金九银十,医药人、冲锋的时候到了!

广东新峰药业

不知不觉,秋天已然到来,对于不平静的医药行业而言,2017年是一个值得被大书特书的年份。但不管如何,最终我们还是要回到最现实的销售问题和目标达成上边,常常挂在嘴边的“金九银十”,医药行业传统的销售旺季来了!那么,作为药品营销人,我们又该怎样迎接这崭新的日子?


何谓金九银十

字面的理解就是“像黄金一样宝贵的九月”、“像白银一样的十月”,也就是我们通常描述的医药市场的传统旺季到来。按照通俗的理解,很明显好像九月比十月更宝贵:黄金比白银更贵!事实上,只是个统述,大意是九月和十月对于全年有着重要的意义!

金九月,金在何处?

金九月,从4-5月份开始,医药市场的主流品类开始进入淡季,到10月,全国基本上进入换季截止,大概4-5个月的传统淡季,一般情况下,企业会在传统淡季的时候强化管理,而旺季之前的九月,就显得非常的重要:既是检验淡季时企业涵盖培训在内的管理强化成果的时候,又是对旺季发动冲刺的节点时刻,因而被赋予了“金九月”的称号!

银十月,银在哪里?

银十月,从10月份开始,就是全年的最后一个季度了,十月既是与第三季度的对接,又是第四季度的开始,通常情况下有秩序的企业,一般在九月就发起了这样活着那样的计划和攻势,而十月份就是检验计划实施的第一个月,因而被打上了“银十月”的标签!

结论:金九月,既是对淡季的盘点,又是对旺季的冲刺,被称为“压货季”;银十月,是全力冲刺旺季的传接和势能聚合的月份,被称为“强力动销季”!

金九银十,医药销售人该做什么?

界定完金九银十的使命,那么在金九银十的月份里,我们到底该做些什么才能够使得“金九银十”过得更加充分和有意义,为全年目标的达成起到“赶超”的作用呢?


营销管理层:

盘点全年销售任务完成情况,制定剩余任务完成计划;统计分析各大区、各级业务员任务完成情况,看看:超额的是谁、勉强完成任务的是谁、完不成任务的是谁,同时围绕年度目标,再次实施任务的确定,制定:超额的超多少?什么策略?勉强完成任务的有几个?什么策略?完不成的是谁,差距有多大?尽量做到:超额的和差额的基本差不多!最主要的是交由专人负责,盯住了,因为时间不等人了!

各级销售人员:

第一步,围绕年度目标差距,制订任务冲刺计划;第二步,梳理各级商业客户销售情况,并进行归类,确定“超额、完成和完不成”等情况,然后制定策略,确定那些可能超额怎办?那些勉强完成任务怎么办?那些基本上没戏的怎么办?第三步,依据策略推进的难易程度、客户性质和市场实际情况,制订促销及具体工作方案,并跟踪实施。

金九月压货开始,银十月强力动销开始,从九月开始,目标只有一个:年度任务;方式:全员营销,系统跟进;方法:围绕目标做策略;套路:上下游联动,搅动消费者。不得不说的是,旺季的压货与动销无形中对于来年的合作起到了举足轻重的作用:打压了竞争对手,拉近了客情关系!



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