(健康时报 记者田茹张赫/文 牛宏超/摄) 

“不想再做销售了。”

2016年4月一天，武斌(化名)递交了辞职信，结束了四年多的医药代表生涯。

这一次，他离开得毅然决然，没再犹豫。

“我就是冲着高薪去的!”

毕业于国内知名医学院的武斌，有着一份不错的履历，五年临床医学专业，校学生会主席，组织过学校各类大型活动，拿过国家奖学金、一等奖学金，性格外向。

来京打拼后，他的第一选择就是医药代表。

“冲着高薪去的”，他坦诚。

武斌的一个朋友在某外企当医药代表，收入比同龄人高出了一大截。在其他同龄人还在为房子、车子发愁的时候，这位朋友，开着豪车，潇洒生活。

武斌心动。在朋友的介绍下，有了一家外企面试的机会。

“当时竞争还是挺激烈的。”小武回忆，各行各业的人都有，对学历、专业没有特别的要求，但学医会有更多的加分。

顺利进入公司后，武斌像其他医药代表一样，接受了公司的入职培训。探寻、聆听、异议、回答……这一整套拜访术语，规规矩矩。核心主题只有一个——如何在法律范围内做一个合格的销售。

在武斌眼里，在公司内部，医药代表就是销售。

武斌销售的第一个产品是一款血糖仪及其耗材。他所负责的片区有六家三甲医院，武斌要做的，有明暗两条线。明面上，向医生介绍产品特点，暗地里，还需要打点。

“上至科主任，下至护士都需要打点。科主任决定科室能不能用这个产品。护士也能帮不少忙，能告诉我们科里还剩多少，一般科里都给病人用什么样的产品。都打点到位了，才能保证产品的销量。”

“单请一个人容易上量，请整个科室主要是维护关系。”武斌深谙其道。“请客吃饭、喝酒唱歌、出国旅游都很常见，直接塞钱也是常事。给医生送花、到医生家打扫卫生、帮医生买菜、接孩子、送老人去医院……你们想得到的想不到的我都干过。”武斌说，销售就是以谈恋爱的方式了解医生的各项需求。而说起医生住址、家庭电话、门诊时间、生活习惯、个人嗜好等医生基本情况，小武更是如数家珍。

头脑灵活的武斌干的还不错。

“基本工资5700，外加季度奖，平均一个月能拿到一万三。”这是武斌来北京第一年拿到手的工资。一年后，武斌跳槽到另外一家外企代理乳腺肿瘤用药。职位从普通医药代表变为高级医药代表，薪资也是水涨船高。“基本工资八千多，外加季度奖，一年收入基本能到30万。”武斌算了算，这个工资在医药代表里面算是中等偏上的水平。

尽管随着医疗改革、医药分开、医患关系与医药价格方面的种种因素加剧，医药代表的收入开始缩水，不像早期遍地捞钱。但武斌还是有些成就感的。毕竟，同一时期，北京市人力资源和社会保障局、北京市统计局发布的数据显示，北京全市职工平均工资仅为69521元，月平均工资为5793元。

很快，靠着不低的收入，武斌在北京结了婚，买了房，安了家。

“其实，90%的工作与学术推广无关。”

支持武斌高工资的，是药品的销售额。

“就是想办法多卖药，通过和医生搞好关系，说服医生开处方，继续开处方，开更多的处方。”

每个科室领域每年都会有一些大型的学术会议，如，美国圣安东尼奥乳腺癌大会是全球最高级别乳腺癌学术会议，每年举行一次。“我们会问主任，这个会马上要开了，您是否感兴趣参加，我们这边有名额。”

再或者是，“主任，最近非常感谢您能支持我们的产品，在适应症的病人身上都用到我们的产品，我们全国还有很多市场，作为您能否把您的经验给我们推广到全国更多的地方，让更多的医生按照您的正确方法来使用。”这样，以一个会议的形式和其他医生分享用药经验。

有了医药代表，就有了更多的学术会议。但更多时候，推广的不是那么学术。“其实，90%的工作与学术推广无关。”武斌坦言。

上世纪80年代，随着跨国医药企业陆续进入中国，“医药代表”负责传达最新的医药资讯，帮助医生解决了很多临床难题。而到了90年代中后期，国内药品公司逐渐增多，一种药几十种品牌，疗效都差不多，同质化现象越来越严重，医药代表逐渐沦为药品公司的销售公关。

