药经营-“营养素不能刷医保，所以卖不好”，该怎么破解？

婷儿是L药店的店长，那天和婷儿交流的时候，婷儿说：“店里面的营养素不好卖！”

“为什么呢？”笔者问。

婷儿说：“因为这些产品不能够刷医保卡，所以说有些时候自己辛辛苦苦推荐了，一到收银台顾客就说，这个不能刷医保卡，那我就不要了。”

婷儿说：“本来自己刚开始也很热情去推荐，但是时间长了，发现顾客老是这样说，所以后来也不高兴卖了。”

 

婷儿在这里提出的这个问题，我们该怎样去破解呢？

 

行业当中一些门店依赖于刷医保卡销售这些产品，主要是基于这样几个原因。

 

一、销售相对容易。全国部分城市或地区是可以刷医保卡销售营养素的，但在不能刷医保卡的地区，这些门店同事会觉得，因为不能够刷医保卡，要销售出去很难。

 

对于那些能够刷医保卡的门店来说，要卖出去的确会容易很多。这种现实会强化一些不能刷医保区域同事“不好卖”的想法。

 

二、顾客觉得医保卡的钱不是“钱”。不争的事实是，顾客在刷医保卡时购买时往往很大方，相反，如果要自己掏钱，就很不乐意。

 

其实，医保卡里的钱，不也是他们自己的钱吗？

 

三、说不服顾客。这种现状反映出的一个问题是，我们纯粹只是为了把营养素卖出去，卖给这个顾客，这样做其实并没有能够真正说明营养素对顾客的价值。

 

为什么我们会依赖于医保卡才能够卖这些东西呢？其最根本的原因便是我们没有说服顾客。也许，只是因为你说可以刷医保他就买了，但是我们还是没有真正让顾客明白，营养素对他来说会给他带来什么。

 

我们说一笔单能否成交，最关键是在于我们是否真正说清楚了道理，如果说在交流中，我们只是为了求顾客去买这样的一笔单，那么我想说，这种情况下，我们就会过分依赖医保，因为医保让顾客感觉降低了支付压力；如果说我们真正能够说服顾客，让他明白产品的益处，相信他们会愿意用现金购买的。

 

破解有这样的局面几个方法。

 

一、说明产品带来的益处。解释产品的时候，要先说到位，真正让顾客明白产品对于可以解决的“长远问题”——虽然顾客现在支付的是现金，但是可以避免日后出现更多的其他问题，这样对他来说是有很大的远期价值的。

 

可以举例，比如说明相关疾病并发症风险，比如分享顾客的真实感受等。

 

二、提前说明不能刷医保卡。导购时，不要到结账的时候才说产品不能刷医保，而要在介绍产品时就主动告知顾客。这样可以避免顾客到收银台因不能刷而丢单的情况。

 

当然，有同事会说，如果提前说不能刷医保卡，那顾客根本就不会听我们讲，其实，这还是说明我们“功夫”不到家。

 

退一步讲，如果顾客因我们说了不能刷不再听，也可以分流出这一部分顾客，再说了，强求也无益，还徒增烦恼与自己的工作量。

 

三、要选对顾客。我们在卖营养素的时候，虽然说我们要向每一个顾客都提到，但事实上，如果我们把焦点只集中于那一些医保卡里面有很多钱的人，这种方法，这种思维是有偏差的。

 

我们应该从所接待的顾客中去识别和挑选出那些真正有消费能力的人，愿意支付现金的顾客，这种顾客才往往是营养素成交更容易的顾客。

 

如果进门就说能不能刷医保卡等这样的一些顾客，想要促成交易，特别是金额较大的交易，可能难度会很大，所以说，我们也要选对顾客去推荐产品。

 

对于员工来说，如果仅仅依赖医保卡销售这些营养素，只能说明他本人的能力是有限的。换言之，如果能在销售中让顾客乐意支付现金，那才是真正的销售高手，也才能培育出更多稳定购买营养素的老顾客。

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