把产品分析做到如此极致，也是没谁了！

 

 

2017年，与第十三届中国药店•健民集团龙牡杯“十大店长”与“十大店员”评选活动同步，中国药店官方微信隆重推出全国连锁药店“董事长/总经理访谈”活动，面对面交流，领略董事长/总经理风采，用文字记录企业发展，用活动见证员工成长。

 

本次活动由中国药店杂志社主办、健民集团协办。本期我们采访的是吉林省恒爱大药房连锁有限公司总经理王怀东。

 

相较于医药零售市场放开便成立连锁药店的其他“老革命”来说，吉林恒爱大药房应该算是比较年轻的企业，但是作为医药公司，恒爱却成立较早，且连锁的成立也与其医药公司有些渊源。

 

起初的医药公司是医药联盟，主要帮助客户做产品的精细化推广，包括针对OTC做学术推广，由讲师对客户进行相关知识和联合用药的培训等。恒爱大药房连锁有限公司总经理王怀东表示，由于当时面对的客户都是连锁药店，所以，公司就决定启动创办连锁药店的项目。于是，2008年恒爱收购了第一家单体药店。

 

长春地区的医药零售市场竞争很是激烈，人口有限但街边药店非常多，以长春南广场区域为例，大概分布着三四十家门店，而且都是一家挨着一家。长春的企业除了体量最大的吉林大药房外，还有益和大药房、义善堂等企业，在如此激烈的市场竞争下，恒爱大药房成了后起之秀，不但员工专业性强、执行力强、始终走品牌化路线，而且其在商品采购与管理、人性化管理方面也形成了自己的特色。

 

“采”与“管”分离

门店成立之初，恒爱的产品采购和产品管理便在一起，采购员既采购产品也管理产品，为了了解一直以来的采购方向是否正确，2010年恒爱成立了商品管理部，采购部只负责产品采购，商品管理部则负责产品定价、促销活动、与质管部门衔接等一切产品的管理工作。

 

而恒爱的精细化采购则是通过企业多年实践，以及不断地去南方先进企业学习交流，而逐步摸索出来的，实现的基础是商品管理部的多维度产品分析。

 

2011年恒爱开始做产品分析，发展到现在已经非常成熟。通常是商品管理部通过市场调研后分析出各种数据和报表，采购部根据数据和报表来调整采购结构，或者进行定向采购。“现在我们分析的项非常多，几乎形成了立体化的分析，没有漏项。慢慢的到2015年，公司的‘采’和‘管’彻底分开。”王怀东说。

 

现在恒爱每个月都要带着店长、员工开会，对不同层面的员工开不同的分析会，比如，针对店长层面，恒爱会帮助店长分析ABC三种门店，比如，某个门店的某个品类销量占比是否达标，库存是否达标，毛利额和毛利率是否达标，为什么不达标，等等。同时，公司也会根据每个门店的不同（社区店与商圈店），配置不同的产品结构，就算同为社区店，由于所面对顾客群的消费水平不同、能够接受的商品层次不同，门店的产品配比也会有所不同，价位会有所调整，即所谓的因店而异，一店一策。

 

恒爱的每类门店都要分析，每个门店、每一品类也要进行分析，并不断地根据消费者的需求增补产品。比如降压药这一品类，就会分析其价格带如何、销量高峰的产品是什么以及该产品有哪些优势，是否有规律性可寻，等等。通过如此细致的分析，恒爱能够实现精细化管理，了解顾客的需求，并时时满足顾客的需求。

 

产品品牌化是经营核心

恒爱公司成立伊始，便始终提倡进货渠道正规化，强调走品牌化路线，公司高层认为，产品品牌化是经营的核心，也因此，这成了恒爱的优势之一。

 

另外，恒爱销售的都是大企业的产品，这也导致公司到德惠和松原去开店没有价格优势，但王怀东一直坚信，大企业和小企业产品的生产成本和生产标准存在很大不同，一直信赖大企业的产品，“我去过同仁堂、达仁堂、云南白药、珠海联邦，他们制作产品的工艺和严谨性让人很佩服。”