近年来，这种趋势并没有太多改善。国家食药监总局数据显示，2015年底，我国有药品生产企业5065家，是全球最大的原料药生产国和出口国，同时也是全球最大的制剂生产国，产品的97%为仿制药，药品同质化严重，低水平重复问题突出。近期发布的过度重复药品公告显示，有129种药品100家以上的企业同时生产。

全国政协委员、济南军区第150中心医院院长高春芳表示，混乱意味着无序竞争，各家药企为了占领市场各显神通，部分原本致力于技术层面新药宣传推广的医药代表，转行成为了“药贩子”。

“比如在抗生素领域，各个厂家都希望医生多开抗生素，医生又有补偿收入的需求，就会选其中几个厂家进行固定合作。假如一盒抗生素大概100块钱，这其中有几块钱到几十块钱的提成，医药代表会定期给医生返点;或者医生一年用够多少支后直接给多少钱。”

“比如，医生孩子从国外回来，医生没时间去机场，我知道了，会把握这个机会;医生没空陪孩子，我就开着车，陪着医生的孩子吃好玩好，这些花销谁支付大家也心知肚明。”

“有时为了达成指标，还会请医院药剂科压货(把货物压到药剂科，并给予好的政策或利益，从而完成销售指标)，这也都需要打点。”这些打点的费用，武斌他们也都有自己的办法。“公司表面上是不鼓励这种方式的。给医生的这些钱，我们会买些发票以学术会议的形式从公司报出来。所以，基本每个医药代表手里都有一两个卖发票人的联系方式。”

“大家都存在一些不正当的交易行为。你不去做，对手也会去做，在销售指标的压力之下，也不得不效仿。”而除了这些，有个别医药代表拉拢医生的做法极为猖狂，武斌也不屑为伍。

“药费高，跟我们有些关系，但药价高的罪名不能落在我们身上。”

高收入背后，武斌也是越来越纠结。医药代表这一行业越来越被“污名化”。走，舍不得这份高薪;留，厌倦了这样的环境。

再换工作时，武斌还是做了医药代表，“舍不得收入”。

但半年后，还是放弃了。

“不想再当孙子了。”武斌简单直接，“公司里要维护上级，有事没事喝酒;医院里要维护医生，处处小心周到;职业发展也谈不上，还是走吧。”

武斌离开后不久，“医药代表不得卖药”的政令颁布。

2017年2月9日，国务院办公厅印发了《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》(国17条)，指出：“医药代表只能从事学术推广、技术咨询等活动，不得承担药品销售任务，失信行为记入个人信用记录。”

除了职业道德与操守倍受诟病之外，医药代表更被认为是药价虚高的“刽子手”。

“药费的高低，与我们医药代表或多或少有关系，”武斌坦诚，但药价高低，我觉得是整个机制的问题，和我们医药代表关系不大。

《2015年中国医药市场发展蓝皮书》有这样一组数据：从2010年至2014年，中国药品市场终端规模由6750亿元上升至12457亿元，从2006年到2013年，我国人均卫生费用由年人均749元/年增长到2327元/年，近5年的年均增幅达15%以上。

全国人大代表、重庆天圣制药董事长刘群认为，“医药代表通过一些不正当的手段，让医生不合理用药，会导致患者的药费和医疗费增高。但药价却非医药代表所决定。”

“医药代表只是药品流通政策的使用者，并不在整个流通环节起主导作用。因此，如果把药价虚高的问题归根于医药代表，显然就是本末倒置了。”高春芳介绍，药品的流通包括定价、销售、招标、进医院等诸多环节，每一个环节又都有不透明的中间地带，这导致了我国的药价、药品规格以及品名的混乱。

“比如，用于动脉粥样硬化、冠心病、脑血管病等疾病治疗的5ml：0.1g的阿魏酸钠注射液(川芎素)，甲公司最高价格为253.1元一支，乙公司生产的同类同规格药，最低价格是1元一支，价格相差了253倍。像左旋氧氟沙星有商品名92个，克林霉素有商品名66个，加替沙星有商品名61个。”

