暗度陈仓——“一三五七带教法”促成交
作者：袋袋
很多销售的达成其实是没有捷径的，只有踏实的学习态度、认真的工作状态。每一个药店营业员，尤其是新人，必须要关注的是学习药品说明书。
比如常用药“银黄清肺胶囊”，我曾见过一位新员工这样向顾客推荐该药：
“老师，您好！您可以拿这个药，里面含有金银花和黄芩，特别对您的症状……”
顾客接过药看了一下，转身便走了，该员工百思不得其解，不明白自己哪里错了。
其实，银黄清肺胶囊中的“银”和“黄”指的是银杏叶和麻黄，这位员工显然没有读药品说明书，药品成分都能说错，顾客能听她的推荐吗？
所以说销售药品，专业知识非常重要，药品说明书，更应该成为药店人的知识金矿。
即通过“一句促销、三个参数、五个卖点、七个问题”，对某一个产品进行深入的解析，这种带教法的灵感来源于“FABE”销售法。
一句促销。针对产品，尤其是新品，总结出一句最给力、最能体现产品特点的话，比如酚咖片，我们可以说“吃了不瞌睡的感冒药”，或者是“15分钟迅速起效”，彰显了产品的特色。
三个参数。一般我们要记住产品的成分、主药或者是用法用量。
五个卖点。系统地从产品的功能中总结出几大卖点，可快速根据其适应症，匹配相应人群。
七个问题。预估顾客购买该商品的时候，最可能会问到的七大问题，并给予标准的回答和解释。
我记得门店曾经销售过一个慢病产品，该产品本来需要由非常专业的店员才能推荐，但厂家一没做片区培训，二没做PK竞赛，就一页打印纸就打开了在门店的销售。这张纸上列了20个顾客常问的问题及标准化答案，均是厂家对产品适用人群进行深入调研和分析后总结得出的。有了这张纸，无论哪家门店、哪个店员，都可以非常有信心地给顾客最专业的解答。
业余学习真的非常重要，平时的积累总能让你在不经意间，与惊喜不期而遇。
下面给大家讲一个我当店长时的真实案例。
一天，一位老大爷急匆匆进店，看到第一个营业员就递过去一张处方，问，“闺女，咱这有这个吗？”
小姑娘眉头一皱，说：“您问问里面的人吧。”
大爷往里走，问第二个营业员，该营业员看了一下，也是一皱眉头，说：“您去里面问问吧。”
大爷又往里走，将处方递给第三个营业员，这个营业员看了看，好一会，终于不好意思地指着我对大爷说：“大爷，那是我们店长，您问问他吧！”
大爷进店后的情景我都看见了，此时此刻，我可以确定的是：大爷非常需要这个药；他有可能去过很多药店都没有买到；他对我们药店应该十分熟悉，否则不可能在店内连问三人还不放弃。这样的顾客，我们更要认真接待。
我接过大爷的处方，当时也蒙了，处方上只写着：方剂一3付，方剂二4付。也许有的员工会问大爷：“您哪里不好？”但事实是，很多老人说不清楚自己得了什么病；也许有的员工会说，给医院打电话问问，但这种方式显然行不通；也有的员工会直说“我会放弃”，同时也放弃这次销售，放弃我们在大爷心目中的专业形象。
我的方法是问：“大爷，您有病历吗？”大爷拿出病历，我抱着一丝希望打开病历，结果更晕了，病历里写的还不如处方详细。这个时候，我相信很多人会选择放弃，但有的时候“踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫”。就在我无计可施时，看到病历里夹着一张化验单，要知道，医院的大夫看病，都是循证医学，每次都会要求做相关检查，并根据检查进行诊断和用药的。
大爷的化验单上明确地写着“HP++”，这表示大爷的幽门螺线杆菌检查为阳性，接着我开始了问诊，大爷一边回答一边不断地说：“对对，我就是这个毛病。”
在一次次问答中，大爷的眼神越来越亮，得到大爷的信任后，我做了最后的努力：“大爷，您的病，我已经知道的差不多了，你的方子，医生用的是医院内部的代号，没有写明，但治疗您的疾病，我们店有很多不错的药。”
大爷考虑了一下，说“孩子，我就一个要求……”其实大爷不说，我也知道，他为什么会拿着处方到药店来，一定是要价格更低才可以，果不其然，我推荐给他合适价位的药后，这一单终于达成了。
点评
1．对于重点商品，一定要研究透药品说明书；
2．接待顾客，问病售药，要做到未雨绸缪，顾客问什么，我们提前多思考，才能做到有备无患；
3．人慌无智，无论什么时候，办法总比问题多，哪怕再难达成的销售，只要我们努力去争取，一定会有一线希望。业绩，掌握在自己的手里。
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