眼药水这样做关联销售，客单价绝不会小！

2017年11月04日 00:00 药店咨询顾问

在目前的药店零售中，眼药水销量小，客单价小，药店人一般不怎么重视。其实，在眼药水这一块，对营业额和毛利贡献最大的消费人群主要是白领人士，这个人群的特点是收入较高，有知识且大部分自主选择意识较高，但是一旦获取了他们的信任，我们向TA推荐的产品成交率会大大提升。

可是，如何获取主要眼药水消费人群——白领人士的信任呢？倘若你遇到下面的情况，你会怎样做？

一年轻男性顾客（目测：白领人士，消费能力较高。）

店员：您好，请问需要什么帮助吗？

顾客：买支眼药水！

店员：请问您眼睛是什么症状？

顾客：眼睛有点干、痒。

在实际销售过程中，大家不妨参考以下沟通方法：

店员：您是经常熬夜呢还是用电脑时间过长？

（启发式问答。这个时候你给顾客的选择就有三种以上，他可以选择回答经常熬夜或者用电脑时间过长，也可以选择其他的，不管选择那一种，往下开展话题都很方便，假如顾客选择另外一种）

顾客：都不是。

店员：因为很多种因素都可以引起眼睛干痒这种症状，我要知道是什么原因引起的这种症状才方便给你推荐用药，这也是对你负责任。

（这个时候采取欲擒故纵，因为眼睛干痒最差也可以卖一支眼药水，想深层挖掘顾客需求就要挖掘顾客的生活习惯，让顾客认为我们是在为他病情着想，一般这时候顾客都会说原因的。）

顾客：是这样的，由于工作的原因，经常出去应酬，抽烟喝酒比较多，以前偶尔会有眼睛干痒，以前用过珍珠明目滴眼液，当时有用，过几天又犯了。

（这个时候就挖掘出很多有用信息：

1.经常抽烟饮酒，到时维生素缺乏，酒伤肝，肝开窍于目，必然导致眼部疾病。

2.用过珍珠明目滴眼液，避免再次推荐珍珠明目滴眼液。）

店员：鉴于你这种情况……

这样沟通下来，这个客单不会太低，因为眼睛干痒必须用眼药水（必须主推的）解决紧急症状。

因为喝酒伤肝，必须搭配杞菊地黄丸或者明目地黄胶囊等类似品种。抽烟喝酒导致维生素缺乏，趁机推荐男士多种维生素。

由于是白领人士，平常坐办公室肯定经常喝水，可以推荐菊皇茶或者中药材枸杞和贡菊！

以上是售前的工作，售前固然重要，要想让顾客回头，关键在售后。

首先，必须告诉顾客眼药水怎么滴，口服药物如何吃，有什么禁忌没有？

其次，必须告诉顾客眼药水开封后一个月内有效，超过一个月请不要再用！

这时顾客觉得你真细心，但其实这样与顾客交代清楚，有2个好处：

① 保证患者用药安全；

② 强调污染，一个月后即使用不完，到时候还会回头来买眼药水或者其他产品。