金九银十，医药人、冲锋的时候到了！

2017年09月01日 17:14 广东新峰药业

不知不觉，秋天已然到来，对于不平静的医药行业而言，2017年是一个值得被大书特书的年份。但不管如何，最终我们还是要回到最现实的销售问题和目标达成上边，常常挂在嘴边的“金九银十”，医药行业传统的销售旺季来了！那么，作为药品营销人，我们又该怎样迎接这崭新的日子？

何谓金九银十

字面的理解就是“像黄金一样宝贵的九月”、“像白银一样的十月”，也就是我们通常描述的医药市场的传统旺季到来。按照通俗的理解，很明显好像九月比十月更宝贵：黄金比白银更贵!事实上，只是个统述，大意是九月和十月对于全年有着重要的意义!

金九月，金在何处？

金九月，从4-5月份开始，医药市场的主流品类开始进入淡季，到10月，全国基本上进入换季截止，大概4-5个月的传统淡季，一般情况下，企业会在传统淡季的时候强化管理，而旺季之前的九月，就显得非常的重要：既是检验淡季时企业涵盖培训在内的管理强化成果的时候，又是对旺季发动冲刺的节点时刻，因而被赋予了“金九月”的称号!

银十月，银在哪里？

银十月，从10月份开始，就是全年的最后一个季度了，十月既是与第三季度的对接，又是第四季度的开始，通常情况下有秩序的企业，一般在九月就发起了这样活着那样的计划和攻势，而十月份就是检验计划实施的第一个月，因而被打上了“银十月”的标签！

结论：金九月，既是对淡季的盘点，又是对旺季的冲刺，被称为“压货季”；银十月，是全力冲刺旺季的传接和势能聚合的月份，被称为“强力动销季”！

金九银十，医药销售人该做什么？

界定完金九银十的使命，那么在金九银十的月份里，我们到底该做些什么才能够使得“金九银十”过得更加充分和有意义，为全年目标的达成起到“赶超”的作用呢?

营销管理层：

盘点全年销售任务完成情况，制定剩余任务完成计划；统计分析各大区、各级业务员任务完成情况，看看：超额的是谁、勉强完成任务的是谁、完不成任务的是谁，同时围绕年度目标，再次实施任务的确定，制定：超额的超多少?什么策略?勉强完成任务的有几个?什么策略?完不成的是谁，差距有多大?尽量做到：超额的和差额的基本差不多!最主要的是交由专人负责，盯住了，因为时间不等人了!

各级销售人员：

第一步，围绕年度目标差距，制订任务冲刺计划；第二步，梳理各级商业客户销售情况，并进行归类，确定“超额、完成和完不成”等情况，然后制定策略，确定那些可能超额怎办?那些勉强完成任务怎么办?那些基本上没戏的怎么办?第三步，依据策略推进的难易程度、客户性质和市场实际情况，制订促销及具体工作方案，并跟踪实施。