药店销售：我们是这样赚人气的

累额赠礼

一季度的节日一个接着一个，元旦、情人节、春节、元宵节、三八妇女节……但是，在节日搞有礼促销，我们常忽略了一个购药群体——老年人。

老年人多为自己买药，购药不多，但频率较高，对"一次购满××元药品，数样大礼任你拿"颇有微词。我们及时捕获到信息，向总部提出申请，递上详细的"购药有礼 累计赠送"实施方案，即"凭销售小票，累计到××元时，就有数样礼品任选"，小礼品有精盐、无纺布购物袋、刷锅球等。就是这细微的改变，助我们赚足了中老年人的人气。

温情嘱咐

在一季度的节日促销期间，我们针对人群和疾病，如妇科疾病、防治结核病等，在对症荐药的基础上，药师为顾客开出一张嘱咐，一一说明服药期间的饮食调剂、精神调养、用药须知、注意事项等。

中医养生理论是"三分用药，七分养"，特别是慢性疾病患者，除了对症用药外，更重要的是要针对病情进行饮食禁忌、精神调理、体育锻炼、日常起居等方面调节。然而，能对医学、药学、营养学、心理学都有所了解的病人不多，这就需要医生和药师进行嘱咐，纠正陋习，进行饮食、起居、锻炼及精神上的引导。

因此，我们药店设置了"温情嘱咐"这项服务。如有的高血压病人服降压药期间仍饮烈性酒，还误信"酒能活血降压"，嘱咐中就要写上"禁酒限盐，多吃诸如芹菜等有助于降压的食物"；有的心脏病患者不注意情绪的控制，因小事而大发雷霆，付出的可能是生命的代价，嘱咐就是指导其保持心态平和，忌烟忌酒限盐；有的慢性胆囊炎病人大爱红烧肉、炒鸡蛋，换来的是疼痛，此时就要指导"禁甘肥，禁生气，心态佳"，远离疼痛和手术；有的糖尿病人甘肥不忌，大悲大伤，使血糖居高不下，对其指导则为"心态平和，悲伤有度，控制血糖，多食有助调节血糖的食物，如荞面、粗粮等"。

这"温情嘱咐"把调养身心的相关事项写得清清楚楚，给治病起到事半功倍的疗效，也为我们长远招揽人气打下了坚实的基础。

除了"累额赠礼"和"温情嘱咐"外，我们还通过"进价销售近效期药品，重奖催销人"的举措，把近效期药品顺利售出，赚足人气。

时下，退回的药品多为近效期药品。近效期药品，特别是距失效期不足3个月的药品，要想顺利售出真不是件容易的事。

不少药店一般把距失效期不足3个月的药品进行进价内部消化，或由批发催销给诊所，剩余的部分就分配给门店。我们门店的做法是任务落实到人头，注重对催销品种的卖点进行培训，并在门店的宣传阵地大力把"进价销售距失效期不足3个月的近效期药品"信息告诉顾客，同时，要求店员、药师服务到位，让他们的粉丝顾客明白"近效期药品是合格药品，过效期的药品才是劣药"。双管齐下，推荐近效期药品的成功率极高，顾客都愿意少花钱多购物。

此外，为保证店员的积极性、吸引更多顾客购买近效期药品，我们还采取了"近效期药品催销与经济效益挂钩"的办法：拿出最高品种提成比例2倍的金额，作为距失效期3个月品种的提成奖励；距失效期每近1个月，提成比例就增加1倍。具体的奖励额度从店长掌握的绩效工资中按人头平均提出，多销多奖，少销少奖，不销不奖，这可看作少是销或不销的营业员给多销近效期药品的营业员发奖金，当营业员算明白这笔帐时，都会多销近效期药品。此办法得到兄弟门店的认同和效仿，赚足人气的同时，还基本上解决了近效期药品催销难的问题。

来自零售药店培训网