 

在主推产品中，恒爱的品牌产品销量能够占到80％以上，一线品牌产品在整个公司实现100％覆盖，公司不允许品牌产品断货，顾客需求的普药，比如口腔溃疡散，每个门店都要陈列，且品牌药一定要陈列在门店明显位置。

 

在恒爱，高毛利产品占比并不高，这与其主张走品牌化路线有关，很多被定为A类产品的商品毛利并不高，比如，同仁堂的部分产品，即使毛利不到10％，但是在这个领域内恒爱就主卖同仁堂产品，因为大品牌能给消费者解决的问题、带来的价值是小企业代替不了的。

 

恒爱对A类产品的要求如下：一是必须是品牌厂家生产的；二是要有确切的疗效的；三是适应人群广泛的；四是满足公司毛利需求的。恒爱对不同的产品规定了几段合理的范围，包括一类企业一类产品的毛利要求，一类企业二类产品的毛利要求，二类企业一类产品的毛利要求，小企业产品的毛利要求；五是要看供应商提供的供应和支持，以及供应商的信誉，如果以上四点都满足，但是供应商的口碑特别不好，恒爱也不会将其列为主推产品，恒爱很看重供应商的口碑、供应商的服务以及供应商对企业的支持、企业与供应商合作的紧密程度等；六是能够长远合作的，这也是恒爱列为主推产品的因素之一，因为一个产品进入企业，企业要对员工进行培训，有些产品培训时间甚至持续3～5个月，而恒爱尤其重视对员工的专业化培训，“如果这期间厂家的产品供应不稳定，对我们产生的损失会很大，所以，我们对供应商的稳定性要求很高。”

 

专业让慢病管理有信心

由于所处市场环境竞争激烈，且坚持正规渠道进货、销售品牌药品，恒爱的很多产品在价格上并没有优势。以波立维为例，恒爱的进货价是117.56元，以进货价销售，但是其竞争对手的药店却卖80～100元，“或许是进货渠道不同，这种竞争让我们束手无策，现在长春这种现象挺严重，很多连锁药店也有这种困惑。”王怀东说。零差价政策实施后，对恒爱的销售影响更大，尤其是慢病患者较多的门店，公司销售整体下降25％。“现在我们也在观望，希望找到一个非常好的方案，或者一个平衡点。”

 

但是恒爱并没有坐以待毙，也在做相关的准备工作，即着手慢病管理，开发了适合药店的慢病管理系统，主要针对患有心脑血管、糖尿病等慢病人群，从专业的角度对患者进行指导。

 

开展慢病管理，恒爱从两个方面着手进行：

 

一是利用慢病管理系统进行信息完善、细分患者。由于公司之前就有意识的利用销售软件进行慢病管理，所以，要想从众多会员中把慢病会员挑出来并不难，目前正在细分患者，把慢病患者标注出来。

 

二是建立慢病管理中心，配备慢病管理专员。恒爱目前慢病管理主要以长春市为主进行展开，建立慢病管理中心。在专业人员输送上，由于店面设立之初恒爱就非常重视店员的专业化培训，企业学医学药人员占到90％以上，所以，专业人员比较充足，目前已经开始对慢病专员进行培训。

 

配备慢病管理专员后，门店将针对长期患病的顾客在门店里面举行讲座，根据每个门店患者的不同，内容也会不同。目前恒爱已经尝试四个月，今年将会更加深入，以提供专业度高的服务为核心，增加会员的粘性。

 

谈起做慢病管理的初衷，王怀东说，“希望通过我们的服务，患者的消费能够更加理性，能够让患者获得对症治疗，因为顾客真正想买的产品才是他真正需要的。如果药店能够提供给顾客像医生一样专业的指导、耐心细致的讲解，以及传授一些健康知识，指导如何预防疾病、如何饮食，如何理疗把疾病治好，我想这是人人都需要的。”

