【行业】基层医疗诊所: 动销难,难上量,你掌握动销"六脉神剑"吗?

       医药第三终端市场运营，有一个很大的难题：就是如何成功动销？如何上量？传统三终端靠的是压货，以压促动，所有三终端业务经理擅长的是一年3至4次的压货，但时至今日，基层诊所（门诊）老板在诸多厂家的熏陶下，一个个变成了“生意精”，压货变得不是那么容易。

        对比药店的销售，早已从注重铺货（压货）前端的工作，转移到了注重动销等后端的工作，其实基层医疗诊所（门诊）的销售，动销上升为关键性问题，必然趋势。

        笔者以多年从事医药第三终端营销的经验，总结解决动销上量问题的“六脉神剑”。

一、学术少商剑

 

        特点：剑路雄劲，颇有石破天惊，风雨大至之势。用学术带动产品动销，学术带动产品销售，石破天惊。

        上量型学术会与开发型学术会不同，在于形式和内容差异。上量型学术会议形式重在实用，内容重在动销，目的在于教医生如何处方；开发型学术会议形式重在气氛，内容重在上柜，目的在于增强医生合作信心；

        形式主要有圆桌会、上门培训会、远程视频会。

       《上门培训会》类似等级医院的科室会，学术讲师上门为医生客户培训交流，深入细致让客户了解、掌握培训内容，通过互动，让客户印象深刻，弥补部分客户未参加公司组织的其他学术会遗缺。缺点：效率低。

       《远程视频培训会》通过远程视频会议，由学术老师或者特邀讲师讲授培训课题，书面形成互动，优点是效率高，成本低，缺点：体验差，中青年医生适用。

       《圆桌会》因篇幅有限，这里不展开讲述，笔者公开培训课及各种特训营都会详细讲解操作流程。

二、活动商阳剑  

        特点：巧妙灵活，难以捉摸。用活动带动产品动销，巧妙灵活，立竿见影。

        学术少商剑，是从理念上解决医生处方的信心问题。活动动销主要通过实际活动引爆市场让医生更有信心。

        大活动大销量，小活动小销量，没有活动没有销量，一语道破天机，活动与销量的关系就这么简单粗暴。

         动销活动要根据自身产品(项目)来设计。可以参考其他领域如快消品领域的促销活动，试饮，音乐，路演，也可以参考高度市场化的药店门店促销，抓住社区老年人兴趣点，吸引眼球，吸引人气，一招鲜吃遍天。

三、标杆少泽剑 

        用标杆带动产品动销，少冲剑。特点：轻灵迅速。

        标杆起的最大作用就是示范效应，就像羊过河一样，领头羊(标杆)过去了，其他羊就会跟着过去。如果你是做连锁药店，集中精力搞定一家店的销量，自然可以带动其他连锁店，因为连锁药店店长之间都有业务交流。如果你是做基层诊所，集中精力搞定一家，诊所圈子里其他医生就容易被带动起来。

         标杆客户培育的主要意义在于，实施观摩带教，把其他没有上马的客户以及进了货还在观望的客户，组织到标杆客户参观学习，由标杆客户现场带教与示范，利用基层医生从众的心理，作用非同凡响。

四、客情中冲剑 

        特点：忽来忽去，变化精微。用客情带动产品动销，勤盯紧跟。

        客情关系的好坏也是直接影响到产品动销的关键因素，必须和终端老板以及相关医生人员建立良好的客情关系，可以通过以下几种方法拉近客情关系。

        1、交朋友，要想提升客户对你的认可度，首先要和客户成为朋友。

        2、处亲戚，勤走动，像处亲戚一样走动。

        3、快解决，有问题，及时沟通、解决。

        4、热心帮，帮助客户干力所能及的工作，帮助客户解决麻烦的同时，也能为你的动销铺平道路。

        5、小恩惠，利用手中促销品，经常性赠送一些小礼品，拉近客情关系。

        6、专指导，专家式的指导和专业的产品知识传播，会赢得客户更多的尊重。

客情关系好不好的标志：能否进入他的圈子，实现客户转介绍。

五、义诊中冲剑 

        特点：大开大阖，气势雄迈。

        义诊是帮助合作医生提升在当地知名度、人气的重要手段，也是动销的主要手段之一。

        可以联动医院公益活动或和整合控销模式厂家一起定期邀请专家坐诊药店，为消费者免费诊断。提前通过微信平台告知周边消费者有此类公益活动，可以设置不同的主题来提升活动的传播性。比如“儿童节带小孩来看看，让他健康成长”等等，结合宣传和现场活动布置，提升顾客的满意度。当然，再结合买赠互动，自然会带来药品销售收入。

        居民普遍对社区义诊持肯定态度，因为通过医生主动走进社区，为居民带来方便，针对性强的健康咨询和服务，则直接拉近了医生与居民，医生与患者之间的距离，更能体现医者为民的本质。通过专家义诊来做动销，更容易让老百姓接受。 

六、患教关冲剑 

        特点：以拙滞古朴取胜。用患者教育带动产品动销，细工出慢活。

        患教包括：1、终端包装(墙贴、易拉宝、横幅)，有陈列柜台的产品陈列，宣传彩页。

        配合医生进行患者教育，主要有三大好处：1.提升患者依从性；2.改进医患关系；3.提高医疗资源综合利用。患者教育是一个非常明智的办法，因为它摆脱了过往医患间关系网的漠视化，让患者参与到疾病治疗中来，让患者掌握自身的状况，并去重视这种状况，同时也能给患者提供更好的选择方案，这样的动销患者能轻易接受，医生更有信心。 

        基层诊所市场实际运作中，不止上述六种方式方法（六脉神剑）动销，但万变不离其宗，以用户（痛点）为中心，帮助医生动销，在动销过程中教授医生处方技巧，建立处方信心，从而实现所推广产品（项目）的快速稳定上量。

作者：王祥君   转自：药脉通