面对百变顾客，店员不得不学的“读心术”

有些顾客喜欢说话，喋喋不休，如果你以为这样健谈的顾客好应付，那么你的麻烦就大了，三重危机正悄悄向你袭来：

一、顾客掌握了说话的主导权，你很可能永远也无法将他拉回到推销的主题上；

二、顾客好不容易找到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你的宝贵的时间就这么白白地浪费掉了；

三、对于需要冲销售业绩的你来说，浪费时间便是浪费金钱。

唠叨型顾客为什么总是说个没完？

一、他天生就爱说话，能言善道

二、寂寞太久，周围的人深知他的习性，可能早已逃之夭夭，只有你这个冤大头，不知所以便碰上了他！

三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。

爱说话的顾客总是不明白店员时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。爱说话的顾客，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、评论人和事。既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和，协助他尽早做个结论。

首先避免采取询问的方式，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他的口若悬河。

其次，你要设法将他的演讲，四两拨千斤地导入到你推销的商品中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。要特别小心的是，这类型顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。

和气型的顾客最受店员喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸地拒绝你，他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品，因为他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对店员来说这真是令人感动的顾客。

但你可别高兴得过了头，和气的顾客也不是全无缺点，他们优柔寡断，买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软，别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。所以对于这样的顾客，只要销售没完成，谈成功都言之过早。

和气型顾客永远不会怀疑你的解说，甚至全盘接受你的观点，而且还十分感谢你，因为你让他学到了很多。但是和气型的顾客在做决定时常常犹豫不决，这并非表示他真的拒绝了，大多数时候，他的确是很想买，但又说不上是什么原因让他下不了决定。这时你必须耐心询问，试图找出让他犹豫的原因，只要你找得出他迟疑的原因，通常便能轻易找到解决方法。因为这类型的顾客通常烦恼的都不是什么严重的大问题。

胜利在望时，必须最小心的是第三者的意见，只要随便一个人提出对产品相反的意见，和气型的顾客就又开始陷入两难的犹疑中，这真是叫人伤透了脑筋，眼看好不容易就要成交了，怎么一下子又回到了原点？

所以，只要他一决定购买，便立刻引导他去收银台，否则，我们的好好先生恐怕又要后悔了。

骄傲型的顾客是顶叫人讨厌的，他们喜欢自夸自赞，总觉得高人一等，一副自视甚高的样子，好像别人都比不上他。这样的顾客真叫人难以忍受，不过，身为店员，不能忘记“每一个顾客都是可爱的”销售守则，还是暂时收起主观的好恶之心，诚心诚意地敲开这个骄傲者的心门吧！

骄傲型的顾客看似高不可攀，很难使他信服你，因为他们总有一套独特的看法，并且还引以为豪，但其实这类型的顾客还是有他个性上的弱点。比如他爱被人捧，你就把他捧上天吧！只要让他高兴，觉得你真的认同他的社会地位，他人格上的某种别人无法超越的崇高性，他便肯悄悄地屈身下来照顾你的生意。

对于骄傲型的人，你最好多尊称他的头衔，而且试着找出他最高的那顶“帽子”，用他最在乎、最得意、最津津乐道的职务去尊称他，马屁要拍对地方，才有更大的效果。附和他言谈中透漏出的理论，暂且把自己忘记吧！千万别和他起冲突，要知道，和骄傲型顾客辩论是最无可救药的。惟有让他觉得你是真心推崇他，你才有可能获得商机，成交的可能性也就相对提高了。

你可能觉很委屈，这么隐藏自我，这么低声下气，似乎是在向人乞讨、期待别人的施舍，千万别这么消极！换个角度想，你是在施舍一点自尊给那个自大狂、可怜虫。只要稍微满足一下他可怜的、自卑又自大的心，他就能龙心大悦，马上下单。

能征服这类顾客，何尝不是销售生涯中的一大乐事？

他好像并不想购买商品，却又缠住你，话题团团绕。说他可能有兴趣要买了，可是瞧他又是一副趾高气扬、爱买不买的样子。你很难琢磨这类型顾客的心里究竟在想些什么，遇到这样的顾客，肯定是一场辛苦的买方、卖方拉锯战。也许你会感觉很辛苦，但对方可是乐在其中，因为他在充分享受着这种挖苦人的乐趣。而你，免不了会被狠狠地刮一顿。不过，为了达成交易，这一切都不算什么。又是一个崭新的挑战，刁钻型的顾客，看我们怎么征服你！

刁钻型的顾客有一个特色，他总爱挑剔你，故意违背你的意思，你所说的药学知识在他面前全然不具备任何意义，这时的你大概会有深深的无力感，同时也十分怀念起尊崇你如药学专家的和气型顾客了。刁钻型的顾客从来不会赞同你的意见，甚至不断地出言反驳。总之，你说的话是不对，毫无道理的。

一般的新手店员可能会沉不住气，心里暗想“干什么嘛！大不了不卖给你！”千万不要有这种情绪，对于刁钻型的顾客来说，这是最大的禁忌，一旦你发怒，便意味着这场交易失败，即使在口舌争辩上你赢了他，失去交易，也就以意味着你失去了战场。所以，只有一个字——忍！忍气吞声，压抑自己的情绪吧！千万不要违背他的意思。他爱怎么说就怎么说吧！反正，你包容他的一切，以静制动，他也伤不到你。

不过，也不全然是处于被攻击的弱势，偶尔，你也可以委屈地说一些损自己的幽默话，化解一下他嚣张的性格，用幽默取代正面的冲突，他会因此对你更感兴趣一些。只要你能包容他怪异的性格，让他满足其征服的欲望，等到最后他的损人游戏终止，也就是成为你囊中之物的时候了。

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