药店管理课堂：提高客单价，店长需多方统筹
作者自述
在担任门店经理这三年里，我每天关注最多的便是门店销售额。由于销售额最大的影响因素是客单价和来客数，而我负责的是社区型药店，来客数相对稳定。因此，提高客单价便成为我提高销售额的重要努力方向。
在日常基础品种管理的基础上，我会及时清理滞销品类，并同时引进顾客订货频率高的新品作为新品种管理而增加现有品种的广度。
新品管理一般为三个月，当这类新品销售稳定后我会引进同类高、中、低不同价位的品种进店而加大品类的深度。
如果新品到货三个月的销量不乐观或同类品种数量过多，我便迅速淘汰，这样也不会增加门店后期效期而影响销售。
作为社区型药店，我们经营品种的原则是“人无我有，人有我优”。
一来，我把品牌品种作为门店必备品种，并隔三差五调查市场价格，确保我们店这类品种的价格不会太高。
二来，我将主推品种作为销售主导，这样既能把握住进店顾客，也能勾起顾客消费欲望。
【举例】
在定价方面，缓解感冒症状的感冒药在目前市面上一个10s装的品牌价位在6元到12元，那么我们的定价就不会高于周边价格。
我们的主推品种就会至少选择纯中药、西药和中西合璧三类品种并制定三个价格端：一个低于6元，一个10元左右，一个高于12元。而中间定价的品种便是我首推中的主推。
促销活动的目的是增加新会员、提高知名度，让进店顾客购买他想要的东西并同时提升销售额。因此，我们通过设置不同档次的赠品或搭赠来提高客单价。
除满额赠的促销外，我们针对不同品类还会做一些关联促销或疗程促销。
【举例】
在妇科用药和日化柜台，我们会陈列小儿鱼油、矿物质及儿童用品在附近花车里做特价促销；
在补益安神类的药品货架旁，我们会有疗程宣传的海报及疗程用药的病理及对症宣传，既能推销慢病的疗程用药，也能体现我们的专业性。
现在的药店堪比商超，除了要把专业的药品经营好外，还得会经营日化百货，因此陈列组合就显得尤为重要。
我们几乎每天都在为明天的销售方案或主推陈列花心思，在节假日的促销活动中，一句话销售用语需跟上，让顾客时刻感受门店的改变，刺激其消费。
【举例】
面对即将到来的春节，我们推出了年货一条街，同时调整花车陈列，把花车原有的秋冬滋补和日化系列换成了干果、年货和应节食材，同时配以富有推介力的POP展示，传递销售信号。
众所周知，关联销售是提升客单价的重要途径，而这需要优秀的销售员工努力，以进一步发掘顾客的需求，从而将2元钱的客单变成200元的客单。
【案例】
有天晚上，一位顾客手里拿着2元钱在门外说：“拿盒1.5元的去痛片。”一副给钱拿药就走人的态度。
这时我们店一个员工赶紧拿了盒去痛片过去并问：“师傅，你是牙疼还是头疼？”
得知患者是头疼，年纪四十左右且微胖，店员便叫他进店量下血压，果然他是高血压，而且降压药吃得断断续续。
店员告诉他降压药必须坚持每天吃，以确保压值平稳，以免脑梗及脑溢血发生，并告诉他应定期体检。
此外，店员还建议患者多吃点活血的银杏叶片及鱼油，以预防冠心病、避免血栓。
最后，患者买了降压药和相关的保健品。客单价提升轨迹：1.5元（去痛片）→1.5元（去痛片）+38元（降压药）+68元（鱼油）=107.5元。短短数分钟，客单价提高了70倍！
总结：
如果当时店员止于1.5元的去痛片，而没有积极去发掘顾客的需求，这个客单价也就只能停留在1.5元。
所以说，有时候一句温馨的问候或专业的介绍可以发掘顾客更多的需求，通过联合用药从而更大程度地提升客单价。
