推荐阅读 | 史玉柱的产品哲学和管理经验

河北康正药业
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      巨人网络董事长史玉柱之前所做过最重要、他也为之狂热的产品就是脑白金和网络游戏《征途》。

       史玉柱在湖畔大学的课堂上分享了自己的产品营销哲学。他认为,做一个产品,首先要为之狂热,如果自己都不激动,那这个产品是绝对不能做的。而一个成功的产品需要经过产品、策划和团队这三关。

      首先,只有通过了产品关,公司提供的某个实物或者服务才有可能被称为产品。产品关有两个属性:第一是从科学角度出发,能够被相关领域的专家认可;第二是从消费角度出发,能够被消费者认可。

      当时史玉柱从30多个保健品里挑出脑白金,根本原因就是它的效果。史玉柱说脑白金在安眠和肠道问题上效果显著,这两件事也正是老年人最急需解决的,所以顺利通过了第一关的产品关。“好的东西可以作为产品,不好的东西一定要扼杀在萌芽阶段。”

      有了产品,接着就要对它进行有针对性的策划宣传。史玉柱认为,产品需要有一套科学、恰当的营销方案。如何宣传、如何终端销售、如何做消费者工作等问题,不能交给所谓的咨询、广告专家去解决,因为他们不了解产品,也就不会提出有建设性的建议。

     于是,解决这些问题的唯一办法就是靠自己摸索。史玉柱建议,有新的想法,可以先找一个小的市场试水,因为第一次很难成功,后面还需要不断地完善。他继续以脑白金为例,在脑白金投放市场的初期,他放弃自己之前最擅长的电视、报纸等传统媒体的宣传手段,把软文作为突破点,按照这个套路给脑白金做出口碑。这么做是因为,他发现消费者的消费观在不断变化,他们最信任的是身边的人,最不信任的就是广告。

      好的产品有了知名度、好口碑后,还远远不够,务必要让消费者买得到。于是,脑白金团队做了营销手册,把营销标准化:他们将市场分为 A、B、C 三类。A类要求铺货率达到100%,B类达到90%,C类达到60%。当时大多数同类产品都是红色包装,于是脑白金选择了蓝色,能够第一时间吸引消费者的目光。普通人的身高大多都在1.6米-1.8米之间,如果商品摆放过低或过高,被消费者看到的几率就大打折扣,所以脑白金的摆放标准就定在了1.5米-1.7米之间。

      假如产品关和策划关做得不错,团队不合格的话也无法盈利,所以,团队能不能按照既定的标准严格执行就是产品能否成功盈利的关键。在团队关,史玉柱推崇麦当劳的做法:总部搞研发,制定标准和流程,分部只需要按部就班的执行就可以了。他认为,这对于以全国为市场的行业来说是一个非常重要的方法,“千万不能让终端人员自己发挥聪明才智,搞策划方案,最后弄得乌烟瘴气一团糟;一定要总部亲力亲为做市场调查,然后效果评估,最后制定出一个标准,再在全国铺开来做。”

      讲到团队关和人才时,史玉柱分享了他如何在低谷留住人才的。 史玉柱说,想要留住一个人,首先要在工资待遇方面满足这个人的荣耀感,给出的工资比同行业高出30%-50%,成本不会涨太多,但是老板在工作上会占据主动地位,可以放心提要求,不用担心员工随时甩手走人;如果是高管,还要提供额外收入,比如公司原始股,“不要单纯地把工资理解为物质,更多的是一种荣耀感,因为现在这个社会在哪里都可以解决温饱问题”。 第二,充分发挥个人才能的重要性仅次于收入,史玉柱认为老板一定要将权利授予高管,否则即使开出再高的工资,让他感觉英雄没有用武之地,就会不自觉的感到憋屈,继而离开。最后是公司的发展前途,即便前两点都满足了,但是行业属于夕阳产业,公司发展前景不好也不容易留住人才。

参考来源:《湖畔大学三板斧》

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达康书记1分钟前

消字号/妆字号/械字号oem贴牌,现在才关注康正药业,感觉错过一个亿!