“后零加成”时代的生存法则……
2017年初夏的北京，大风吹走了雾霾，却吹不动北京药店人心中的沉沉压力，一边因为首都实施人口分流政策，外地人口大批离京，药店客单数明显减少；一边是医院全面实行零差率，很多医保目录内的药品医院售价高于药店的零售价。据初步统计，在双重压力之下，第一季度北京市药店的销售额平均降幅达10%。
这是率先全面实行公立医院改革后的北京。对于这场轰轰烈烈的改革大潮，药店人一直翘首期盼，希望处方能真正外流到社会药房，希望医药能真正分家，希望当医事服务费远高于挂号费时能分流一部分患者到药店……但每一点希望最终都落地成失望，药店显然被遗忘了。
失望之余，行业仍需生存，在近几年零差率的试点过程中，药店或多或少都积累了一些应对经验，不同城市、不同类型的连锁药店也在逐步探索适合自己的应对之策。
降价：牺牲利润，稳定客流
从几年前全国实施零差率试点开始，药店在基药品种上的低价策略已经在逐步失效，在今年9月底全国公立医院药品全面实施零差率后，药店在与医院的竞争中会有更多的品种失去价格优势。
这种情况下，为不损失客流，药店纷纷被迫降价，保证医保目录中的品种降至不高于医院的价格，为保持原有的低价形象，有些药店的部分常用药甚至定价还要略低于医院的价格，负毛利销售，让消费者感觉即使医院药品实施零差率，药店的药也不比医院贵。这样的降价策略在很多药店都能有效对冲零差率带来的不利影响，让他们即使面对全面实施的零差率政策也能轻松表示：影响不会太大。
这部分淡定面对全面零差率的药店通常有以下一种或几种特征：一、该药店一贯走的是平价路线，常用药价格本身偏低，即使医院实行零差率，被这些药店拿出来做吸客品类的产品售价仍低于医院价格；二、药店处方药占比低于15%，赢利的主要来源是OTC品种、中药饮片、保健品、医疗器械等；三、药店所在城市的房租、人力成本比较低，即使与医院同步多品种降价，由此带来的利润损失也能够通过其他经营手段弥补。
但是，如果药店在售基药品种非常多，处方药销售占比高，或者处于北京这样高房租、高人力成本，并且至今药店仍未开通医保刷卡的城市，上述降价政策并不适用。
北京大概是全国对药店医保定点资质卡得最严的一个城市，迄今为止药店的医保刷卡从未开通使用，北京德威治医药连锁有限责任公司董事长张玉宽坦言，医保人群早就不被列为药店的主客流，包括外地人口在内的非医保人群才是药店的重要客户群，但这部分人群正在持续减少中。据不完全统计，自北京市实施人口分流政策以来，不少外地人口选择了离京，加上零差率政策的影响，北京各药店客单数下降10%到15%不等。
据北京医保全新大药房总经理李庆福介绍，今年4月8日北京公立医院改革全面实施后，医保全新与医院完全重合的1400多个品种中，有1300多个品种在医院全面降价，降幅同比达17.8%，低于北京药店中的同类药品的价格。这样的局面让李庆福左右为难，医保全新的基药品种如果和医院同步降价，药店的基本经营都无法维持，但如果不降价，客流将继续流失，特别是一些长期用药或用药量较大的顾客。
品类管理：多元化、差异化
早在2012年，山东青岛的黄岛区便确定为药品零差率试点区域，位于黄岛的春天之星大药房经过长达5年的探索，已经摸索出一套适用于自己企业和当地情况的应对之策，用春天之星大药房总经理孙代勤的话说，“零差率没有那么可怕，对药店的影响没有那么大”。
春天之星应对零差率最主要的策略是调整品类，实施多元化经营，这也是很多连锁药店所积极推崇的应对方法，不同背景与经营风格的企业，针对零差率所采取的品类调整措施也大为不同：
甘肃德生堂集团董事长、北京111医药馆董事长龙岩认为，医药分开背景下，处方药是未来很有成长性的品类。基于这样的判断，除拥有丰富处方药资源，在处方药销售上已经占有优势的上药、华润、国大系药店，还会有越来越多的药店布局处方药，那么如何才能在处方药与零差率之间寻找到企业的利润空间？据知情人士透露，目前各药店正在探索的做法是：用同样品种、同样规格、不同品牌的非中标品种替代原有的中标品种，同时争取更多的厂家资源支持。
基药目录内产品销售占比原本不高的连锁药店，在零差率冲击下，可能会进一步弱化这类无利润甚至负毛利产品在门店的销售，在不违反国家政策的前提下，在保证吸客类热销品种正常供应的同时，对于其他基药品种则尽量减少库存，采取被动销售策略。在江苏、武汉、上海等地，医保卡刷卡有定额限制，某连锁药店负责人坦言：“零差率品种没有利润，厂家态度又很‘牛’，我们更愿意把有限的医保资源留给其他品种”。
上海万芸药房连锁有限公司董事长陈春华认为，“药品已经不能成为药店的主要赢利方向，以前开药店就赚钱，现在光卖药肯定不赚钱，必须通过更丰富的其他商品获取利润”。多元化是业内的老话题，多元化之路失败的例子也非常多，产品多元化既是新医改背景下药店的一种选择，也是对企业内功的又一次考验。
武汉汉口大药房、武汉国大药房总经理宋燕燕认为，新医改政策对DTP品种不仅没有影响，反而有促进作用。“新医改后一些工业企业在基药招投标中掉标或是弃标后，也按照DTP的品种模式和药店合作，他们把品种带来的同时，也带来了处方和患者”，宋燕燕称这种现象为泛DTP模式。
从卖药转向卖服务
药店已经告别仅售药便可获利的时代，未来，药店必须从卖药转向卖服务。
从理论上说，药品实现零利率，无论是对于三甲医院还是社区医院，药房都由利润中心变为成本中心，药房托管、外包将成为大势所趋。在北京朝阳区、石景山区已经开始试点取消社区卫生服务中心药房，通过互联网建立虚拟药库，由华润、嘉事堂、国药负责配送。据李庆福介绍，医保全新大药房将承接华润集团在北京朝阳区将台、安贞、小红门、东坝、孙河、常营社区医院的此项药品配送业务。
类似服务在重庆、武汉等多地均已有试点，虽然目前受托方获利并不多，有些仅赚取有限的服务费，而且政府对受托方有诸多限制与要求，但承接此项服务一可支持政府推进医改新政，二能为药店吸引更多的客流，在医药分家大背景下，或许也是未来争取到更多处方与政策支持的一条途径；
陈春华认为，如果药店客流长期持续减少，一定是药店本身出现问题，而不是因为外界环境发生了变化。
上海公立医院已经全面实行零差率，但为避免去医院排长队取药，很多慢病患者或轻症患者依旧选择在服务好、离家近的药店取药，刷完医保卡个人帐户及个人自付部分费用后再去医院，在医疗资源缺乏、医疗机构服务较差的地区，药店通过服务争取更多客流的可能性将会更大。这类服务包括医保刷卡便利、支付便利，还包括代缴水电费、代收快递等便民服务等等。
药店服务中最有竞争力也最为关键的是专业的药学服务。江苏百佳惠苏禾大药房董事长徐郁平认为，无论是说服顾客把处方中的药品换成同成份的其他药品，还是指导顾客进行联合用药，店员没有相当的专业水准是很难做好的。
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