医药代表：新手接市场的困惑

很多有经验的医药销售经理同仁们都知道，

一块成熟的市场换成新手维护，

短期内的处方量会下滑，

这是正常现象，

但是经理并一定给新手讲其中的内情，

主要是担心新手会把

这种正常现象当作不努力的借口，

这种苦心也着实

让很多新手备受市场在自己手里萎缩

而带来的不安和煎熬，

我今天就给许多接手市场的新人朋友

来分享一下其中的内情。

代表的价值

经过医药代表各种努力的促销下，医生终于接受医药代表，接手我们的产品，开始少量处方。随着客情关系的进一步加强，医生处方我们产品的数量会逐渐增多。因此可以说，医生处方我们的产品除了产品本身的优势外，还与代表对医生的影响因素有重要关系，这也是医药代表在企业的价值所在。

怎么又换人了？

从医生的角度看，负责一个产品的医药代表从熟悉的人猛然变成陌生的人，会有些怨言，“怎么又换人了？”这是很多接手市场的代表都会听到的话语。医生在担心自己的利益是否还会落实到位，医生毕竟也付出时间与代表交流建立良好的合作关系；同时，医药代表在平时的拜访工作中会时常给医生传达处方药品的触动压力，一旦医药代表换人，医生内心这种处方触动压力也会释放，会被其他厂家代表传达的压力代替；这种心理变化活动并不是新手立刻能发现的。因此，新手接市场处方量在半年会明显下滑属于正常的。

让市场重新焕发新貌

回归上量之轨

既然我们知道了事情的规律和原因，我们又该怎样做让这段煎熬的时期尽快结束，让市场重新焕发新貌，回归上量之轨。

第一步

掌控重点，

抓住重点产出医生，

保证区域处方量的基本盘，

具体做法，提高拜访频率，

积极展开让医生了解代表、

认可代表的交流活动，

保证医生的利益，

表达对医生的敬意，

传达我们对医生处方我们产品的期待。

新人每一次拜访客户，

既是了解客户的机会，

也是客户观察我们个人实力的时机，

因此要精心设计拜访话题，

请教医生医院工作特点，

求教临床治疗经验，

讲述自己企业的趣事，

传达外界对医生的赞誉之言；

在合适的时机下，

多次赠送精致的小礼物，

配合让客户安心接受的话语。

所有这些都是我们努力的方向。

第二步

巧借东风，

当你正忙着尽快和医生

建立合作关系时，

别忘了你的上级

也是重要的"东风”资源，

对于重要的客户

必须每个月

邀请经理合作协访你一次，

两个人去见医生

会给医生带来安全感和产生信任感，

尤其是让经理表达对客户的重视，

效果会更好。

遗憾的是，

很多代表会把经理的协访

当成监工行为，

敬而远之，

都是经理主动要求协访代表，

如果我们主动借东风，

不但可以影响客户，

也让你获得上级对你敬业的印象。

第三步

勤能补拙，

任何勤奋的行为

对他人都会产生

明显的激励效应和好感。

因此我们新手

要在医院的言行节奏要偏快，

避免拖拖拉拉；

要认清拜访医生时间

越长越好的误区，

除非你和客户交流内容

是客户迫切需要。

在拜访结束后，尽快离开科室，

避免出现医生忙得头晕，

你在科室走廊晃晃悠悠，

等候医生多静少动

可以显出你的耐心和重视。

第四步

心态要平稳，

当你知道自己处于

某一特点时期的原因时，

要咬牙留给自己一些耐心，

有的新手朋友希望

能和医生吃一顿饭

或送一份大礼

就立刻成为“熟人”

都属于急功近利的交易心态，

也许对于我们销售人员

这样想可以理解，

但是医生不是生意人，

与人交往离不开相互的欣赏和尊重。

可以和医生聊聊你的未来，

聊聊医生的苦恼。