《药店精英店长修炼记》—药店销售技巧
文 | 《药店精英店长修炼记》
● 精英店长五大素质
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大家都知道作为中国的连锁药店，1995年在深圳开启了第一家连锁药店，到现在为止也就是21年的时间，各位这21年的时间发展过来，我们药店一路上经历了太多的变化，从开始我们成立了第一个店，到我们跑马圈地，到我们的平价大药房，到我们开专业的药店，到中国其他行业的资金进入，到外资企业的进入。
今天来说，我门整个中国还是单体药店为主，各位，当我们是单级药店的时候，就等于说我们是散力游泳，我们一个单店，你去竞争，跟庞大的连锁药店去竞争，跟来自国际的连锁药店去竞争的时候，请教各位你的竞争力在哪里？
如果我们在规模上我们比不上，在价格上比不上，那各位我们能控制的就是从经营管理的层面，从顾客服务的层面，我们让顾客对我们有更多的满意，更多的感动，哪怕我们从小范围获得一些竞争也好。
我们来看美国第一名的药店，叫CVS。CVS药店他们确定了三项任务，在CVS他们05年的销售就是380亿美元呀。这家公司之前在深圳有个企业家论坛，那么这家药房部经理的张辉雄博士来深圳演讲时候他讲到：
CVS：
● C是代表通过关心关爱顾客来获得顾客的认同，最终获得顾客对他们药房的这种平安；
● V，value，我们说价值，为顾客提供非常有价值的产品，让这些顾客到CVS药房来，所购买的这些产品是非常有价值的，那这个产品怎么来延伸怎么来塑造呢？
张辉雄博士介绍他们的经验，是这样讲的，我们是一家药房，我们要经营的产品是由关健康的产品，那有关健康在我们家庭里边有药品，有食品，有保健食品，有消毒用品，甚至还有些生活用品，日用品等等各种各样的商品，凡是与家庭健康生活有关的产品，都是CVS的经营范围经营项目。
各位我们现在要给顾客提供这种多元化，一条龙，一站式的服务，那我们产品的品类组合你准备好了吗？这是第二方面价值的问题。
● 第三个方面S叫做service，就是服务。
C，关心关爱；
V，value提供有价值的产品；
S,service，就是服务，要提供优质的服务。
这三个方面共同组合起来，就是这家药房不断的吸引顾客走进药房的非常核心的三个点。
所以讲到这里我要送给大家一句话，如果你想你的药房创造无限的利润的话：优质的产品+优质的服务=无限的利润。
你有没有想象一下你的产品足够优质吗？你的服务也足够好吗？
我们说优质的产品可以将我们的服务增值，优质的服务可以让我们的产品增值。大家有意的去想象一下，从我们产品的角度，从我们服务的角度，都让顾客满意，都让顾客感动。
在中国，大家同样也知道，其他行业的资金正在走进医药行业，外国的资金也逐渐走进这个行业，也就是说，我们这个行业医药零售来说，在中国这种潜力非常的巨大。
可是我们大家过去会说，我们只要把我们自己的店经营好就可以了，不用去管其他的，我想请教一下各位，真的把你一个店做好你就能做到吗？
不可以的!
因为我们不想进入全国的竞争，不想进入全球的竞争都不行；因为这些外资企业虎视眈眈；因为其他行业也在虎视眈眈，他们要进来把我们身边的市场变成国际化的市场的时候，如果你的经营还是在一个小范围经营，你凭什么来竞争呢？
我们说一个药店的主管、一个公司的主管、一个培训师，当你去培训你的员工、教育你的员工的时候，你有没有一种好的方法，有没有研究你的员工需要什么样儿的培训？
我们跑过全国几千家、上万家药房，我们发现，无论是连锁药店，还是单体药店最需要的就是两个方面：
● 第一个方面呢，他们需要的是医学和药学的专业知识，医学和药学的专业知识的培训；
● 第二个方面，他们需求量非常大的就是销售服务技巧，因为我们知道如果医学、药学甚至我们的商品知识非常丰富，那么无论什么样的顾客来我们可以从医学、从药学的角度给他们提供专业的用药指导。
同时因为我们非常熟悉我们的商品，顾客需要什么产品我们都能及时的推荐给他们。那么我们这个就等于有了武器，我们有个非常良好的销售技巧。
比方说，我们去分析任何一个商品，我们都把这个商品能给顾客带来的某种好处分析出来。
我们来拿宛西制药的六味地黄丸这样一个产品来分析，你有没有想象一下，如果我们去培训我们店员，让他来推荐六味地黄丸这个产品，我们要不要去分析一下这个产品的优势，它的特性、它的属性是什么？
比方说从厂家来说，他是宛西制药生产的，或者说他是某个知名企业生产的，从这种品牌厂家生产的产品，对顾客有什么好处呢？——值得信赖。
我们再从他的剂型来看，可能有水蜜丸，可能有那个大丸，如果是大丸 ，有些顾客消费就会觉得可能会纯正，对于水蜜丸，对顾客来说有什么好处？容易服用。
那么我们有没有时时刻刻把产品本身所带来的某种好处推荐给顾客？
然后我们再从它的量上来说，一盒药品它有多少量、可以服用三天、五天、一个月还是多长时间？
对顾客来说，是解决他的燃眉之急，还是以备他急时之需？
还有没有从它的颜色，从它的包装，从它的口味呀，方方面面。我们有没有分析下这种产品顾客带来的某种好处，把这个好处推荐给顾客？
这就是我们所说的销售技巧的问题！千千万万的商品都一样！
大家训练我们的员工的时候，我们要去帮助我们的员工，在我们的药店里面有两千个，三千个商品，每一个商品我们都对它的特性进行分析。
从它的厂家进行分析，从它的剂型，从它的规格，从它的成分，从它的功效，从它的颜色，从它的体积，从它的包装，从它的有效期，每一个方面都去分析，特性找出来；
最后因为这个特性将会给顾客带来什么好处，把这个好处记下来，然后去询问顾客的一些需求，
有些顾客会在乎价格，就告诉他价格；
有些顾客在乎不良反应，就告诉他这类的事情；
有些顾客在乎它的功能，有些顾客在乎它的体积；
有些顾客在乎它的口味。
在乎什么，就给他推荐什么，总之就是把这个产品对顾客来说它的好处推荐给顾客，这就是我们所讲的销售技巧。
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