改变老销售——9年医药销售路:一个新手到销售冠军的逆袭10

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接下来的半年时间,基本上就是我将年初制定的市场计划逐渐付诸实施的过程,其实这其中碰到的最大的问题就是如何改变老销售的思路。


做过销售的都知道,老销售非常难以改变思路,特别是这样的改变可能影响其利益的情况下。我在将市场计划推广到销售各部门的时候,遭遇了巨大的阻力,有的地区口头答应,实际上迟迟不动;有的地区和你打太极拳,叫穷叫苦不叫好;有的地区干脆就明着反对产品重新定位和考核。




在这样困难的情况下,我采取了以下办法:



争取一切机会和总监沟通,用总监的影响力在各种会议上为我撑腰。


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重点地区逐个突破,比如浙江,广东等销售业绩优秀的地区,不断和地区经理单独谈话,以获得他们的支持。

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采取分步改革的方法,将所有地区按照一类二类三类地区划分,计划利用半年左右时间逐步实施市场计划。

3

扶持一批新兴市场,比如广西、四川等,新建办事处以后就立刻协助当地经理召开产品推广会,给予特殊的政策支持,让老地区感受到销售压力。

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在我持续的进行了

大约3个月的不懈努力以后,

全公司全体销售人员,

特别是几个骨干地区销售经理

都和我建立了良好的合作关系,

而且均开始主动按照

我对产品的设想推广起来。

包括产品知识考核,

所有的业务员

在我不断的新产品知识的培训下,

很快掌握了新的产品技巧。

从2003年的春天开始,

公司的销售业绩

每季度增长25%的速度提升,

特别是在一些大医院和重点地区,

客户对M公司的反馈越来越好。

而提出的差异化销售的思路,

M公司到现在基本都是按照

我当初设想的在进行

该公司的总监后来和我私交不错,

离开M公司以后我们还一直有联系,

所以M公司的情况我一直都清楚。

研究各种各样的销售经理

当你从一个旁观者和平等的角度


来看这些销售经理时,


你会发现各种不同性格的人和管理方式。


有的地区经理象狼,


做销售做管理极其凶狠;


有的地区经理象狗,


业绩一般,但是很会歌功颂德拍马匹;


有的地区经理象老虎,话不多,


但是在自己的范围内极其有威信;


有的地区经理象猫,


性格特立独行,聪明狡黠;


有的地区经理象考拉,


上上下下都不闹矛盾,好好先生……


而不同的地区经理,


带出来的徒弟也千差万别,


让我真正明白了,


产品是死的,销售人员是活的,


什么样的人就用什么样的方式做销售,


只要是自己擅长的方式,


就一定可以做的好!


所以当时学习各种不同的销售和管理方式,


成为了我主要工作之余最大的乐趣,


也成为了我后来在销售中


能和不同的经销商老板打交道的基础。


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