听说这份排名表藏着来年药店的“发展大计”
最近，《2016～2017年度中国连锁药店综合实力百强榜》在2017全国药店周上隆重发布，成为这次医药界盛事的一大亮点。
两大百强榜单发布
市场是最好的“试金石”，经过一年的“洗牌”，有的连锁药店发力冲刺，有的连锁药店谋求联合，有的连锁药店选择放弃……种种变化，给今年的百强榜带来了新的面貌，引人关注：通过这张榜单，药店新的市场格局和主导力量可以一目了然；通过这张榜单，连锁药店可以锁定各自主要的竞争目标或合作对象。
在这张榜单中，折射出药店行业有哪些发展趋势？
越往后，连锁排名变化越大
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对比去年百强榜，今年的前十强的连锁不变，依然是国大、一心堂、大参林、老百姓、益丰、桐君阁、海王星辰、华氏、众友健康和成大领跑，只是排名略有变化，如大参林由去年的前三升到第二位、华氏从去年的第八位降至第九位。这种变动很正常，说明双方的实力在伯仲之间。
从十一强到二十强，还是“老面孔”居多，占了七席：健之佳、怡康、吉大、漱玉平民、人民同泰、张仲景和先声再康；从十一强到三十强，去年上榜的连锁有14家名列其中，占70%，除了上述的7家连锁外，还有万和、新兴、南京国药、燕喜堂、立健、德仁堂和鑫斛。
越往后，连锁排名的变化越大。
以第八十名到一百名为例：八十名到九十名，留在原榜上的只有3家；九十名到一百名，留在原榜上的只有2家；从八十强到一百强，留在原榜上的有8家，占40%。这部分连锁年销售相差不大，估计明年榜单变化最大的仍属这个群体。
上述对比显示：前三十强连锁中，大部分连锁的江湖地位稳固，特别是前五强，已呈一骑绝尘之势，地位难以撼动。由于获得雄厚的资本做支撑，其门店和销售规模都进一步提高，而增加的幅度远非传统的扩张方式可及，如2016年益丰新增的门店有470家，其中收购193家；一心堂2015年的营业收入为53亿多，2016年增加到62亿多，前者等于一年就增加了一家直营力百强连锁的门店规模，后者一年增加的销售规模与四五十名的综合实力百强相当。
由此可见，藉资本之力进行快速扩张，是当下成长最快的路径。典型的代表有贵州一树，贵州一树去年位居百强榜第26位，在短期内以资本为纽带，今年飙升至15位。像众友健康贵州一树、漱玉平民等百强连锁，原来就是区域龙头，加上资本助力，与同区域的主要竞争对手的距离进一步拉大。
“航母”成形，连锁药店面临战略选择
连锁药店的规模多大，是评选百强连锁的最重要的标准之一，而在药企眼里，这也是是否进行战略合作的主要考量。
从销售额来看，年销售额在50亿元以上的有5家，分别是国大、大参林、一心堂、老百姓和桐君阁，占百强连锁5%；20亿元以上的有15家，占百强连锁的15%，10亿元以上的有34家，占34%。
如果不出意外，少数几家大型连锁将会成为药店行业的第一批“航母”。规模效应在老百姓、大参林、益丰身上得到了充分的体现，去年三家连锁药店的营收增幅均超过30%。在全国各地收购药店最多的一心堂相对低一些，但也有两位数的增长，为17.44%。
归纳老百姓、益丰和大参林的共同之处，可以发现其拓展虽然以全国为目标，但实际上重点锁定几个省份进行深耕细作。经过对前期战略总结的思考，一心堂也做出了同样的选择。珠玉在前，20亿元以上的百强连锁，如果像众友健康完成西北布局，需要向外拓展，那么就要锁定两三个省份作为重点目标；如果像贵州一树还未完成省内的“统一”，当然还是先要建设“根据地”，实现“统一”，但同时要考虑将来可突破的省份；10亿元以上的百强连锁如先声再康、怀仁等，则要立足本土，继续扩大市场份额。
