代理制中，客户的选择对于市场的开拓起到了重要作用，在某种程度上，选择客户的准确度决定了市场的表现。在医药形势急剧变化的今天，客户的特征和选择标准势必发生变化，本文重点阐述当前形势下的客户体系变迁。

 

客户体系参差不齐

 

每一项医药领域的改革都会对整个行业产生深远影响，同时也影响着市场的客户体系。新医改之前的医药行业，由于部分环节监管缺失，处于野蛮增长阶段，市场准入门槛比较低，销售人员毫无专业知识而从事医药行业相关领域工作的现象比比皆是。可以说是，基本以市场利益为导向，使用关系营销的一切手段，来获取市场收益。传统的客户体系特征表现为：

 

1.影响客户的第一要素是产品，只要有利益竞争力的产品，就能通过关系营销的各种手段产生市场效益。有多少巨头是因为一个具有极强利益竞争力的产品而崛起的。

2.宽松的市场环境，保证了市场足够的发展空间。客户体系参差不齐，没有很清晰的界限，既有年销售额底价过亿元的各省巨头，有小型商业公司，也有依附于商业公司下操作医院的自然人。

 

3.选择合适客户的标准是，客户在相应领域有没有成熟的关系营销网络。

 

代理商两级分化

 

新形势下的客户群体，面临新一轮洗牌，大浪淘沙，最终留下的将是行业的中坚力量。

影响客户的第一要素是合规体制下的综合服务体系，包括财务合规、营销行为合规、商业配送等，再好的产品，没有这些也是枉然。

 

客户将逐步向两级分化，分工也更明确。

 

完成原始积累的区域巨头，一部分将向上游发展，入股工业企业、研发产品等；一部分向大型商业配送靠拢，利用积累的市场资源，完成和大型商业的合并或被收购。这部分客户拥有直接的商业配送资源以及雄厚的终端医院资源，也会根据形势发展，完善自己的营销体系，比如学术推广、合规体系等。

 

中小型客户，一部分将转行谋求发展，有的彻底脱离医药或相关领域，有的将转向大健康领域，一部分将转变为医药代表级别的终端推广人员，他们在特定的终端医院将具有较大的优势，当然也面临合规的转型。

 

医药新政对行业的影响

新形势下客户选择

客户选择对于市场开拓有着重要作用，可以说，确定客户选择的那一刻起，基本上决定了市场成果。选择比做更重要，所以，根据自己的营销策略，选择合适的客户，将是营销的重要一环。

客户选择原则：不管选择什么样的客户，都要和产品有较高的匹配度，通俗的讲就是，心脑血管产品要找有足够心脑血管网络资源的客户。

完全代理制的客户选择：完全代理制是将市场营销全部委托客户来完成，包括商业配送、医院开发、临床推广、学术活动等。这样的营销模式，选择有直接的大型商业配送资源、终端医院资源以及合规体系的客户比较合适。上游工业辅助客户进行市场开发。

非完全代理制的客户选择：非完全代理制是将终端医院开发、临床推广委托客户来完成。上游工业有一定的市场服务体系，商业配送由上游工业单独或者和客户相互配合来完成。客户在合规前提下完成终端医院开发和上量，获得相应的佣金。上游工业具有更大的市场主导权。

选择客户的技能：选择客户的过程可以说是“烟幕弹无处不在”，需要我们有充分的客户选择技能，可以通过直接谈判、旁敲侧击、信息验证、多渠道收集信息等来判断客户选择是否最合适。

客户管理：当然，客户确定后的管理也很重要。不同类型的客户需要采用不同的客户管理策略，如何做好客户管理也是重要的课题。

客户是代理制的核心，面临形势变化，业内不乏有唱衰代理制的声音。笔者坚信，代理制不会消失，反而会有很大的发展空间，当然，前提是积极面对新形势下的转型。

来源：医药经济报

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