为什么你成不了销售高手？

在我们日常销售行为中，销售的难点无外乎三个：

当你找到一个对客户的确有帮助的产品，却不敢把它推销给我们的客户，为什么？

这的确阻碍了很多销售人员，特别是刚入行的菜鸟。因为他们只看到客户从钱包掏钱的动作，看不到客户找不到问题答案（答案就是你的产品或服务）的纠心。如果你盯着用户的钱包，你是在销售，如果你去发现用户的需求，并与自己产品的价值链接起来，你是帮助用户在购买。前者对谈钱伤感情的中国人而言是难于启齿的，后者会给你带来帮助用户后的价值感。

如果你不敢去销售，因为你眼里只有产品，没有客户。肖为民老师给大家非常好的建议，把你自己推销出去。老师非常强调眼里要有客户，并和他们建立亲和感（EstablishRapport），这是销售的基石。帮助客户找到他们要的答案。这样不仅能突破销售中的心理瓶颈，而且真正能体验到销售的满足感，并且与客户建立长久友好的关系。

《非诚勿扰》一男嘉宾月收入7000元，每月拿出收入的40%3000元支助穷困大学生，感动了全场24名女生，纷纷表示他是个好人、支持他的爱心。最后24盏灯全灭了！

看起来，有爱心的人女人们都很喜欢，但是，她们更倾心于找一个物质有保障，踏实过日子的另一半。同样，客户真正想要的是什么，你想过吗？有时候，你搞不懂用户的价值观–对我们而言什么是重要的（Values--What’sImportanttous），就会把销售行为搞砸。

又比如，客户想健身！他们真正的需求是什么？大多数人会说客户的需求是健康。但是绝大多数的人只有躺在医院的时候，他们才觉得健康是必要的，并发誓出院后要去锻炼。可出院后，他们依旧不会去健身房。在这个案例中，客户其实真正想要的是良好的形象。你想自己看起来更帅一点吗？其实只要坚持运动2个星期，你的身材会更棒！

挖掘需求和确定价值（FindANeedandEstablishValue）是每个销售人员要学习的。用户很多时候他的需求不一定是真实的，或许是虚假的，只有真正拿到用户真实的需求，你后面的销售行为才会势如破竹，不然你永远在和客户打太极，因为几乎木有客户会为自己虚假的需求买单。

只有真正知道用户想要的是什么，你才会聪明的在你的“橙子”上加上几片“叶子”。

如何去卖？是一个方法论，有太多的课程去讲这些技巧。正如课堂里一位销售总监说，我们学过太多强硬式的销售技巧，但明显现在客户已经有很强的抵触心理了，如果销售只是技巧和智力的比拼，你将很难把东西销售给比你聪明的客户，而且往往，这些人就是你的VIP客户。

世界上没有两个一样的叶子，世界上也没有两个一样的客户。

肖老师在销售的课堂，让大家明白了不同类型客户他们各自的特点，并将NLP中的V.A.K、映现、心锚（Anchoring）等技巧很好融入到销售中去。和“满天风雨下西楼”强硬式销售不一样，肖为民老师的销售是“随风潜入夜，润物细无声”的柔性销售，前者会给客户很大压力，甚至厌烦，后者则让用户觉得舒服，甚至让你成为他们的好友。

举个例子。你知道我们甚至可以通过回忆去让用户购买你的产品吗？每个人的记忆都是一座宝库，开心的、悲伤的，幸福的、甜蜜的、苦涩的…如果你能打开客户的某段回忆，便可激发他们的情感，从而改变当下的状态，成功接纳你的产品和服务。

就如同我们80后，每个人都一段共同的集体回忆，跟80后的客户讲述小时候折纸飞机看谁飞得远，分享万弹珠的的乐趣，跟他们描述大大泡泡糖，超级玛丽游戏……在这时候，你给他们介绍80后文化衫，他们会大多数会乐意接受！嗯，凡客就是这么干的！