干货 | “极小类分法”，打开陈列新世界的大门……
阿香是K药店的店长，在门店商品陈列过程当中，阿香按照公司的品类管理的方法，以大、中、小类进行陈列，但是在陈列之后，阿香总发现有一些不太对劲的地方。比如，找针对干咳的药，一种在第二层最左边，另一种又在货架最下层最右边，还有其他的也是治干咳的放在了其他的层板上，这样，在推荐给顾客时，要对货架非常了解的人才能快速找到，而且新员工要熟悉产品也变得更艰难。
那天，一位新的药师到门店报到上班，药师在引导顾客的过程当中，需要找一个降糖药，是吡格列酮，那个药平时卖的不是很多，但的的确确会有人来买，药师花了一些时间没有找到，便问阿香，阿香说在那个边上，侧边侧放着的。
原来因为商品位置比较挤，这样的一个产品被靠边放着，所以药师没有看到，顾客结帐走后，药师便跟阿香说，你看我们这些降糖药分了有五个类别，其中包括磺酰脲类，格列奈类、双胍类、噻唑烷二酮类以及α葡萄糖苷酶抑制剂。这些药如果能够分类清晰地进行展示，我们在找的时候就可以减少很多的麻烦，你看我们现在，五个类别的降糖药，都混放在一起，其实我这样对于我们进行销售，并不是特别方便，而且我们在进行陈列的时候，有些时候也会变得很困难。
药师这一番话一下子惊醒了阿香，阿香一直困扰的问题，在药师的提醒下浮出了水面。是呀，之前公司分到小类，也就只是针对糖尿病这一个类别的产品都放在一起，就没有再往下分了，而在我们的不少类别的疾病当中，其实解决这一个疾病有不同类别的药物。
就以抗生素来说，有好几个类别，就算是在β内酰胺类里的头孢中还有第一代，第二代，第三代头孢呢！我们目前的陈列多数都只是把它们混放在一起，按照公司想要重点推荐的程度来进行区分和陈列。
但是，这样对于员工寻找这些商品，以及我们在进行内部的培训和带教过程当中就会变得很乱，特别是新员工到店他们可能就会很难上手，特别是比较有难度的商品。
我们每次上货的时候也是会比较麻烦的，因为商品的分类不是很清晰，这样我们可能会因一些员工找不到将商品另一个位置，也就是并没有特殊要求时，同一个商品却放了的两个位置，这是不妥当的。
有时，也会出现“移”位，就算是有价签，也可能会因为缺货而把价签收起来，下一次这个商品来货的时候，重新又给了一个位置给他，因此商品就会出现一次移位，这种移位，随着时间延伸，会使门店商品位置发生更大的变化。
极小类分法之所以在之前没有能够采取，是因为之前我们药店圈在引进品类管理的时候，只是借用了超市，借用了国外的一些大型超市商品的分类方法，按照大、中、小类进行区分，但是药物在这样的区分当中不够用，却并没有被提出来。
随着疾病诊治技术提升和深入的药物研究，对于某些疾病有着更深更细的一个药物的类别。而且随着时代在向前推进，同样的一个疾病会有更新的药物推出来，这需要在这种小类当中有更清晰的界定，这样也可以让员工非常熟悉新到门店的商品的价值。
一、打破心结。
有同事会说，那些同成份的品牌产品摆在了高毛产品边上，高毛还能卖得出去吗？
其实，这个想法还停留在了多年前，我们说现在已不是过去的“懵懂年代”，不能单以过度的PK来考虑门店销售与运营了，一是消费者精明了，二是我们需要提供选择给顾客，让顾客自己去决定拿哪种，这样得到的结果是，满意度提升，顾客的粘性增强，回头率增加，还是带来了生意。
而且对于一个销售合格的人来说，是可以清晰展示不同产品各自优劣势的，并且会重点做好关联销售，并真正提升业绩，而只是通过“隐藏商品”来强行置换，实在是较为低级的做法，一些企业也已经深受其苦了。
二、陈列怎么做？
这里还有一些同事可能就会提出这样的质疑，说按照这样的一个陈列方法的话，以极小类来进行区分，我们商品陈列当中，盒子的大小不同等，就可能会在陈列当中出现不美观的问题。
其实我们在每一个小类当中都可能有不止一个厂家的产品，所以说我们在陈列当中也同样可以做到美观大方，丰富丰满，高低有序整齐等。
当然我们也可以根据实际的情况，在一个层板中放两个极小类类别的商品等，但总体上来说，我们按照一个小类一个小类的产品放在一起，这样相对而言，极小类也是集中的。
具体操作当中，我们可以尝试这样来执行，比如说我们以感冒药类别来举例，感冒药当中，我们分为中成药和西药，西药我们可以集中在一起来进行摆放，中成药我们可以分为风寒、风热、暑湿、时疫，门店销售的产品多为风寒和风热，这里我们就可以把风寒和风热的产品，分开来摆放。风寒的集中在一起，风热的集中在一起，这样即使是一个新员工到店，他也能够清晰地引导顾客，并且可以指导顾客用药。
我们再来举个例子，在止咳化痰药这个小类当中，我们可以进一步区分为，有痰与无痰，将止咳祛痰类的药放到一起，而针对无痰的药放在一起，同时有痰的这一块，我们可以将黄痰和白痰相对应的药，放在各自的区域。
这样在引导顾客当中就会变得极为轻松，即使是新员工，医药专业知识较弱的员工，或是非医药专业的同事，他们引导顾客也能够清晰的引导到相应的药品位置，并且可以在不需要过多的帮助下，引导成功。而且这样也可以方便顾客自己进行选择，我们在极小类商品当中也可以给予一定的标识，此外，我们在摆放药品的时候也会更容易。
具体操作当中，大多数药物都可以做到整齐有序，但也有一些特例，有一些药可能很有“个性”，或者是盒子特别大，要么就是盒子特别小，要么就是不方便竖着摆放，对于一些这种特例的少数药品也不妨把它拎出来，单独放在某一个地方。这样在整体上便可以确保陈列易于执行。
三、方便销售与带教等。
如此对于我们的员工理解我们门店商品，熟悉门店的商品，以及引导顾客都是有极大帮助的。这样做最直接的结果就是可以提高我们的工作效率，同时可以提高我们内部培训带教的效果。
四、体现专业价值。
以极小类分放，也更能体现药师的价值，门店的药师能够在更大程度上发挥作用，也能够在更大程度上提高门店的专业水平，同时能提高工作效率，药师能够在自己的这个岗位当中用自己的专业知识体现在商品管理当中，其实也是非常自豪的一件事情。
五、提高品类管理效率。
可以说，这是极小类分法的又一大益处，对品类管理的贡献直接表现在，门店的货架坪效可以和公司的分析数据直接匹配，并迅速找到差距原因，挖掘出具体品种的增长机会。
当然，这里面也需要结合到公司的总部与商品部等人员一起来进行思考，而门店的运营管理部门可能要考虑到商品的盒子大小，以及设定一定的陈列规范和陈列模板，这样的话就既保证了门店的A类首推能够有销量，而同时又能够确保对整个门店的专业化，运营效率以及门店的实际现场更有帮助。
所谓精细化运营，也莫过于此！
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