听完这句话,顾客马上买了1瓶维生素C和1瓶维生素E
01
有一次,有个老顾客过来买药,在交款的时候,店员说:我发现你今天的肤色很好。
顾客:确实比以前好多了,前段时间脸上的斑很明显,我在网上看到说,吃维生素C和维生素E可以淡斑,我就从你这买了两瓶,吃了一段时间,确实有效果。后来,我还推荐我同事买了呢。
店员:我觉得你挺注重养生的!
顾客:我从那吃着管用以后,就一直坚持吃,这个维生素C和维生素E确实挺好的……家里应该还有一些,不过,也快吃完了,你顺便再帮我一样拿上一瓶吧。
案例中,店员评价顾客“注重养生”,然后顾客就购买了1瓶维生素C和1瓶维生素E,这两者之间有着什么样的联系呢?
02
心理学家克劳特曾做过这样一个实验:他要求一群参加实验者对慈善事业做出捐献,然后根据他们是否有捐献,分别说成是慈善的人和不慈善的人。还有一些参加实验者则没有被下这样的结论。
过了一段时间后,当再次要求这些人做捐献时,发现那些第一次捐了钱并被说成是慈善的人,比那些没有被下过结论的人捐钱要多,而那些第一次被说成是不慈善的人,比那些没有被下过结论的人捐献得要少。
当一个人被一种词语名称贴上标签时,他就会作出自我印象管理,使自己的行为与所贴的标签内容相一致。这种现象是由于贴上标签后面引起的,所以称为“标签效应”。
在本文的案例中,顾客被贴上“注重养生”的标签,然后她做出了符合“标签内容”的行为——购买保健品维生素C和维生素E。
为什么被贴上标签,顾客就会使自己的行为与标签内容一致?
这跟大脑的联想机制有关系,在20世纪80年代,心理学家发现,看到一个词时,人的思维就会立刻产生变化,例如,如果你看到了“运动_”这个词,你可能会填上“场”字;如果你看到或听到“喝_”这个词,你可能会填上“汤”而不会填成“场”。我们将此现象称为启动效应。
启动效应并不局限于概念和词汇,概念也可以影响行为,我们把概念影响行为的启动效应称为概念运动效应。
简单理解就是:标签=概念=注重养生,在启动效应的作用下,“注重养生”导致了顾客购买行为的发生。
03
标签效应的应用,一定要在合适的场景下,才有效果。
简单的举几个例子:
有眼光——顾客在挑选血压计,她第一眼就看到了某个品牌的血压计,并准备打开包装来查看,这时,你可以说:“你挺有眼光的,这个牌子是店里卖得最好的一款,虽然价格高,但是,精确度也高,使用寿命长。”
“有眼光”就是这里的标签,完整含义是:选择这款血压计,才表示“有眼光”。如果顾客接受了这个“标签”,她就会购买,把“有眼光”变成现实。
罗伯特·西奥迪尼认为,说服别人,就是运用语言,将对方的心理联想引导到我们的信息上,他们的思维、观念和情绪反应,正是在加工这些联想的过程中产生的,所以,运用标签法,成功吸引到顾客的注意力是关键点。
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