山东立健药店销售实战案例：手把手教你做成1377元的大单！
张兆君是山东立健药店连锁龙口新区街店的店员，在她值班期间，成交了一笔大单，金额达到了1377多。交接班时，大家都很羡慕地听着张兆君的分享经验。听完张兆君的分享，也许很多人都会想，任何一个人可能都会成交这样一笔大单，那位女士本来就有这方面的需求呀！
其实，在我们每天的导购中，有一些大单本来就会产生，与员工的关系并不大，也就是说，只要知道商品位置在哪，这些大单就会自然而然地撑起当班的营业额。
药店案例
时 间：2017年10月15号
活 动：康合联盟名品器械节
地 点：山东立健药店连锁
销售人员：龙口新龙街店张兆君
有天下午，店里进来一位四十多岁的大姨，看到我们正在做活动，就问有血糖仪没？药店人张兆君就赶紧做出了初步判断——这位顾客比较面生，应该是新顾客（因为张兆君在门店很长时间了，对于大部分的会员都是很熟悉的），另外这位大姨进来直接问有血糖仪，有可能血糖偏高。
基于这样的判断，药店人张兆君一边给顾客详细介绍我们的活动优惠（现在满88立减18，158立减38，血压计99，买血糖试纸99送血糖仪），一遍把自己手中的DM单给顾客一份，引领顾客走到了这次活动专门做的器械陈列专区，并且说到这次活动主要是针对器械的销售，康合联盟提供的品牌选择度较多，并且都是大品牌。
这位大姨就问价格真的是你说的这么便宜吗？
张兆君感觉到顾客有质疑，赶紧打破顾客的这种心理微笑着说：“我们立健药店这次是全部都在做此活动，您也可以去其他门店看一下。”
大姨一听到立健全部药店都在做活动，表情就自然了很多，但随即又问道：“这么便宜，质量怎么样。”
张兆君给出了顾客最直接的保证，一步到位的打消了顾客的疑虑：“质量放心，终身保修，血糖仪免费换新机，有问题就来找我们，厂家能做到这样的售后服务就说明质量好用的住。接着还说可以免费给您测测，你可以现场看看测的值准不准。”
但是问题来了……
大姨说没带钱，正好我回去给我的朋友们说说，明天带她们一块来。
药店人张兆君当时的心情心想：这单肯定又泡汤了！
此时的张兆君并没有因为顾客的不买而扔下顾客，去接待新的顾客。而是微笑着继续服务此顾客：“大姨，好的，您这边可以留下您的电话，如果有时间来了可以提前给我打电话，我这边给你准备好产品，您到了可以随即购买。”
大姨就留下电话走了
惊喜真的来了……
然而没想到的是，第二天大姨还没来就给张兆君打电话，张兆就提前准备好产品，检查是否有问题。
当天晚上大姨就带了3位朋友来到店里购买……
最后每个人都成交了
张兆君领着大姨们到款台结账的时候，又说了一句：大姨我们有一款三七草本牙膏，可以消炎去火防蛀牙，都是纯中药提取，三七，铁皮石斛，库拉索芦荟提取物，我们自己都买了，用的确实挺好，口感也好，原价39.8，活动29，特别合适，其中一个大姨拿了一支。
大姨们在临走前，我们又嘱咐一遍：大姨，如果再使用的过程中出现问题就拿到店里来，或者打电话先咨询我们也可以。又把大姨的手机号的登陆一下，成为会员。
就这样在器械节活动期间成交了一笔：5台血压计+3台血糖仪+4支体温计+3台医用红外体温计+1支牙膏，共1377元的器械大单！！
谁说药店销售器械难，山东立健的店员们不就做到了吗！
案例分析
一、要有良好的心态才会创造新的大单机遇！
当产生兴趣时，顾客也许并不会马上下定决心购买，此时，顾客多半会说：“下次再说吧！也不知道是不是真的有用。先买这些，那些就不用了！”多数药店同仁在这个时候会退让，其实，从销售的角度来说，我们还是有机会的，我们可以再次强调一下产品对顾客的益处，顾客仍不接受也没关系，但是我们为自己赢得了成交的机会，当然，这里需要注意避免顾客反感。
从药店人张兆君的案例我们可以看出：即使最后顾客也没有购买，但不要立即表现出不满的情绪，要控制好情绪，用最好的心态用继续接待顾客，也许大单的机遇还是会降临的！
二、再坚持一次！
药店人在面对顾客的犹豫和坚决的态度时，常常不敢再坚持一次，一是怕，二是忽视，觉得自己推荐了，顾客也说了不要了，“大功告成”，没自己的事了，任顾客去结账吧。
张兆君向连锁药店记者讲到，其实，当药店人再坚持一次，顾客会更加重视你的推荐。一方面顾客看得出我们的韧性，但是前提是，我们的态度一定要端正，这与强行推荐是有本质区别的。再坚持一次时，我们的态度仍然是温和有力的，友善的，像朋友一样说的，也就是说，积极建议但不强求。
记者从张兆君再介绍此次销售大单的时候，感觉到了她是真的做到了这一点。如果，当时那位阿姨说完明天再来，张兆君立即说好的，转身去接待其他顾客，结果是不是不一样了呢？
三、做大单也是一种习惯
药店的导购，大家都看得明白，有些同事常能创造大单，而另一些同事则常较难，也就是说，他们的大单相对较少，其实，这与员工的导购习惯密切相关。好习惯多说多问多关心，欠佳者少说少问少热情！
来源：连锁药店
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