【行业相关】如何实现共赢，在两票制政策下？

2017年08月31日 06:00 康道药业

作为医改重头戏，两票制已在各地开始陆续推行。其推行对生产企业、经销渠道以及医药商业格局带来哪些影响和变化，又会给行业和企业带来哪些困惑呢？

1现实难题

　　在笔者看来，各地药品销售价格是由招标价格决定。上世纪90年代医药企业都采取直销的方式，当时医疗机构回款难导致了医药商业的出现和盛行。随后企业自建队伍销售产品的沉重负担，催生出医药代理制，企业和代理客户采取更为专业化、社会化的分工，新兴企业借助代理客户的资金实力和成熟的销售网络，得以快速发展壮大。

　　两票制最直接的现实场景即是打破生产企业和经营机构原有分工。企业和客户都要大量增加内勤和财务人员，单单一个产品全国几百家、几千家商业重新从生产企业备一轮首营资料，就足以让企业内勤人员忙得手脚并用，人仰马翻，客户和商业等的焦虑上火。等到能实际发货，快的也需十天半个月，慢的动辄一、两个月，医药流通和经营效率大大降低，造成对医疗机构无法确保及时供货。

　　返款周期同样漫长，客户资金被大量超期占用，市场流动性和投入均受到严重影响。各地一旦推行两票制，即使留有几个月的过渡期，但各商业均要求全部实施两票制，以往库存只能全面退款退货，客户和企业各项破损和损失严重。医疗机构面临缺药风险。

　　众多企业为能享受科工贸一体化集团企业的一票待遇，需要花费重金收购商业，增大了企业的费用投入。对无自身商业的其他生产企业而言，只能按工业全额纳税。从商业税改工业税，税点及成本增加近10%，空间小的产品生存更加艰难。

　　而对于手握几个销量过亿的大品种的生产企业而已，财务处理能力上即已接近饱和。客观上容易导致对其他产品，尤其是非自身操作的产品厚此薄彼，缺乏支持，造成产品市场供应不足。一些企业对市场和客户所收税点远远高于国家和行业征收标准，更加剧市场运作难度。

　　另一方面由于忽略了营销规律和社会分工，对重金打造产品、为企业输血和打下江山立下汗马功劳的各级总代不予认可，导致前期大量投入市场运作的总代客户市场回报得不到保障。同时可能使流通商业大量闲置、乃至闭门歇业，代理客户和生产企业前期货款无法回收，增大行业和市场运作风险。各地完成深度覆盖一个省份正常需要至少几十家商业，一旦生产企业或招标平台限定商业数量，过度集中于一些大商业，高度垄断的结果可能导致一些商业服务下降，收费提高，增大企业和客户实际负担。

　　两票制的实际受益者是以自营模式为主的合资、外资和国内大品牌企业，自营模式往往对利润回报要求更高，才足以维持一支庞大的自营销售体系运转，同类产品中往往定价更高。国内80%以上的医药企业均采用代理制，市场经济的跑道上若仅存大企业、大品牌这些高大上的身影，民众医药费用只能进入高大上的时代。

2应对建议

　　笔者呼吁应切实考虑各行各业久已存在的专业化代理制运作模式，对医药营销外包服务给予认可和专业化引导。改善医药运营环境，切实帮助企业和客户减负，共同努力提升规模，降低运营成本，最大程度回馈于民，实现国家、民众、行业与企业共赢。

　　对医药行业过往普遍存在的一些客观事实给予客观看待和处理，性质恶劣、极端的严肃处理，普遍存在的结合行业特点和既往管理要求酌情处理，将重点放在帮助和指导行业与企业不断提高规范化运作，同时切实考虑行业负担问题，避免各项经营成本继续不断上涨，影响市场供货，倒逼药品提价。

　　对两票制对于降低药价和医药费用的实际效果在已推行的地区进行客观和专业化的总结和评估，充分听取民众和下游医药行业的心声。避免医改简单沦为药改，药改简单归纳为低价招标和两票制。对已实施两票制地区，尽可能为医药行业与企业提供充分指导和支持，对两票制实施前已入库商品给予老问题老办法的特殊处理，最大程度降低各项政策和制度新老过渡阶段为企业和客户带来的损失和影响，共同确保民众用药安全，用上放心药和新药、好药，确保医疗机构供货不断档。