下一个十年，医药人如何继续生存？

2017年08月06日 22:21 思齐俱乐部

专栏作者/严严欢欢

高颜值，思考型的外资市场医药先锋。文章转载自严严欢欢的市场日记（微信ID：YYHH_Notes）

在医药界浮浮沉沉近10年，初生牛犊的不畏不惧逐渐磨灭，除了猛打猛冲，偶尔也会驻足停留和思考，关于职业的未来，到底该何去何从?

职场不好走，前有人脉通杀的老白兔挡路，后有文凭无敌的小字辈追赶。被挤压在夹心层，的确感受到一丝危机感。虽说近10年的职业经历，自己也积累了一定的经验、思考和技能，但面对日益快速变化的环境，愈发感觉如履薄冰。

医药市场过去10多年的辉煌，与其说是披上了学术推广的外衣，不如说是做好了两个关键点：

1：客情主义。中国人是讲人情的，好多的产品销量是喝酒喝出来的，接送孩子接出来的。

2：管理出绩效。从粗放式管理到精细化管理。精细化管理“人“ （医生、患者、销售）和“行动”（资源），明确了KPI(目标，Timeline和评估标准)，动起来大于原地不动。

▌医药市场正在发生变化，如何破局？

可是医药市场封闭的行业环境正逐渐打破，过去以“药企”和“医生”为中心的两极格局逐渐演变为“药企” 、“医生”、“患者”、“政府”、“高科技”、“移动医疗”、“商业保险”等力量介入的多极格局，游戏规则重塑，日益透明化、规则化。建立于“关系”基础上的竞争模式是否仍然适用? 另外知识扩散的速度确实很快，行业流动频率高，许多管理经验本就不是什么高科技，自然四处开花结果。

无论是客情还是管理，药企集体陷入了同质化竞争的泥潭。我们有点焦虑和恐慌。到底该如何破局，在增长迟滞的平台期继续下一个十年的职业道路？

欢欢个人认为下一个十年，让你脱颖而出的核心竞争力主要有三个：专业学术能力、战略方向感、协作能力（勤奋、公正、以身作则等目前已是基本能力需求，不作为核心竞争力）。今天欢欢和各位看官来聊一聊核心竞争力之专业学术能力。

▌核心竞争力之专业学术能力

医生还是爱资源的，可是资源变得没那么重要了。医生还是讲感情的，可是感情是不能当饭吃的。

销售们也是爱资源的，因为变得只会依赖资源。销售也是讲感情的，可是在指标面前感情是脆弱的。

都说KOL越来越难搞了，的确，KOL是被宠坏了。可是在他们不断突破极限，努力进步的时候，我们却仍然惯性地用资源去做敲门砖，现实是药企的很多资源已经不再是KOL的核心需求了，平衡关系打破了，单边的不平等关系自然让我们在身段上，已经半跪了。可是很多人却又试图用跪舔的方式去唤醒同情心和友谊。他们的Poker face已经告诉我们答案: 你根本就不懂，懒得跟你聊！

人是群体性动物，我们都在寻找属于自己的群体和群体中的位置，而群体的筛选条件主要基于教育、经历、职业、收入等，这些构成了群体的共同语言，决定了稳定的沟通交流基础。

如果专业，你会赢得医生群体超脱于产品之上的尊重和认可，有时我们会听到某个KOL评价: 他（她）是懂的。试想对于忙碌的KOL，时间有限，他更愿意接待懂的还是不懂的人？

如果专业，你的定位、策略并不是盲目出击，而是综合医药市场的内外部环境、产品的优劣势、医学版图的定位，未来治疗趋势发展的判断，保证了正确的战略方向感，尤其是对于shaping市场的领域。如果你不专业，你根本无法在各种不平衡和残缺的信息中做出战略决策，基本就是瞎拍脑袋。

▌专业学术能力，存在一个由内向外扩散的路径

熟悉自己负责的产品。适应症、定位、优势人群、主要研究数据（人群、设计、主要研究终点和次要研究终点数据，以及数据代表的意义）、指南&共识中的地位。

熟悉主要竞争产品。对方的适应症、优势人群、定位、主要研究数据（人群、研究设计、人数、主要研究终点和次要研究终点，以及数据代表的意义）、指南&共识中的地位、以及如何进行差异化和疑义处理。

