眼药水这样做关联销售,客单价绝不会小!

连锁药店

在目前的药店零售中,眼药水销量小,客单价小,药店人一般不怎么重视。其实,在眼药水这一块,对营业额和毛利贡献最大的消费人群主要是白领人士,这个人群的特点是收入较高,有知识且大部分自主选择意识较高,但是一旦获取了他们的信任,我们向TA推荐的产品成交率会大大提升。

可是,如何获取主要眼药水消费人群——白领人士的信任呢?倘若你遇到下面的情况,你会怎样做?

一年轻男性顾客(目测:白领人士,消费能力较高。)

店员:您好,请问需要什么帮助吗?

顾客:买支眼药水!

店员:请问您眼睛是什么症状?

顾客:眼睛有点干、痒。

在实际销售过程中,大家不妨参考以下沟通方法:


店员:您是经常熬夜呢还是用电脑时间过长?


(启发式问答。这个时候你给顾客的选择就有三种以上,他可以选择回答经常熬夜或者用电脑时间过长,也可以选择其他的,不管选择那一种,往下开展话题都很方便,假如顾客选择另外一种)

顾客:都不是。


店员:因为很多种因素都可以引起眼睛干痒这种症状,我要知道是什么原因引起的这种症状才方便给你推荐用药,这也是对你负责任。

(这个时候采取欲擒故纵,因为眼睛干痒最差也可以卖一支眼药水,想深层挖掘顾客需求就要挖掘顾客的生活习惯,让顾客认为我们是在为他病情着想,一般这时候顾客都会说原因的。)


顾客:是这样的,由于工作的原因,经常出去应酬,抽烟喝酒比较多,以前偶尔会有眼睛干痒,以前用过珍珠明目滴眼液,当时有用,过几天又犯了。


(这个时候就挖掘出很多有用信息:

1.经常抽烟饮酒,到时维生素缺乏,酒伤肝,肝开窍于目,必然导致眼部疾病。

2.用过珍珠明目滴眼液,避免再次推荐珍珠明目滴眼液。)

店员:鉴于你这种情况……


这样沟通下来,这个客单不会太低,因为眼睛干痒必须用眼药水(必须主推的)解决紧急症状。


因为喝酒伤肝,必须搭配杞菊地黄丸或者明目地黄胶囊等类似品种。抽烟喝酒导致维生素缺乏,趁机推荐男士多种维生素。


由于是白领人士,平常坐办公室肯定经常喝水,可以推荐菊皇茶或者中药材枸杞和贡菊!


以上是售前的工作,售前固然重要,要想让顾客回头,关键在售后。


首先,必须告诉顾客眼药水怎么滴,口服药物如何吃,有什么禁忌没有?


其次,必须告诉顾客眼药水开封后一个月内有效,超过一个月请不要再用!


这时顾客觉得你真细心,但其实这样与顾客交代清楚,有2个好处:


① 保证患者用药安全;

② 强调污染,一个月后即使用不完,到时候还会回头来买眼药水或者其他产品。


来源:第一药店·药店人

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