区域新型商业集团公司的联合构建

2017年09月04日 17:00 鼎臣医药

一些医药商业企业经过多年的发展，已经在区域建立起较好的分销网络和商业网络，人脉关系也很好，老板是做事的人，不愿被制药企业或者其他大型商业收购。有没有更好的出路？这时，就要考虑通过自身在区域的资源和人脉，构建区域新型的商业集团公司。

构建新型区域商业集团公司，前提是要对区域的商业企业进行梳理，梳理后，看哪些医药商业适合作为区域医药商业集团成员，找到有意向合作转型的商业企业进行沟通。

由于构建新型的区域医药商业集团就需要构建区域总部，区域总部应该是股份制公司，就是有意向的适合的本区域内的医药商业企业成为总部即股份制公司的股东，这样有利于区域商业公司的构建。当然，如果构建区域商业集团的企业有强大的资金实力，完全可以通过收购的方式或者控股的方式运行。

笔者第三方医药服务平台麦斯康莱创始人史立臣认为新型是关键，在现有政策下，新型就是要适应“两票制”，就是要充分迎合政策。所以，新型的关键是总部即股份制公司要充分发挥以下几大功能！

一是市场功能。良好的市场功能是做好经销产品的关键，尤其是对代金销售打击力度空前的情况下，市场功能会发挥促进作用。

二是仓储功能。总部要有本省的中心仓储体系和各地市或者区县的分销仓储体系，这就要求领头做区域医药商业集团的商业企业能够整合或者自身就拥有较大的中心仓储体系。当然，有几个相对较大的也可以，便于集中采购进行仓储。同时，各个区域要有分销仓储，以便及时发货给下游分下商业，以便分销商业可以利用分销功能及时向终端供货。

三是要有较强的资金实力。资金实力的形成，可以是所有股东一致注入运营资金，也可以通过分销采购的方式届时注人集中采购资金，但资金能力是构建区域医药商业集团的基础。

四是要有强大的数据平台支持。数据平台的强大有利于采购、分销、订单等的及时处理，更有利于集中管理。总部和各个地市、区县的分销公司都要有统一接口的数据体系，这样商业行为都在平台上进行，有利于提高效率、强化整体监管。同时，数据平台可以完成流向可追溯分析和数据统一存储，利于国家相关部门的检查和监控。

五是最好有较好的物流功能。物流体系可以让总部有较好的收益，同时能够控制药品的流向，避免窜货。一般来说，仓储和物流应该具有一致性，这样容易形成稳固的集团经营态势，物流系统找另外的商业做不利于监管，容易中途发生问题。

六是要有良好的政府、招标等公共关系。现在做医药商业，地政关系非常重要，有良好的地政关系可以帮助制药企业完成招标事宜、二次议价事宜、大批次采购事宜，还可以帮助股份制公司的成员在区域内获得更多的市场资源尤其是医院资源。有良好的地政关系可以帮助政府做区域药品的使用和管理计划，甚至做好区域医药经济、区域医药发展规划，帮助政府完成相关医药方面的一些功能和职责。

总部的功能主要是服务层面的，主要是地政关系、集中采购、市场功能实现、集中仓储、集中物流、销售支持等服务功能。总部不承接“两票制”中的一票，“两票制”中的一票主要由股份制区域医药集团下面的分销商承接，因为分销商是直接面对终端销售的。

分销商业主要是向终端尤其是医疗机构销售，总部根据各个分销商业的采购数据，协同制药企业向分销商开票，之后分销商业再向终端开票。

构建区域医药商业集团首先要搭好架构，要根据不同区域有多少家合作商业企业构建整个省的商业布局图，这样可以寻找到合适的分销商业。一般而言，盘踞在各个地市、区县的分销商业具备纯销功能，没有纯销功能的分销商业即便是进来也没有多大用处，还会增加渠道结构中的层级、费用和成本。所以，选择合适商业做分销是架构建立的关键。

搭好架构后，就要确定游戏规则，游戏规则说简单了就是利益分配机制和运作机制。好的游戏规则可以让很多区域分销商业进来形成合作，没有良好的游戏规则是无法真正构建区域医药商业集团的。

架构和游戏规则做好后，最好形成可运作的方案，这样可以确定各地市和区县商业企业的沟通范围。因为有了具体可试行的方案，可以和拟订的商业企业进行实质性的沟通，可以让拟合作的分销商业清楚地知道自身利益是否得到了保证、进入区域医药商业集团对自身的好处，这样比较容易让一些合作商业进入架构。至于区域医药商业集团的运行和管理，需要总部做好管理体系，有良好的管理才能保证区域医药商业集团健康长久的运行。

区域医药商业集团的构建可以让优质的医药商业企业聚合在一起，做成区域最大的医药商业集团，可以让医院能够更合理的用药，可以帮助区域政府部门更好的管理区域医药运行，这一点也是地方政府愿意看到的。

做区域医药商业集团最好从政府层面的区域医药经济和区域医药监管处罚，这样容易获得政府的认可，可以保证本区域的医药经济掌控在本省的财政体系内，避免财税外流。

本文作者：史立臣，第三方医药服务体系麦斯康莱（公众号maxcolla）创始人。本文节选自史立臣新书《医药新营销》，本书即将出版，敬请关注。转载必须注明作者及出处。

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