做好医药营销需要改掉的10个毛病（下）

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导语：同样的区域市场，同一家医药企业，同样的医药产品，不同的医药销售代表去销售，结果完全不一样。其中很大一部分原因是销售代表自身的短板，业绩不佳的销售代表……

6、处理问题简单粗暴

从事医药营销容易浮躁，好像打麻将那样越急越输。要沉得住气，不怕输才能赢。苏轼曾讲：“慎重者始若怯，终必勇；轻发者始若勇，终必怯。”所以遇到困难时，要沉得住气，要多分析原因、分析环境因素，寻找对策，不要过于急躁，任何事情光靠急躁是解决不了问题的。

商场如战场，你越是急于与客户成交，对方往往越是猜测你心里是否有鬼，最后还是你以失败告终。

 

7、喜欢信口开河

不少销售代表虽然能说善道，但往往把话说过了头，昨天答应的事，今天就忘记了，极易让对方反感。从事医药营销要靠诚，否则人家会给你设好几层防线。诚和信紧密相连，没有诚就建立不了信；没有信，你的产品就没有终端合作伙伴，就没有消费者，你的生意就做不起来。

言必信，行必果。对客户许愿太多，吹大牛，到时候又难以兑现，对方往往抱怨更多。

 

8、不会揣摩客户心理

医药营销成功的关键在于，销售代表能否抓住顾客的心理，这就需要销售代表懂得一些心理学知识。顾客在犹豫时，你得说服他达成合作。

顾客爱好、性格各不相同，有忙碌也有闲暇的时候，有开心也有沮丧的时候那么。销售代表既要了解顾客的微妙心理，也要善于选择恰当的时机采取行动。这就需要对顾客的购买心理情况了如指掌，那些不关心顾客心理变化的销售代表是无法把握和创造机会的。

 

9、听不进不同意见

这种销售代表自以为是，把客户给自己挑毛病视为与自己过不去、拆自己的台，甚至勃然大怒。古人曾说过这样两句话：“言吾善者不足惜，道吾恶者不足恶。”谁不喜欢听奉承话?但要明白，善听批评者更高明。

销售代表听得进客户、公司领导、主管甚至竞争者的不同意见，主动吸收这些意见，很重要。刚愎自用，最终是要吃亏的。

 

10、不愿意从小事做起

不积跬步，无以至千里。殊不知，医药营销人的一个特点就是能做细活，比如终端宣传、上下级沟通、积极处理客户质量事故等。要做天下的大事，必须先学会做天下的小事、细事。如果不善于做细事只想做大事，就容易使自己的信心受挫，还会缺乏根基。

 

这种销售代表好幻想，成天梦想天上掉馅饼，梦想干大生意赚大钱，而对做小事、从小业务开始赚小钱做起嗤之以鼻。自以为满腹经纶，必有大用，不屑做细事。做KA销售代表，一开始一定要瞄准全国性连锁药店；做第三终端销售代表，一开始一定要瞄准大型连锁诊所。这种类型的代表很容易失败。

 

风雨同舟、携手共进，总有名扬在您身边。