药店维生素EC单品突破思路

一、为什么选择维生素EC这个单品？

二、对维生素EC这个单品的选择有什么要求？

三、单品维生素EC如何突破：

1、找出缺乏维生素EC的问题

2、维生素EC的卖点是什么？

3、卖给谁（对号入座）？

4、怎么卖（策划）？——（曝光率+转化率+收银台五步曲+促销+ABC跟踪法）

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一、为什么选择维生素EC这个单品（ 四赢模式：顾客满意、企业满意、员工满意、供应商满意）

1、顾客满意：维生素EC这个单品顾客潜在需求量大，通过帮助顾客找出缺乏维生素EC的问题（免疫力低下、色斑、更年期、内分泌紊乱、贫血、骨质疏松、心脑血管等方面），去满足顾客潜在需求。

2、企业满意：顾客满意度高，回头率高，持续赢利能力强。

3、员工满意：通过满足顾客需求的关联培训，提升销售技能，增加收入。

4、供应商满意：品牌提升，市场占有率提升，从而为企业提供更多资源。

三、维生素EC如何进行突破：

1、缺乏维生素EC的问题：

1.1免疫力低下：易感冒、疾病好得慢

1.2体内自由基堆积：皮肤代谢不良，易老化、有色斑；体内毒素不易排出；胆固醇在血管内堆积，易患心脑血管疾病。

1.3胶原蛋白合成受阻：牙龈出血；钙吸收不良，骨质易疏松

1.4铁吸收不良：易造成缺铁性贫血

1.5内分泌紊乱：出现更年期症状；容易进入衰老

2、维生素EC的卖点提炼：（每个员工必须倒背如流）

2.1提高免疫力，预防疾病

2.2促进铁吸收，改善贫血

2.3双重抗氧化（维生素E与C联合，抗氧化效果增强20倍），强力清除自由基：

2.3.1帮助排毒，改善皮肤细胞代谢，抑制色斑形成，美白祛斑

2.3.2软化血管，扩张动脉，预防心脑血管疾病

2.4促进胶原蛋白合成：

2.4.1预防和改善牙龈出血及促进口腔溃疡愈合

2.4.2促进钙吸收，预防骨质疏松

2.5调节内分泌：改善更年期症状，延缓衰老；减少药物副作用

2.6 纯天然维生素EC，口感好（是持续上量的重要标准），含量高，吸收好，无副作用，携带方便，价格只有19.8元。

3、卖给谁？——针对人群、病症对号入座（男性、女性、中老年人以及免疫力低下者等等）：

3.1中老年人群（缺乏维生素EC导致的问题）：

3.1.1软化血管，预防动脉硬化：——针对购买心脑血管药物的人群

3.2针对女性人群（缺乏维生素EC的问题）：

3.2.1减少药物副作用，防止内分泌紊乱——针对经常服用避孕药人群

3.2.2袪斑美白效果好——针对需要袪斑美白的人群

3.2.3让您找回年轻的感觉——针对更年期人群

3.3其他常见病症（缺乏维生素EC的问题）：

3.3.1 提高免疫力——针对免疫力低下引起疾病的人群

3.3.2让口腔更健康——针对口腔溃疡/牙龈出血人群

4、怎么卖？——维生素EC有哪些突破方法：

4.1增加单品在门店的曝光率：“制造焦点+氛围营造+多点陈列”

店外：LED、条幅、橱窗喷绘、地贴、POP群

   店内：地堆、花车、端头、POP、多点陈列

4.2对号入座关联转化率

4.2.1何谓单品关联“转化率”？

     顾客进店客流量转化成有效客流量；有效客流量转化成高效客流量；高效客流量转化成高客单价。在提高转化率的同时，要保证顾客满意度。

例如某个门店日均成交客单数约300单，其中购买感冒相关药品的顾客约为100单。通过让员工每人多问一句话“家里有没有维生素EC”，如果没有，告诉顾客，服用维生素EC，它可以提高免疫力，让您少感冒、体质好，保护全家健康。让买感冒药类顾客关联转化为维生素EC消费的顾客。