掌握领域基础知识。虽然大多数竞争落在”品类选择“和”品牌选择“，但这仅是诊疗环节中的下游，而医生很多的知识积累落在诊断、鉴别诊断，许多后续的知识点，是建立在对领域基础的掌握上，譬如肺癌领域，你需要掌握TNM分期、影像学和病理学诊断方法等。

掌握领域进展。由于科学的进步，许多领域的发展可谓是一日千里，尤其是肿瘤领域，新药层出不穷，临床研究也在不断公布结果，领域的格局也在不断重塑。

了解科研。科研和临床是两个不同的领域，但却是目前大多数医生不得不探索的方向，科研可简单分为：基础研究、转化性研究和临床研究。基础研究最前沿，关注机理的证实或证伪；转化性研究连接着基础和临床实践；临床研究则专注于临床实践的探索。虽然一定程度上，唯科研论或许略有偏颇，但的确只有科研，才能助力领域的不断突破，并探索更好的治疗策略和模式。

▌懂和不懂，是0-1的质变

专业学术能力的提升是一个持之以恒的过程，并非一朝一夕就能达到质变，需要数量的不断积累。欢欢推荐如下几步走的方法供各位看官参考。

掌握产品和竞品相关的临床研究。越具体、越详细越好，建议阅读说明书和原文。

精读国内外领域指南。仔细体会指南的具体描述，对于每一个证据级别要烂熟于心。指南中的证据和推荐串联出了领域地图，让你对领域的发展有了框架性理解。

参加高级别学术会议。学术会议往往代表了本年度的学术热点和未来发展，会议组织者去芜存菁，在有限的时间内尽量呈现最有影响力、最有可能改变领域版图的学术内容。结合领域专家的点评，让你对研究的理解更深入。根据个人有限的参会经历，肿瘤领域的海外会议推荐ASCO，国内会议推荐肺癌高峰论坛、乳腺癌高峰论坛(认真听会是对会议组织者最大的尊重，请勿乱窜，好好学习才是第一要务)。

高质量领域综述。阅读经典大牛们的领域综述可以快速帮助你梳理领域的过去、现在和未来方向，非常具有启发意义。除了每个领域的权威杂志会不定期刊登大牛们的领域综述之外，“Nature Reviews”系列杂志的综述也是你了解整个领域进展选择之一。

领域最新研究进展。对于领域最新研究进展的熟悉和见解是判断个人是否学术的关键指标之一。毫无疑问，你需要时时关注领域的顶级权威杂志和会议（如在肿瘤领域，NEJ 和JCO、ASCO和ESMO），影响领域进展，甚至重塑领域格局的研究往往都都是最先发表在这些杂志和会议上。充分了解领域进展，有助于在不断变化的竞争环境中占得先机。除了阅读研究原文外，有些重大研究往往都同刊会出领域大牛的点评，大牛会分析一个研究的意义，更重要的是结尾会告诉你未来在哪里，方向在哪里，结合你的产品，你需要做什么。

领域基础研究。有些领域是非常专业的，如肿瘤领域，药物MOA越来越创新和复杂，非常需要你有一定的基础知识，才能对MOA有深刻的理解。如果没有接触过基础研究领域，那么阅读基础研究领域的权威杂志，是个不错的选择。基础研究的文章，会告诉你药物上市前的发展历程，细胞层面和动物层面的研究数据，有些数据也是临床证据的强有力的支持。通过基础和临床研究的结合，你会找到产品优势和劣势背后的原因，让你的故事更严密。另一个方面，不是每个医生都有机会拿到大型临床研究，成为leading-PI。有很多医生本身对临床现象背后的原因非常感兴趣，也有一定基础研究的背景和条件。从基础研究的角度启发医生的探索欲，更是拉近你和这些医生距离的法宝。能从基础角度与医生进行深入交流，这是最高级的学术和专业。

专业为主，套路为辅，奇正相合。医药市场的变迁，源于开放和融合，大浪淘沙的时代，也许有人借着对游戏规则的熟悉而如鱼得水，可是竞争越来越艰难，规则也越来越透明，医药领域也的确是在缓缓地地朝着专业化方向发展，看似遥远却迫在眉睫。如果你还坚持傻傻地靠资源驱动或者玩弄商业套路，也许你将不幸成为变革的牺牲品。

下一个十年，专业学术能力绝对是让你生存下去的核心竞争力之一！