做不好慢病不能怨天尤人……量化管理前来支招
慢病管理不是一个空泛的概念，从门店专业人才占比、商圈、品类、销售额到总部的支持力度、评估指标等，均需达到一定的量化指标。
糖尿病管理大家都在做，但要做好并不容易，今天笔者根据在药店实践多年的慢病管理经验，从门店基础条件、总部支持力度、项目考核指标三方面，与大家分享一组糖尿病慢病项目落地的量化数据与经验。
门店需要具备哪些条件？
糖尿病慢病管理必须在门店予以实施，但并非所有药店都适合做慢病管理项目，下面笔者列举的是选择实施慢病管理项目的药店必须具备的条件：
专业人才占比
这是慢病项目启动的前提因素。
要为门店选出合适的慢病专员，员工中医药相关专业人才占比需达到30%，低于这个占比将很难选出合适的人才。慢病专员成才比大约是10:1；技术指导人员成才比大约是30:1，在部分企业甚至是100:1，可以说是百里挑一。
慢病专员最好是临床、护理、药学专业毕业的，因其基础学科与慢病管理培养需求大体相一致。
员工平均年龄
员工年龄的大小决定了慢病专员培养的难度。慢病专员的最佳年龄不大于30岁，因为30岁以上的员工在学习能力和学习意愿上都会下降，因此培养成材率不高。
医保定点影响
门店有无医保以及门店的医保类型决定了慢病项目的提升潜力。
1.慢病患者购买药品时多数会优先选择到医保定点药店。
2.慢病医保定点药店的慢病品类销售占比、毛利占比可以分别达到10%以上。
3.普通医保定点药店慢病品类销售占比、毛利占比分别可以达到5%以上。
4.无医保定点资质的门店由于慢病人群少，受支付方式影响不太适合启动慢病项目。
门店商圈位置
医院周边店、社区店是慢病项目优先选择的门店。
1.医院周边店的糖尿病会员比较多，有利于快速开发建档。
2.慢病患者多是中老年人，他们会优先选择在离家方圆一公里内的社区药店采购药品。
店面销售规模
门店销售规模决定糖尿病基础人群的数量。
根据拜廷多年的实践经验，每万元年度销售至少可以开发1名糖尿病建档会员。日销售额大于5000元的门店是启动糖尿病项目的最低标准，可以开发将近200个糖尿病建档会员；日销售额大于8000元的门店是启动糖尿病项目的最佳标准，可以开发大于300个的糖尿病建档会员。
门店商品影响
合理的商品品类结构决定了慢病品类的综合贡献。
1.品类选择应符合学术、用药趋势和消费者满意度三方面的综合需求；
2.品类结构上需要满足血糖监测、血糖调节、并发症治疗、预防保健四方面需求，四方面结构配比保持刚需（监测、血糖调节、并发症治疗）为主，选择性需求（预防保健）为辅的输出导向;
3.拜廷四方面结构配比经验值是血糖监测占10~15%，血糖调节占50~60%，并发症治疗占10~15%，预防保健占10~15%，过高或过低的商品结构占比都是不合理的。
总部需要提供哪些支持
领导重视
进行专业人力资源革命，明确专业战略定位，进行顶层架构设计，配套组织架构，明晰职责分工。
专项工作
企业需要配置专门的部门，或者至少是专职的项目经理主抓项目实施落地。
专项培训
企业需要培养一名能够驾驭专业服务、培训带教与项目管理技术的复合型项目主管，再通过项目主管建立内部慢病管理与训练体系。
专项费用
慢病项目落地需要总部投入专项预算费用。
专区建设
普通店简易专区建设费用大约是500元/个，标准专区建设费用大于5000元/个，旗舰店糖尿病药师工作室建设费用大于20000元/个（需配置服务专用电脑，实施会员管理信息化）。
会员监测
普通糖尿病患者监测血糖次数大于100次/年，胰岛素患者监测血糖次数大于200次/年，Ⅰ型糖尿病患者监测血糖次数大于2000次/年。
专员激励
专职慢病专员月收入应大于3500元/人/月，兼职慢病专员补贴大于300元/人/月，助教补贴大于500元/人/月，技术指导补贴大于1000元/人/月。
评价慢病项目需看哪些指标
财务指标
包括品类销售占比、毛利占比、品类毛利率、关联消费比等。
一般有慢病医保定点资质的企业慢病品类的销售占比、毛利占比可分别达到10%以上;品类毛利率可达到大于30%以上，或者达到企业综合毛利率;优秀企业糖尿病会员年度综合贡献中，关联消费占比可达70%。
管理指标
包括糖尿病案例数量与质量、建档数量、稳定数量、血糖监测频次、回访频次、核心商品销售占比等。
1.案例分析指标：专员每月撰写合格案例数量不少于8例。
2.建档数量指标：以年度销售规模计算，建档数量不少于年度销售额除以10000。
3.稳定会员指标：稳定会员指标达成不低于建档会员的30%，慢病医保定点店应大于60%。
4.血糖监测频次：每个稳定会员年度血糖监测频次不低于100次。
5.回访频次指标：新建档会员首月不低于2次，稳定会员不低于2次/月回访。
6.核心商品销售占比：核心商品销售占比需达到30~50%。
财务指标与管理指标需同步增长，方可判断项目是否良性运作。管理指标达标而财务指标不达标说明专业转化不足，财务指标达标而管理指标不达标说明销售导向考核过度。
（作者为拜廷糖尿病管理学院院长、拜廷（深圳）健康管理有限公司董事长）
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