中国社会科学院经济所医疗改革与医药产业发展研究基地主任王震介绍，2000年以后，我国实行药品集中招标采购，但有关部门“只招不采”，中标之后，进入医院还得再开展竞争。各药企想尽办法谋求高价中标，为后续药品销售过程中的回扣竞争预留足够空间。结果导致，中标目录中70%以上的低价中标品种因为没有回扣的空间，医生基本不开，沦为没有销量的“死标”或者销量极少的“僵尸标”，而中标目录中剩下的30%高价中标品种则因为中标价格虚高几倍乃至十几倍、给医生的回扣空间极大而滥用，成为畅销的“金标”。

“药品集中招标制度，无疑推高了医药费用。药品越贵、卖的越多，赚的越多。由于这种激励机制，药企开始千方百计提高药价，每年注册很多种新药，甚至换一个药盒，就能重新注册审批加价。”王震介绍，在回扣的刺激下，出现药物滥用，尤为突出的是抗生素滥用、中药注射剂滥用。

“而药品流通环节多、透明度低，也是流通成本增加的温床。”王震介绍，药厂的药品从厂商到消费终端，多家药企中间至少有三层的代理商，分别是厂商总代、省级总代和二级代理。层层获益，层层抬价，到患者手中，就已是虚高的药价。

“现在的工作没以前那么轻松了，但向着专业化发展，没错!”

继“医药代表不得卖药”之后，相应的医药代表们的工作环境也变得“恶劣”。

各地卫计部门、各地医院各种严防死守、规条戒律，想尽办法阻止医药代表与医生的接触，过往药企与医疗界互动的各种学术会议，也被监管者紧密监视。在很多医院门口都会张贴“禁止医药代表进入”、“谢绝医药代表”的字样。

同时，多家外企对医药代表进行裁员。“我们都知道名字的一家外企，10个职位裁员后变成5个，而剩下的这5个职位当中，不少人选择了离职。有的部门甚至全员变更。”离开医药代表之后，小武打算向医学和市场领域发展。目前，他在一家知名广告公司做产品经理。

“如果政令早些颁布，我可能还是会选择离开。”武斌觉得，学术化推广现在还只是一个概念，并没有配套的政策措施。销售还是会有人去做，只不过，会有更多人不再以传统的医药代表的方式去做销售。销售类型在被冲击之后变得更加丰富了。

而当记者检索近期的医药代表招聘信息时发现，在医药代表岗位职责中还是会有这样的要求：在辖区内医院进行公司产品的推广销售，完成销售任务;完成公司规定的各类销售报表;热爱销售工作，负有责任心，具有良好的职业道德，能承受工作压力。

“《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》，这是我国药品流通领域的一项重大改革，值得整个行业拍手称赞，但由于我国药品行业‘多、小、散、乱、差’的局面尚未发生根本改变，药价‘虚高’的现象仍然存在，因而医药代表这个职业目前还不会消失，上百万医药代表的职业转型或走上正轨也需要时间。”全国政协委员高春芳直言。

“医药代表专业化发展这是必然的趋势”，高春芳认为，药品定价是否合理，成为药品流通领域改革能否成功的关键因素。如果这个价格关系真的理顺了，再加上价格公开、招标公开等配套措施的完善，销售型医药代表，将在我国成为历史。

为降低药价，规划医药代表行为，刘群建议，制药企业原有代理商应转化为制药企业营销代表，企业必须加强医药代表管理，并承担其行为的责任。国家要加强法制建设，对于违规销售的医药代表要抓典型处理。同时，国家要发文，废除以前单独定价的药品价格，以促进合理用药。例如：左氧氟沙星注射液，头孢他啶等，一律以质量标准为定价依据，同质量同规格只能同一价格。

王震建议，“推行两票制有用的前提是要形成公平的竞争机制，在各个环节都形成监管。并进一步放开市场，鼓励社会化办医。”

全国政协委员屈谦认为:每盒药建“身份证”，卖给谁能追溯，有助于破解流通中的潜规则。

但这一切和武斌关系不那么大了。

告别医药代表之后，武斌坦言，“还是有些不适应的，以前不用坐班，只需做好客情维护。但做了产品经理后，更专注于产品本身。我用了两个月的时间，把和产品相关的两百多篇文献一字字研读，加班加点是常态。”

但武斌知道，难走的都是上坡路，向着专业化发展，没错!

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