医药行业变革艰巨，破局之路在这里！
专栏作者/栋哥
实践工作者，边干边学边总结。共同分享，共同成长。
面对医药卫生体制改革如呼啸列车奔驰而来，面对医药行业剧烈变革一时无法适应，医药人各种质疑、纠结、迷茫、徘徊复杂的心情油然而生！任何的变革，总有先行者成为“先烈”，后来者往往需要踩踏着“先烈的鲜血”才能一步步前行。
虽然有各种行业论坛指点迷津，虽然有前辈大咖指导辅助前行，但是每个人都不肯轻易迈出第一步，小心翼翼试探着，生怕一不小心跌入“先烈”的行列，成为其他人的敲门砖、垫脚石。
没想过要“流芳百世”，但也不愿成为贻笑大方的话柄，由此而言，本轮医药行业变革的艰巨性可见一斑！
具体到医药领域主要板块层面，经过20年高速、野蛮、暴利发展，制药生产企业已经适应了做“甩手掌柜”：招商的主旨变成选择代理，把货压过去。天下哪有不好的产品，只有销量不好的代理商！
即便销量不尽人意，这又有何妨？反正是一手交钱一手发货，虽然利润不多，但是没有资金压力，没有销售压力，年底前再施施压，完成协议量提货那就皆大欢喜。至于推广层面、责任主体、售后问题，随着底价转移，早已转化为“谁受益、谁承担”的简单逻辑。
经过20年高速、野蛮、暴利发展，代理商企业已经适应了做“投机生意”：什么赚钱卖什么，什么空间足搞什么！至于其它什么专业化、什么疗效确切、安全性好，代理的意义就是利用自己广泛的人脉，拿到紧俏的产品，赚取最大的利润！科学的管理、协作的团队、实干的能力，有个P用，直接明了、简单粗暴，上量就是硬道理，赚钱就是原动力，销售的实质就是“垃圾也要卖出去”！
而绝大多数医药代表已经适应了做“贴身会计”：贴身的意义就是做好“服务”，这是真正意义的服务，鞍前马后、卑躬屈膝，上得厅堂、下得厨房，文能照顾老幼妇孺，武能胜任司机秘书，原因很简单，只要能大量处方我的药，这点委屈算个毛毛雨。
还经常自我安慰，一切的付出转化成真金白银，都是值得的！最擅长的工作是出纳会计，只要会做乘法计算，单价乘以数量，保证按时准点送到客户手里。
本轮医药行业变革的实质，恰恰就是在打破原有的这些旧格局，重新梳理行业规范，重新树立新的行业价值观：
制药企业，去底价做管理，承担起药品全生命周期管理的主体和法律责任；
代理商，去销售做服务，承担起以质换价、以优取胜的服务主体和社会责任；
销售代表，去现金做合规，承担起以产品价值和品牌塑造的推广主体和道德责任。
将来的医药市场秩序一定在向着“诚信、合规、责任”的良好趋势循序渐进，这种颠覆性的变革，任重而道远！本轮医药行业变革的艰巨性非同一般！
没有倾注压力哪来的改造动力？
人们，往往都是置于死地而后生。
不到万不得已，没有人愿意改变自己早已熟知的格局、熟悉的环境、熟练的手法去重新认识改变、去从头适应新常态，去心悦诚服地掌握新的方法和技能。因此，不但要给予政策、方式、方法的引导，从而走向正确的道路，监管、考核、评价的重心转移是迫使艰巨变坦途的重要思路和手段。
再一次具体到领域内的板块层面。
对于销售代表的管理
由销量考核逐步向工作能力考核，随着绩效金额的偏移，是否可以引领代表走向合规推广，从而摆脱“销售指标”的局限？
例如，改造前期，为保持销量稳定，提取考核总金额的20%作为能力考核范畴，加强代表对于知识学习、拜访数量质量、客户CRM系统完善、配合学术活动执行等配套技能提高为目的的数量统计和监管标准。
随着基数进一步偏移，考核金额从20%提升到50%，到70%，90%呢？结果可想而知，代表的工作重心一定是随着考核金额的转移而不断调整，最终减少对费用的依赖，逐步向合规推广的方向靠拢。
对于代理商的改造和管理
同样是支付用于购买本企业产品推广的“服务”。为什么不可以“择优而取、以质论价”呢？既然是“服务”来自于市场，市场的优胜劣汰也是必然法则！改造前期，以药品供销数量结算服务费用是主要依据。随着符合企业服务契合度和配合度要求的代理商不断物竞天择，服务质量的差异化将泾渭分明。
对于重要产销区域的CSO、CSP，为什么不可以加大投入，提高服务费用，以期产生更好的投入产出比呢？
对于薄弱地区、配合度差的区域，为什么不可以降低标准、减少购买服务呢？企业的投资重心转移到哪里，经济效益、回报产出就应该出现在哪里。否则就是一笔失败的投入！这是显而易见的道理。
对于制药生产企业管理
对于能力和法律主体责任的认定，疏导大于管制、市场大于行政。
除了行业相关监管部门、财税部门、司法部门等多职能、多部门联合执法监督外，将企业推入市场，减少行政干预，加强行业引导，由市场规律决定成败，由市场价值决定利益，由品牌塑造决定长治久安，由医生、患者认知决定经济效益。
企业的成败更多的因素来自于市场的优胜劣汰，而不是行政化的管理。
如果将对制药企业的关注度转交给市场，倒逼入市场，市场就会塑造出真正强大而质优的企业帝国。
本轮医药行业变革的艰巨性，源自于全面深化改革的同步推进，源自于对于医药人来说都是一种崭新的事物。
没有人可以准确说出未来的道路哪一条是完全正确的，也没有人能够保证走出的每一步都不会落空。停滞不前，只能是被动挨打，砥砺前行，兴许会闯出另一片天空。
方向决定道路，道路决定命运！
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