零售药店的出路究竟在哪里?
导读：去年至今，有不少声音指出：国内零售药店(尤其是单体药店)正步步走进"寒冬"。究其原因，包括新版GSP、互联网以及药店内部发展困惑等。重重"压迫"之下，零售药店的出路究竟在哪里?不妨以单体药店为例，听听"官方"的思路。
单体药店的"寒冬"
据CFDA最新数据，江西2014年底共有零售药店10274家，零售单体店占到7671家。受公立医院试点取消药品加成、基层医疗机构基本药物零差价销售的影响，零售药店利润率开始下滑，恶性竞争不断，尤其是单体药店，不少陷入困境，正在经历"寒冬"。
江西只是全国零售药店经营现状的一个缩影。其实，从2013年新版《药品经营质量管理规范》(简称新版GSP)公布，单体药店已经感觉到了"阵阵寒意"。新规要求，药品零售企业法定代表人或者负责人应当具备执业药师资格，企业应当按照国家有关规定配备执业药师，负责处方审核，指导合理用药。2015年12月31日是新版GSP要求落实的最后期限，这意味着，从2016年1月1日起，无驻店执业药师，将被禁开药店。然而，新版GSP对于执业药师的规定，对很多单体药店来说，是难以通过的一关。
除了执业药师的人才缺口因素外，软硬件投入增加及成本的不断上升带来的利润空间被挤压也是单体药店面临的发展瓶颈。新版GSP在信息化仓储自动温测、冷链管理、设备验证等方面有很多硬性要求，这需要实体药店增加大量软硬件投入，大部分单体药店无法承受。另外，单体药店在与上游供货商采购谈判时本身并无优势，相比大型连锁药房，普遍要高出5%以上的采购成本，加上人员成本、房租成本连年攀升，单体药店的利润空间已经被严重挤压。
再者，来自互联网的"寒潮"正在一步步逼近实体药店。2014年5月，《互联网食品药品经营监督管理办法(征求意见稿)》开始公开征求意见，虽然最终办法尚未正式出台，但医药电商们对网售处方药市场的抢夺战早已打响，几家较早获得互联网药品交易服务资格的网上药店均已在尝试处方药线上展示，吸引顾客线下购买。
据了解，处方药市场规模占据药品销售市场80%左右份额，网售处方药一旦开闸，即意味着80%左右的药品销售市场份额将允许电商进入。这对于实体药店的影响和所有实体零售商业体受到电商的冲击是一样的，患者有了更多选择的机会，价格等信息更加透明，这些对于实体药店都是冲击。
"五化"解困寻出路
尽管单体药店面临着诸多的生存压力，但单体药店不会消失的判断是可以肯定的，一个行业内多种业态并存，是行业走向成熟过程中的必然。任何时候，都不太会出现一种业态独步天下的局面，即使在连锁化程度很高的美国，仍有为数不少的社会单体药店。因为求便和求廉是两项永恒的消费心理，况且单体药店经营成本、人力管理成本都较低，选择一个好的地理位置，生存应不成问题。再说，单体药店应是药品零售行业不可或缺的组成部分，尤其是在部分连锁企业无法延伸到的乡村以及城乡结合部等地区，单体药店的重要性不可或缺。
单体药店的优势也是显而易见的：经营更加灵活多变、决策更加自如简单、成本费用更加低廉、品种调整更加自主方便、资金周转更加快捷有效、对当地情况更加熟悉、有一定的客户关系、地理位置好等等。
因此，单体药店应多做积极地准备，才能更加好的应对新版GSP标准的实施和其它因素带来的不利影响。
就单体药店而言，其利润的产生主要仰仗四个关键因素：「客流量、购买率、客单价和毛利率」。围绕这四个因素做足文章，单体药店的"春天"近在咫尺。
差异化经营打造特色店
单体药店由于体制灵活，可以形成"一店一策"的经营，这是连锁药店没有的优势。经过认真研究周围的商圈、顾客群及消费购买习惯，然后在产品的某个方面形成特色定位，甚至形成专科药品特色药店。特色可以集中在肝胆、心血管病、糖尿病及高血压等专科领域;也可集中在健康食品、参茸补品、药膳成品等"药补、食补"领域;或家用中小医疗器械、物理疗法服务等领域。
特色化服务吸引顾客群
实在找不到产品差异化，就打服务差异化，其关键在于调整服务定位，寻找相对固定的服务群。单体药店要生存，特色化服务是可行之道。所以应想方设法提高服务质量，提高服务水平和能力，通过日常化、特色化服务来抓住消费者的心。比如实行送药上门、代客煎药等。或者建立客户数据库，通过短信、电话、邮件、邮寄DM等，定期为消费者进行疾病和产品培训。还可以通过把店员培养成药师、营养师、保健师、按摩师、心理咨询师、美容师等，做社区居民的全科保健医师。向目标消费者提供系列、系统的医学和药学美容等咨询服务来取得生存。
规模化联盟降低采购成本
医药物流已经在全国范围内得到了很大的发展，有了医药外流的支持，连锁药店在零售方面的扩张非常迅猛。加盟制是物流、快批企业在向零售拓展中最常采用的手法。社会单体药店加盟连锁药店，也是一条出路。如果具备一定的规模，也可以考虑加入行业内的药店采购联盟。如果规模较小，可以联合多家小药店，形成一家采购联盟，以降低采购成本，提高毛利率。在业内人士看来，"结盟"不仅能够避免恶性竞争，还能提升抵御"寒冬"的能力。通过联盟集中采购的药品价格能直接降低3-5个百分点，相当于企业的利润率直接上升了至少3个百分点。
同时，"抱团"不只是为了避免打价格战的恶性竞争，也不只是为了降低采购成本，更多的是在经营理念、经营水平、人力资源培训、物流配送等方方面面提出最优的解决方案，帮助企业实现规范经营、规模经营。"抱团"还可以实现信息、资源(药师)共享，发挥群体效应，实现利益最大化。
多元化发展提高客单价
在连锁药店和平价药品超市的挤压下，单体药店客源不足，提高营业额主要靠提高客单价来实现，多元化发展是一个可以考虑的选择。对于多元化的"元"，要经过详细调研后确定，选择商圈范围内人群需要的产品或者服务。其中有两个方向可供选择，一是药妆店，就是增加化妆品的经营;二是增加便利品，因为求便是消费者永恒的追求。
城郊化开发避开市场竞争
避开竞争最佳的战略是不与别人竞争，目前城市市场竞争日趋白热化，如果去偏远的地方如城郊和农村开药店，就可避开竞争。单体药店在那儿就可依靠灵活与管理成本低的优势，不仅会发掘出一块属于自己的新市场，而且还可以避免与连锁药店的正面冲撞。
/作者：廖海金 江西省新余市渝水区食品药品监管局局长/
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