药价越高，顾客越担心副作用！

▍来源：生物探索、中国知网、知乎    整理：天宝

虽然你从事药品零售行业，可能刚入行一两年，或者已在行业有一些建树，但是有没有想过这个问题：为什么顾客会对高价药的药效更为关注，所提出的问题总是比买一个创可贴要多。

并且，如果两种具有同样疗效而价格有差别的药品，顾客服用后病情没有得到缓解时，他们更愿意抱怨价格高的那个药品。

你可能会认为：贵的药花的钱多，顾客心疼钱。

其实，钱只是一个外在表象，更深层次的原因是，顾客或患者更担心高价药的副作用。

“不吃药自愈”的对立面

近日，科学界的顶级期刊杂志《Science》上发表的一篇研究文章显示，当顾客/患者得知某款药品的价格很贵时，他们更容易感受到，或者关注药物的副作用。并且，科学家在他们测试时，从他们的脑神经中找到了这种“感受或关注”的证据。

实际上，心理学上有一个现象，叫做“安慰剂效应”，指的是病人虽然获得无效的治疗，但却“预料”或“相信”治疗有效，而让病患症状得到舒缓的现象。

简单来说，比如一个人感冒头疼发烧，有人告诉他说，多喝开水，两天后自然会好。而感冒者相信了这句话，并多喝开水，两天后，烧退了也不头疼了。

这也是为什么新闻报道里说，有个别癌症患者坚信自己能够战胜病魔，通过心里疏导和加强运动，癌症不治自愈。

反安慰剂效应试验

但是，上述科学研究提出了与“安慰剂效应”相反的效应，即：“反安慰剂效应“。这一反效应让患者对治疗副作用的担忧会让他们更敏感、虚弱。这提示医药从业者，根据患者不同的预期，推荐价格更高的品牌药，或者价格便宜的非专利药。

得出上述结论的试验也非常有意思。研究人员给被测试者同时使用两种不同包装的止痒膏（实际上都没有任何效用）。一种包装高大上，看着就价格昂贵；另一种则很普通，以示其为便宜药。

研究人员提前告诉受测试者，两种药膏可能会产生副作用。意在让患者的皮肤对疼痛更敏感。

结果显示，认为自己涂抹了昂贵药膏的人，对疼痛更为敏感。而且，随着时间的延长，他们经历的疼痛感会越来越强烈。而“廉价”组却只有轻微的痛感。

同时，对他们的大脑神经组织检测表明，“昂贵”组（感受到疼痛）大脑的前额叶皮层更活跃，与疼痛反应有关的脊髓神经也同样表现活跃。这意味着，“昂贵”组确实经历着更大的副作用。

药价会影响顾客对药效的期望

研究人员认为，药品的价格、给药方式等因素，影响患者对治疗效果的期望。这一期望会反过来影响患者的感受以及药物副作用的程度。即“反安慰剂效应”。

而“安慰剂效应”，在不让病人知情的情况下服用完全没有药效的“假药“，但病人却得到了和真药一样甚至更好的效果。

所以，这给予我们的启发是，要多对顾客使用“安慰剂效应“，让他们感受到关怀和病情好转的信心。

而当顾客面对价格却相差很大、效果却相同的几种药品时，如果顾客一再的询问”药物副作用”，那就要注意了，你可能要给他们推荐稍微便宜一些的那种药品。

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