 

精细化培训

在员工专业性提升方面，恒爱以培训为主，公司专门设有培训部，培训讲师资历很深，首先必须是医生，除了不断地给医药联盟的零售客户做培训，也会根据恒爱药房的课程，不定期进行培训，目前，拥有10位讲师，其中恒爱药房有2位专职讲师。

 

培训内容上，恒爱分为新员工培训、初级员工培训、中级员工培训和高级员工培训，不同级别的员工，培训的内容不同。培训计划上非常系统化，年初确定下整年的培训计划，每个月都有详细的培训计划，每个月25号下发下个月的培训计划，月计划与年计划环环相扣，执行过程中几乎没有大的变化。公司每年年初会提供为期一周的、全员参加的精细化培训，除此之外，每个月雷打不动有两次培训。

 

培训后，对员工进行考试跟踪和评级，级别不同则薪资待遇不同。奖罚分明，考核不过则降级罚款，罚款所得用来奖励上进的员工。同时，公司还有PK大赛，员工参加获奖后有重金奖励，比如，特等奖为出国旅游或国内旅游，其次是现金奖励。

 

人性化管理

恒爱公司的文化是“爱人者，人恒爱之；敬人者，人恒敬之”，之所以把孟子的箴言作为企业文化，王怀东表示，自己从事的是治病救人的行业，亦是一个道德行业，要一切从患者的角度去切入。他希望通过药店的平台，专业的服务能够帮助患者走最捷径的路，花最少的钱，最快的治好病。

 

包括采购标准在内，恒爱要求每个采购员用良心去采购产品，“因为采购是公司的源头，我们首先就要从源头上控制好，保证质量是最好的，保证营业员能够放心大胆、自信的把药卖出去。”

 

在员工管理上，恒爱相对人性化。比如，员工有工会，定期举行工会活动；公司中午提供午餐，所用食材都是质量好的；同时，平时活动丰富，员工过生日公司送礼物，准备生日面；每天上午十点和下午三点，安排员工定时做眼保健操和体操，让员工锻炼身体；定期给员工送礼品，等等。

 

恒爱设有员工晋升标准，每年都有晋升的员工，根据不同岗位设定绩效工资，让大家在收入上满意。同时帮助员工做职业生涯规划，恒爱非常重视与员工之间的合作，希望员工在企业有所发展，在了解员工适合做什么或者目标理想后，助力其发展。

 

执行力上，恒爱公司管理层都以身作则，执行力很强。在“爱”文化影响下，公司很重视人才，自公司成立开始，公司管理层便亲自带领员工做事，进行细致指导。店长亦是如此，在门店繁忙的时候，店长主动承担起打扫工作，为员工专心销售护航。

 

恒爱的文化也体现在选人方面，比如，采购部所有人员由采购总监亲自面试，首要标准是员工一定要人品好，且专业出身，能力不是第一。由于选人很准，公司管理层人员稳定，很多已经工作七八年之久。

 

求稳发展，不盲目扩张

恒爱大药房门店布局在长春及其周边，在长春有门店40家，德惠有10家，松原有8家。目前销售额为2.3～2.5亿元，之前也收购过其他连锁，目前也有连锁上门来谈，但是，王怀东表示，恒爱目前的发展战略是扎实、求稳发展，在适当的时机也会扩张，但要在健康和稳定的前提下，不会盲目扩张，保证企业收购后，在短期内能够盈利，至少不会亏损。

 

门店大部分以自建为主，虽然收购会发展快一些，但是经营好的连锁出售，其成本会很高，通过计算投资和回报比例后，恒爱认为自建门店会更有把握。近些年，恒爱发展不是特别迅速，主要考虑门店健康发展。

 

目前恒爱门店的健康指数比较高，这得益于门店的选择标准高。自建的门店，首先位置要看好，其次，公司将从附近商家、入住人口、购买能力等方面进行严格的商圈调查计划，合格才能开店。

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