:00	拿药练习场景演练组织	课程简介： 用演练的形式，帮助店长体会如何组织店员进行拿药练习，学会提升店员熟悉商品货位及卖点的方法。 课程纲要： 1、拿药练习目的的概述： 2、拿药练习演练过程： l  抽取10个不动销商品 l  店员限时到货架中找寻药品 l  店长检核正确率：厂牌、规格 l  店长抽取药品进行专业知识及销售技巧检核： l  店长点评及打分 l  交接班回顾与点评 3、拿药练习观摩与讨论：

 

培训收获举例

一、通过培训，某连锁药店日均销售额最高增长近千元

陕西省某药店通过“用数据提升员工能力”的培训，按照本培训课程所倡导的“员工训练体系”在门店积极开展“拿药训练”、“门店情景演练”，并设立绩效考核制度，实现了：四季度环比一季度员工日均销售品种数最多增加35个，日均销售额最高增长了947元，合计一月环比增加2.8万元。（下图为真实截图）

二、通过培训，某连锁药店带动合作工业协议量的大突破

某国内知名药企与某连锁药店签订合作协议：该连锁以该厂家几个单品列入店长、店员月度培训计划，按照本培训课程倡导的“员工训练体系”，店长带动店员不定期围绕厂家药品的拿药训练，特别是针对该厂家不动销产品。成功实现了：该厂家主推的几个单品从“拿药训练”的第二个月开始出现业绩的增长，培训3个月后，厂家结合产品在该连锁进行了促销活动，销量呈现爆发式增长。（下图为真实截图）

（后续数据继续追踪发现：除了主推产品外，该厂家与该连锁合作的其他商品均带来了销售额的整体增长。）

 

三、通过培训，将优秀习惯植入店长、店员的日常工作，业绩取得显著提升

某连锁在经过“用数据提升员工能力”的培训后，数据分析发现最大社区店的店员“小王”月度销售额从9万/月直线增长到14万/月，其销售品种数大幅度增长，客流、客单价双增长，但该店店长及该店员本人对此业绩增长的原因并不清楚。培训师通过对相关数据的分析以及对该企业负责人的沟通发现，该连锁门管部对于本培训课程所倡导的“员工训练体系”非常认同，并与绩效挂钩：门店店长每天要抽取1名员工进行“拿药训练”，每周在门店组织一次“销售情景演练”，让店员不断夯实销售八步曲、熟悉货架、营销技巧（一句话卖点、疗程话术、关联话术等）。将这些习惯植入企业店长、店员日常工作，在商品、陈列等其它条件未作调整的前提下取得了显著成果。

赛柏蓝简介

赛柏蓝是中国医药行业领先的会议培训及资讯互动平台，旗下拥有中国医药产业发展高峰论坛、中国医药企业营销高峰论坛、中国医疗器械国际合作峰会等知名会议品牌，每年举办的医药、医疗器械公开课70余场，涉及医药行业的政策、招标、医保、财务、市场、营销、电商、耗材、零售、医疗等，是数十家知名跨国药企及数百家本土知名药企的培训供应合作商。

赛柏蓝是医药行业最大的新媒体平台，旗下拥有赛柏蓝、赛柏蓝器械、基层医师公社、药店经理人等四大微信公众平台，每日向100余万订阅用户精准传播医药资讯，日均阅读总量40多万人次。

瑞商网简介

瑞商网是一家为医药零售行业提供数据分析、员工培训服务的互联网公司。具有清华技术背景、自主知识产权，自主研发的数据分析工具及店员训练工具为300家药店（百强连锁药店逾50家），百余家药企进行数据诊断服务及解决方案。

自2007年以来，瑞商网在行业中坚持倡导"用数据说话，按流程办事"，首创 “连锁药店数据化运营体系”：帮助连锁药店运用BI数据分析软件工具，从商品，职工，顾客，资金，门店督导五大方面实现科学的精细化管理，在连锁药店客流量良性增长的前提下，提升销售额和毛利率。

瑞商网率先提出“用数据做培训”的连锁药店“员工训练体系”新模式，并创新研发手机端应用产品，整合药店、药企供应链资源，梳理药店培训流程，用数据分析店员销售指标及学习指标，并给予建议及指导，通过一系列落地训练方法，帮助药店有效解决商品不动销问题。

瑞商网，真正做到让数据渗透连锁药店各个环节，为药店、药企提供全方位数据应用服务。

 

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