【焦点】关于CSO，这两个认识都是错误的！！！

2017年05月08日 21:00 医药人俱乐部

现在很多专家在各种会议上、论坛上、讲座上都在鼓励医药商业企业转型做CSO。专家们经常列举的有几个做CSO的企业康哲药业、香港亿腾等等。于是，很多医药商业企业开始注册管理咨询公司或者科技公司，转型做CSO。

那么，我们来研究一下康哲药业：

很多人都认为康哲药业是一家纯正的CS0公司，其实，从康哲药业的运作模式来看，应该叫代理公司，目前国内还没有真正意义的CSO公司。

尤其是在目前中国两票制政策环境下，康哲药业其实已经是一票商业公司。

在康哲药业网站上，我们可以看到：本集团拥有中国医药行业普遍采用的两种业务模式：直接学术推广模式和代理商推广模式，以及两个不同特质的第三方推广网络：直接学术推广网络（直接网络）和代理商推广网络（代理商网络）。

康哲药业业务布局图

从康哲药业的业务布局图可以看出，康哲药业其实并没有为下游提供真正的增值服务，而是直接参与到下游竞争中来，组建自己的营销队伍，构建自己的代理商体系，这就和现有的销售代理商没什么区别。

我们再看一下香港亿腾：

香港亿腾也不能叫CSO公司，应该叫外资药企中国销售代理公司。

香港亿腾定位明确：长期致力于将全球优质的药品带入中国医疗市场，专注于临床营养、抗肿瘤治疗、抗感染治疗和呼吸系统疾病治疗等领域的产品开发以及医学推广。

2013年据媒体报道：香港亿腾涉嫌对诸多医院商业贿赂：直接的临床观察费（PMS）和打单费（PDO）、会务费、材料费、礼品费等。这些费用构成支付给医生的贿金。

香港亿腾业务布局图

香港亿腾主要是从事为国外制药企业代理工作，他们负责进口药品在大陆的注册、专利药品在中国的临床试验、以及为国外制药企业规划在中国的产品线规划，所有的增值服务工作也和康哲药业一样是针对上游企业，对下游，香港亿腾有自己的销售代表，有自己的代理商，直接参与了下游医药商业的竞争，所以，这种业务结构可以清晰地看到，香港亿腾也不是CSO企业。

什么是CSO？前面已经讲过：CSO简单讲就是合同销售组织（Contract Sales Organization）。CSO机构在多个领域被应用，主要是为服务的客户提供整体营销的专业服务，它囊括了市场调研、产品策划、市场推广、产品宣传、渠道设计、终端促销等专业的服务内容。

真正的CSO机构必须是纯粹的第三方机构，身份背景不能是制药企业、医药商业企业或者其他从事医药营销的相关公司，这是一个根本的前提。比如山东X高，号称第三方CSO机构，但其实查询就很容易知道，这是一个制药企业作为背景的，这样的CSO机构完全不是什么第三方CSO机构，他们从事的第三方工作本身主体是为制药企业服务的，竞品不会进入他们的合作范围，而且，制药企业本身根本没有什么管理咨询、学术推广等较为顶尖的能力。

本文作者：史立臣，第三方医药服务体系麦斯康莱（msikl.com）创始人。本文节选自史立臣新书《医药新营销》，本书即将出版，敬请关注。转载请注明作者及出处。

麦斯康莱商业合作伙伴招募

麦斯康莱正在全国寻找商业合作伙伴，只要你想转型做新形势下的专业医药商业企业，都可以和目前国内规模最大的第三方医药服务体系麦斯康莱建立长期的合作关系。

麦斯康莱第一类商业合作客户

在一些省份和麦斯康莱合建麦斯康莱省公司，目前，麦斯康莱还有一些省份没有建立省公司，为了更好的为上游制药企业服务，麦斯康莱决定和部分区域商业企业合作，一同构建麦斯康莱省公司，这样可以将麦斯康莱专业的市场服务、大量有卖点有策划的产品、专业的管理体系和多样化的金融服务导入市场，帮助有理想、有发展决心的医药商业企业进行合规的转型。

目前，有几个省份我们采用了与商业企业合建省公司的模式，加快了商业企业转型的时间，为真正面对两票制的实施奠定了良好的基础，受到商业企业的欢迎。

医药商业企业众多，省公司合建仅限6省，后期麦斯康莱不再与其他商业企业合作。

麦斯康莱第二类商业合作客户

只要你是纯销商业，或者具有纯销能力，麦斯康莱可以为你导入产品、管理、市场学术、产品策划和金融服务，协助你更快、更好、更长久的发展。

麦斯康莱省公司都有五大事业部：临床事业部，OTC事业部、基层事业部、医疗器械事业部和大健康事业部，每个事业部都可以为你导入对应的产品，你需要的产品，无论处方药、OTC、保健品、医疗器械、营养补充剂还是膳食补充剂，我们都会源源不断的给你导入。

不仅如此，我们还会给你每个产品的市场运营方案，教会你进行市场操作，并提供长期的、现场的指导，而且，对于医院产品，我们会承担起科室学术会议、专业学术会议等会议功能，协助你完成对接制药企业的销售指标。

纯销商业企业每区县仅限一家，提前报名，由麦斯康莱省公司直接联系对接，没有构建省公司的省份，预留名额。

无论第一类还是第二类合作商业客户，加入麦斯康莱体系，你就向转型方向上前进了一大步，但是，你一定要有为医院、医生、药店和消费者提供专业系统的服务的决心和信心，如果是投机性合作，不会长久。

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热线：010-67157855

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