为什么药企招不到合适的SFE？
专栏作者/Erin Luan内资药企销售支持经理，致力于SFE领域的深度耕耘
为什么我们招不到合适的SFE？
问出这句话的是我一个做猎头的好朋友——她的公司两个月前接到一家大型内资药企的委托，开始了全国撒网的猎头行动。但没想到，招聘情况却异常严峻。
朋友作为一名医药圈的资深猎头，对这单生意的第一反应还是很有信心的。SFE运营体系作为在华外企从成熟医药市场引进的管理模式，在国内已经储备了一批优秀的从业人员，甚至某外企的SFE部门还被称为“SFE的黄埔军校”。
然而在和委托企业以及对现有候选人进行反复沟通后，朋友却发现并不匹配：
候选人不符合委托企业的要求，委托企业对这个岗位的规划也不符合候选人的发展意愿。
这到底发生了什么？我们需要分几步来弄清楚这个问题：
1.
内资药企为什么要做SFE？
如果说2013年的GSK事件并没有完全触动内资企业的营销模式的话，那么从2016年起，密集出台的各项反商业贿赂措施让内资药企感到了前所未有的危机感。当前段时间上海率先出台的《医药代表备案制度》，其中看上去非常严格的条款，终于让“合规”这把利剑开始砍向了所有企业。
与此同时，降价和两票制引发的链路改革，让药企不得不重塑原来粗犷冗长的销售渠道，对现有的营销体系进行梳理和提升，以更垂直更短的方式进行药品推广。这就需要放弃原有的大包模式，自建或继续扩大现有的临床团队。
营销手段要“合规”，营销通路要“垂直”，这两点就要求企业必须建立高绩效的自营销售团队。相应的，负责推动这一切的绩效优化部门的重要性就凸显出来。
在传统的认知中，会认为绩效优化是人力资源部的事情。
而事实上，人力资源部门的相关职能主要聚焦在员工培训与发展方面。绩效优化的主要目标是落实公司营销战略，通过数字化的工具为业务带来闭环驱动，而SFE就是以上需求的承载部门。
2.
内资药企需要什么样的SFE？
事实上，目前几乎每家内资药企都有类似于SFE的部门存在。它可能被叫做“运营部”，“销售支持部”或者更简单的“销售内勤”。但是这都不是真正的SFE部门。我整理了内外资企业相关岗位的岗位描述，就可以一目了然的看出这其中的差别：
事实上，这家企业已经认识到业务支持部门不懂IT，IT部门不懂业务所带来的协作题，所以想将两个部门整合成一个团队，这就是他们所理解的SFE。
外企候选人既要面对销售费用管理带来的合规挑战，又要面对系统本地部署和本土化运维带来的庞杂工作量，也许还要承担着一个保姆的角色。这对他们过往的经验来说，可能并不理想。而内资企业由于在这方面经验较少，又缺少合适的候选人。这也许就是猎头朋友问题的答案。
3.
广阔的发展空间
写在最后，根据南方所的报告显示：
截止2016年，我国共有5500家医药工业企业；研发型药企数量达到了147家，超过了德国、法国、日本，位列全球第四；十三五规划中药工业的规模将扩大一倍。
与此同时，在“两票制”的背景下，整个药品的流通行业将面临一场腥风血雨的大洗牌，未来中国医药批发企业可能从现在的12975家，减少至5000家。这需要所有的生产企业和流通企业更加重视自己的内源动力的组建和修炼。
这给所有的SFE从业人员，提供一个巨大的就业空间和个人发展的蓝色海洋。
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