医疗器械销售：死磕才是王道！
来源：刘老师论坛
医疗器械销售：死磕才是王道！
其实心里都明白，你害怕的，可能正是最有价值的。
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业务员喜欢什么样的客户?当然是好客户。 那么，问题客户呢?多数业务员会患上“问题客户恐惧症”，回避问题客户。 客户本身无好坏，但客户对待厂家的方式分好坏。对你好的客户，对别的厂家可能不好。所以，客户无好坏之分。 |
一种客户是“靠你挣钱”
比厂家还主动，货卖之前就主动打电话问是否有货——这是好客户。
但客户对业务员态度好，不代表你在客户心中就有价值。
千万不要把客户对你的尊重当作你真的有能力，厂家换谁他都会这么做。
第二种客户是“你推才动”
那么，当然是不推就不动了。
能够推动，说明有的厂家在客户心中有一定的价值。
不推不动，说明厂家在客户心中的价值不高。换句话说，有没有无所谓——有你不多，缺你不少。
这样的市场，不温不火。
这样的客户，类似鸡肋。
这样的客户，有死磕的价值！
第三种客户是“推不动”
无论怎么推都没用。
为什么推不动?因为对你不上心。
为什么不上心?因为做你的产品不赚钱。
或者销量没有突破，或者没有看到希望。
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上述三种客户划分有标准没有?我发现是有的。 客户对你是否上心，其实是有标准的。大致有两个标准： 一是你的销量在他的销量中的“位置”; 二是你的产品在经销商那里的盈利水平。 营销没有一套方法可以放之四海皆准，但营销确有规律。营销有共性，但解决具体问题又需要了解个性。对待上述三类客户，我的方案分别是：放手，死嗑，放弃。 |
对第一种客户就是如此，
放手后放心吗?虽然你放手了，客户有问题如果自己无法解决，他会主动找你的。所以，你就放心吧。
对第二种客户，你只有一个办法：死嗑。
如果客户本身能力没问题，你就要死嗑。
死嗑的目的，是把他变成第一种客户，然后就可以放手了。
第三种客户，如果是客户本身的能力问题，你只有一种办法：放弃。
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最后讲讲怎么死嗑，这才是关键。 还是从一个案例讲起。 有一次，我调查了一个企业20名业务员的全月工作行程，我发现业务员的工作大致有三种方式。 |
第一种工作方式：循环拜访
平均每个业务员有7个客户，业务员平均每个月在一线时间22天，平均每天拜访一个客户，一个月大约拜访三轮。
这类业务员占比最多，非常普遍。统计表明，这类业务员每人每天回款(该公司以回款统计业务员业绩)1万元。
第二种工作方式：业务员在大客户
待大约7-10天，然后巡回拜访其他客户大约一次，其它时间解决问题。这类业务员平均每天回款也是1万元。
第三类工作方式：业务员每月拜访一轮客户
每个客户等大约3天，三天时间就是死嗑客户。
这类业务员平均每天回款3万元。当然，这类业务员非常少，但都是优秀业务员。
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我所讲的死嗑，不是吵架，更不是打架，而是通过死嗑，让客户看到希望，找到办法。 这里就要讲讲上面业务员的第三类工作方式了，三天时间里都干了什么。 |
三天时间里，不是用来听客户倾诉，不是等待客户提出问题，而是与客户一起找到办法，一起增进企业在客户心中的位置。
我曾经提出过一个客户“首推”的概念，什么是“首推”，就是客户推销东西时，首先想到的是你。
客户的产品很多，能够想起来的不过20-30种，如果你的产品不是“首推”，那么结局一定不够好。
如何做到“首推”，就是与老板一起做“三次有效活动”。
这里有三个关键词：
一是“与老板一起做”
仅仅自己做没用，仅仅客户的员工做也没用，一定要老板现场参与，现场体验生活;
二是“至少三次”
一次记忆不够，印象不深;
三是要“有效”
所谓有效，就是要有结果，有销量，有突破的销量，有客户意想不到的销量，有客户想忘也忘不掉的销量。
什么是死嗑?我认为这就是死嗑。死嗑是有技术含量的。
业务员的第三类工作方式，为什么需要三天时间?因为一天、一次无法达到“死嗑”的效果。
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回到最初的话题。 问题客户，之所以会成为问题，就是销量有问题或方法有问题。 |
如果是客户的能力有问题，那么就应该主动放弃。
有一个规律：凡是投诉的客户，一旦问题解决得好，85%会成为忠诚客户。
与正常客户的沟通是很少的，与投诉客户的沟通反而是最多的。恰恰是投诉，给了我们一个更多沟通的机会。所以，我有一句名言：客户投诉是好事。
所谓的死嗑客户，就是与客户获得深度沟通，现场体验的方式。
对待问题客户最大的问题，就是害怕、逃避。这样的话，问题客户的问题会更大。