占了66%的百强连锁，年销售额在4亿元至10亿元之间，而二三线城市的龙头连锁，大部分年销售规模在4亿元至6亿元之间。目前的竞争态势是，10亿元以上的百强连锁都在向下渗透，占了6成的百强连锁如果凭自己的实力，发展的空间其实已经不大。即使在广东本土异常强大的大参林，在广东的一些二三线城市如清远、中山、肇庆等，都还没有成为当地的第一。
也就是说，面临的战略选择只有三个，要么像扬州百姓缘被更大的连锁控股，成为大连锁的一分子；要么像百佳惠瑞丰联合几家志同道合者结为一个整体；要么另辟蹊径，打造新的核心竞争力。
前两个选择都要有资本介入作为前提，假如没有，当然可以固守本土，不过从药店发展的趋势来看，面对政策、竞争大环境一系列改变的冲击，恐有逐渐萎缩之虞。后一个选择其实已有成功的案例，如已踏入10亿元“俱乐部”的九洲和宁波彩虹，前者的电商闻名业内，后者藉中医馆大放异彩。
实现增长，未来有三大突破方向
资本扩张只是阶段性的手段，药店的销售增长最终还是要靠门店的经营。
根据对回收的百强连锁调研表分析结果显示：百强连锁在发展会员和电商方面存在较大差异，这意味着这两个领域有较大的发展空间和增长希望。虽然大部分百强连锁的中成药销售贡献占了20%～40%，但中药饮片占比只有10%～20%。
在2016年，大部分的百强连锁在发展会员方面都有不错的成绩，会员增加从1万人到几万人不等，而销售的增长达到了两位数。不过水平参差不齐，最低的只有5%，最高的超过100%，多数集中在10%～30%之间。如何进一步提升会员的数量、挖掘会员的销售潜力，应当成为连锁药店亟需解决的重要课题。
同样存在较大差异的还有电商。
调研结果显示，百强连锁在电商方面的发展差异更大，有的还没有开展电商业务，有的年销售额只有几十万元，几百万元和几千万元的也有。不过已经开展电商业务的百强连锁的成绩不错，同比增长都很可观，增长百分之几十的算是“异类”，增长超过100%的才是代表性群体。
实践证明电商销售的增长不是问题，但如何+互联网、解决成本之痛是关键。
中医馆热昭示了中药特别是中药饮片的增长潜力，对百强连锁的品类调查也显示了这一点，中成药的占比都相对较高，可惜的是成药占了中药销售的大头。发展中医药的政策佳音不断，在传播中医药文化，倡导用中药饮片保健养生方面，百强连锁显然还可以大有作为。
多方求证，确保百强榜单更公正
为了确保榜单的客观、公正，本次评选采用了在依托权威机构CFDA南方医药经济研究所数据中心，运用Topsis综合评分法，从规模力、运营力、品牌力、盈利能力、成长力和资本运作能力共6个维度进行评选的基础上，加入了多种辅助手段。
因为榜单是根据企业自报相关数据进行分析，存在不报或可能虚报的情况，在运用上述方法评出榜单后，又从多种渠道进行求证：参考了国家食品药品监督管理总局和各省局官网的相关信息；以省为单位，邀请当地零售行业的组织、专家或主流连锁负责人提供前五名的连锁药店名单；综合CFDA南方所商务中心和21世纪药店报记者部在2016年走访各地主流连锁的调研结果；分别召开4次榜单研讨会，对榜单进行补充和修正——经过这些环节，最终确定。
今年入选百强连锁的“门槛”比去年有大幅度提高，从去年的2.5亿元增加至4亿元。尽管如此，本次评选活动向全国销售规模达到2亿元以上的连锁药店发放了调研表，尽量把符合评选条件的连锁药店囊括其中。对于一些上市连锁，则参考其在主板和新三板公布的相关数据。
事实证明，这种有别于以往的多渠道求证方式，对于确保榜单的客观、公正起了很大作用，特别是对一些既没有报数据但又是区域的主流连锁，通过这种方式进行综合评估，使百强榜单更全面，更具有代表性。
在评选过程中，对数据进行甄别也是一个耗时费力的工程，例如：有的连锁药店把批发的销售也统计在内，有的连锁药店计算电商销售有的不计算，等等。