他山之石，跟医药电商学传统门店运营……
作者：黄钻柏
康爱多网上药店创业员工之一，目前担任运营总监，个人微信号:zuanbo_wuling
前些天，一家门店数量达几百家的连锁药店营运总监过来拜访，表示所在公司想要做电商，咨询能否带来增量，并征求运营建议。
从网上药店的排名分析，做得好的商家都是小连锁，像1药网、亮健网、泉源堂等，他们的线下门店不多，没有太多负担，所以专注做电商，发展很快；相反，大连锁由于基因问题和内部冲突反而发展缓慢。
个人认为，如果这些大连锁循规蹈矩到天猫开店做电商，已经没有什么机会了，因为位置已经被人家占据了，想要攻下来，需要付出很大代价，却很难赚回来。因此，要想突破，就要走一条与众不同的路。
对于有几百家门店，有地区优势的连锁企业，可以到天猫开店锻炼队伍，但不要主攻天猫，那个市场已经没有太多的机会。个人建议，这些企业坚持做好本地化服务，线上线下结合做O2O，稳稳地占住本地市场，让公司更有价值。如此，不管将来是出售，还是向外扩张，可以进可攻退可守。
至于怎么做才能实现增量，个人给出三点建议，仅供参考。
一、DTP药房，是一个机会点。
笔者把开在医院周边的药店统称为DTP药房。目前国家大力推进医药卫生改革，鉴于全国推行的零差价、两票制，带有地方特色的GPO采购，以及难以扭逆的按病种收费等，可以判断，处方外流是一个大的趋势。
那么，首先获利的将是地处医院周边的药店。尽管在北上广这块市场已经进入“红海”，但其他很多地区还没有意识到，拥有较多市场空间和发展机会。
很多传统药店认为，开设DTP药房的最大问题是处方药品种不齐全，但这并不是真正的痛点——因为目前市场上已经出现很多针对处方药的云平台，如康爱多E+药房，可以共享品种上万的处方药供应链资源。个人认为，开设DTP药房最重要的因素是选址，虽然黄金地段租金大都较贵，扭亏为盈周期较长，但只要能坚持到春天到来，你就赚到了。
二、O2O，不要走入误区。
O2O，是指线上下单，门店配送。这里特别提示，千万不要为了配送而自建队伍，因为这个成本非常巨大，纯粹是一个大坑。
个人一直不看好那些自建配送队伍的药店，因为药品属于低频购买品类，且客单价低。盲目追求配送速度和用户体验而自建队伍，往往会奈于成本而无法长期维系。个人建议，可以跟新达达等众包型物流合作，这种众包物流，成本低且效率高。
三、抓住会员是才核心。
传统连锁药店的会员，大部分只有一个手机号，偶尔发个营销短信还可能被屏蔽了，导致药店跟用户接触频率很低。个人认为，增加与用户的接触频率非常关键，这样才能使用户记得你。
建议现阶段不要搞App，因为微信就是最好的工具。尤其，微信推出小程序以来，药店可以开发一个药店商城，供用户自主下单。此外，还要结合（企业）公众号和（店员）个人号，当用户（特别是慢性病用户）有疾病或用药问题时，可以通过个人号或公众号进行咨询，以获得增值服务；同时，可以引导用户在公众号的微商城或小程序里面自主下单，再由附近的门店来配送，这样就打通整个闭环。
所以，你的O2O订单从何而来，核心还是从老用户中来。通过这些方法把你的用户留住，才是真正的做会员。
以上三点，只是定方向，但落地并不容易，原因在于，懂这方面运营人才稀缺，传统门店人员思维固化，改变困难多多。建议先从某个门店开始试点，测试纠正，摸索打通，再全面辅开。
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