维生素EC由于在临床上有着广泛的使用，加之口感好，顾客认可度高，因此是一个转化率相对较高的单品。

4.2.2转化目标：

初期转化目标可以定为5%或10%，然后随着员工销售技能的增强，转化目标能增长到20-30%甚至以上

关键点：店长给每个人设定目标，并做ABC跟踪辅导——逢人就说，即多说十句话，其中必有一句话有用；

4.2.3如何转化——提高顾客的满意度：以顾客需求为导向！

工具一：5W1H提问法——通过提问，找出顾客的问题，挖掘顾客的潜在需求。

工具二： 一句话关联提醒话术：有/没有（关心顾客需求来关联转化）

一句话提醒话术模板：

1、称呼：XX，您好！  

2、家里有维生素EC吗？

有：告诉顾客，与维生素EC同时服用，效果更好。

没有：告诉顾客，服用维生素EC，它可以提高免疫力——让您的感冒好得更快。

工具三： FABE工具——解决顾客需求问题的工具，同时通过专业化培训，让店员将正确的健康、养生理念传递给顾客：

F（特性）……A（优势）……B（利益）……E（证据）

标准话术：

（F）因为（特性）……

（A）所以（优势）……

（B）对您而言，它可以（利益）……

（E）您看（证据）……

附：针对人群、病症关联对号入座的FABE标准话术实操方案

1、中老年人群（缺乏维生素EC导致的问题）：

1.1软化血管，预防动脉硬化——针对购买心脑血管药物的人群

FABE标准话术

（F)因为：维生素EC是强抗氧化剂，

 (A）所以：能够防止胆固醇在动脉内壁沉积，软化血管

（B）对您而言：它可以预防动脉硬化，让您的血管年轻更有弹性。

（E）您看：我们有一个顾客张大爷是冠心病，就在服用血脂康的同时，一直都在用维生素EC，血脂控制得很好

“心脑血管专柜”POP关联提示内容：“***”+维生素EC——软化血管，减少动脉硬化

2、针对女性人群（缺乏维生素EC的问题）：

2.1针对经常服用避孕药人群

FABE标准话术

（F）因为：服用避孕药，会导致体内维生素C、E、B族等6种维生素的大量流失，

（A）所以：在服用避孕药的同时，一定要补充维生素EC，

（B）对您而言：它可以减少药物的副作用，防止内分泌紊乱，

（E）您看：现在很多购买避孕药的人，几乎都在服用维生素EC加B族。

“避孕药柜台”POP关联提示内容：XX大药房温馨提示：服用避孕药+维生素EC+B族维生素：调节内分泌，减少药物的副作用

2.2袪斑美白效果好——针对需要袪斑美白的人群

FABE标准话术

（F）因为：维生素EC有很强的抗氧化作用，

（A）所以：它能够抑制色素斑的生成、减轻黑色素沉着、延缓皮肤衰老。

（B）对您而言：它可以使您的肌肤变得更白更光滑

（E）您看：我们的很多老顾客都在长期服用维生素EC，皮肤越来越白皙光滑了，人也越来越自信了。

“保健品柜台”POP关联提示内容：美容新概念：维生素EC——复方制剂，双重抗氧化，袪斑美白，延缓皮肤衰老。

2.3让您找回年轻的感觉——针对更年期人群

FABE标准话术

（F）因为：维生素EC含生育酚，它有调节人体的内分泌的作用

（A）所以：它能改善更年期的症状

（B）对您而言：它可以美容养颜，让您充满自信，永远保持年轻的心态。

（E）您看：我们很多女性顾客都在使用，刚才那位大姐就买了2瓶，长期服用效果更好！

“妇科柜台”POP提示内容：天然维生素EC，改善更年期症状，永远年轻态

3、其他常见病症（缺乏维生素EC的问题）：

3.1 提高免疫力——针对免疫力低下引起疾病的人群

FABE标准话术

（F）因为：维生素EC可以增强人体白细胞的抗菌能力

（A）所以：补充维生素EC能够增强抵抗力

（B）对您而言：它可以让您的身体更健康，少受疾病的困扰。

（E）你看：现在很多医生也都是推荐体质差的患者服用VC

“止咳、感冒药专柜”POP关联提示内容：感冒药+维生素EC，提高低抗力，感冒好得快。

3.2让口腔更健康——针对口腔溃疡/牙龈出血人群

FABE标准话术

（F）因为：维生素EC会促进胶原蛋白合成，

（A）所以：能坚固牙龈，且促进伤口的愈合。

（B）对您而言：它可以帮助您解除牙龈出血（口腔溃疡）的烦恼

（E）您看：我们很多顾客都在同时服用维生素EC，提高免疫力，同时还有美白作用。

“五官用药专柜”POP关联提示内容：“****”+维生素EC，促进伤口愈合，溃疡好得快

4.3收银台关联五步曲

4.3.1 找零（话术改进：收您100元找你1元，请问家里有没有……。）

4.3.2关爱关心关联转化提醒：“家里有没有***？”

4.3.3会员独享换购提醒

4.3.4疗程提醒服务

4.3.5买赠活动提醒服务

5、延长顾客在店时间，就等于我们增加销售机会

5.1开展免费检测等增值服务，着重在对顾客的健康叮嘱；

5.2通过免费试吃、样品赠送等活动吸引顾客。（顾客没有购买意愿时，马上给其试吃）

总结：

关键点

1、核心点：

1.1服用避孕药人群与B族维生素联合使用

1.2心脑血管疾病人群

1.3美容养颜（E+C复方制剂双重抗氧化，效果是单纯VC、VE的20倍）

1.4更年期人群

2、收银台陈列+POP+LED+广播等工具提醒

收银台爆炸花内容：维生素E+C，美容养颜，软化血管，减少药物副作用

3、熟悉产品及标准话术，全员营销，逢人就说，特别是“临门一脚”的工具/话术

临门一脚的工具包括：试吃、买赠、换购、抵券、礼物等。

还包括对顾客重视健康的赞赏、给予顾客战胜疾病的信心等。

4、一对一演练（不断重复21遍+持续），形成习惯

5、ABC跟踪法：考核+辅导

6、店长管理七步曲