医药销售中的“低端方法”将被淘汰
专栏作者/涛涛不绝
专注内资企业药品学术推广领域近10年，对代理制学术共建颇有建树。
近日，北京市因为一场火灾而进行的整治专项行动，致使无数外地务工人员及其家属昼夜间流离失所，无奈离开了就在昨天还在为之畅想、为之奋斗的北京。这则新闻经诸多媒体不断发酵，乃至有人提出了北京市正在驱逐“非高端人口”之说。在这个到处都在讲人权的社会，在这个时刻都在飞速发展的社会，竟然还有低中高端人口之说？是否也应验了网络传的那句话“大城市让人们无处安放肉身，小城市令人们无处安放灵魂” 思考越深，痛彻越真。
那在医药环境里，是否也把各类不同的从业者，进行了类似的原始性分类呢？
这是我们要为之思考的一个重要问题！
笔者从来都是认为这个世界上，只要自己不作践自己，看轻自己，就没人能够让你卑微。可是另一面是，我们是否又拥有足以证明自己，且值得令人尊重的一面？
笔者见过的销售人员（包括：临床代表、招商代表、商务代表、代理商、分销商等）没有1000也有800了，诸多销售人员做业务的方式，几十年如一日，靠时间和精力，蹭感情。好比相声中说的“世界上就没有一顿烧烤解决不了的事情，如果有，那就吃两顿！”
这个法则在此类销售人员身上，可谓应用得如火如荼。
用感情换销量没有问题，但以目前的医药环境，仅用感情是换不来足够销量的。
曾经的药品市场好似这样一种状态，就像前段时间流行的小黄人儿挥舞着手臂高喊的漫画：
随着国家政策一步一步的收紧，导致医院大力限制甚至清除辅助用药以及没有明确疗效的药品，甚至之前可以说出很多名堂的中药注射剂，也因此受到各种严格限制而逐渐淡出市场。
最终能被市场留下的，一定是能够证明有明确疗效的药品，而你的药品如何能证明是患者治疗某种疾病的必须品，这还是一顿或两顿烧烤的事情吗？
当然，烧烤还是可以继续的，但未必能解决实际问题了。
文章至此，笔者要引出市场营销核心概念中最为基础的一部分：
需要（need）、欲望(want)、需求(demand)
连贯性的解释：需要（need）较为具备原始性，就像人类对空气、食物和水等的基本需求；可以满足需要的特定目标，就成为了欲望(want)；而需求，则是可以被购买能力所满足的、对特定产品的欲望。
比如：
一个人病了，他要就医治病。
这就是需要（need）；
但他特别想要到高级别医院看病。
这就是欲望(want)；
而此时,他最想让某高级医院的某名特定的专家给他看病。
这便是需求(demand)。
有句话这样讲“最牛的营销者是能让人们购买他们不想要的东西”，这是非常荒谬的。
市场营销人员并不创造需要，因为需要是早已经存在的。营销人员只需要宣传可以满足人们对品味或社会地位需要的理念，然而他们并不创造人们对社会地位或者品味的需要。
为了简单说明几种需要的概念，我们举个栗子：
1、 表明了的需要
（医生想要一种好点儿的药）
2、 真实的需要
（医生想要一种能够快速减轻患者症状的药）
3、 未表明的需要
（医生期望能从企业得到更好的售后服务）
4、 令人愉快的需要
（医生希望企业能够提供与外部交流学术的机会）
5、 隐秘的需要
（医生希望同行将自己看成是一个非常专业且有学术地位的人）
上述例子中，如果销售人员只看到了表明了的需要，总是在强调自己的药品如何如何的好，相信这对医生并不会有什么吸引力。即便引起了医生的一点儿兴趣，如果没有继续深入挖掘后面更深层次的需要，相信该医生对药品的认可和信任程度，也高不了哪儿去。
后续笔者会继续分享营销核心概念中的各种概念，并举例说明，感谢大家的持续关注。
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3、药品专业推广核心：把情感营销变为需求营销
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