【实战案例】关联销售一句一个准，不成功才怪！

1.前列腺炎是老年人一种常患疾病，现在查出来，说明顾客早已患病，而且从顾客的年龄来看，应该是慢性的的前列腺炎。

2.患者未在医院取药，可能有如下原因：一是觉得贵；二是认为这个病不打紧，不够重视；三是对药店比较熟，觉得人熟好说话。

3.患者在来药店之前，对于买什么药品听过医生建议，有一个大概的选择范围。

第一步：循循善诱，了解分析病情

店员：王大爷您好！请问有什么可以帮到您的。  

顾客：哎，人老了，病多了。医生说得了前列腺炎，你看配点啥药好。（注：在起始阶段，请千万不要直接推荐药品）  

店员：您有啥症状？  

顾客：也没太难受，就是尿不灵，有时有一点痛。

店员：那您原来有过类似的情况吗？  

顾客：小便不利索有两年了，以为是老了。这几天加重了，正好单位给老干部体检，我让医生专门查了查，医生说是前列腺炎，你看这病好治疗吗？

店员：前列腺炎主要分急性和慢性两种。急性一般是细菌感染，症状明显。您说自己不太难受，根据您的年龄看，应该是慢性的。

顾客：那怎么办？ 

店员：这个病比较棘手，但只要您重视，认真对待，科学治疗，还是能够控制病情甚至治好。您如果觉得不痛不痒，而不重视，可能会延误病情。

顾客：你说得还挺严重，我下决心要治疗，那你看我吃什么药？

第二步：对症下药，从病情入手确定用药方案

店员：王大爷，您先别急。慢性前列腺炎得病原因很复杂，可能是细菌感染，炎症造成的，也可能是前列腺及其周围组织器官、肌肉和神经的原发性或继发性疾病形成的。但不管怎么说，慢性前列腺炎，以抗生素治疗为主，中药为辅，需要对症综合治疗。

第三步：答疑解惑，为推荐药品做准备

店员：大爷，我先问一下您家中有什么相关的药？慢性前列腺炎需要长期服药，我给您推荐建药品的时候尽量把您家里的药用上，以免造成浪费。（运用以上问话方式，一是了解患者服用的具体是什么药，以便我们进行巧妙的拦截和推荐；二是可以让患者感觉我们为他着想，从而更信任我们，又可以得到我们想要的信息。而且，这样容易拉进与顾客的距离，为进一步推荐药品做准备。）

顾客：家里有几盒阿莫西林，别的好像没有。

第四步：抓住时机，推荐药品并关联销售

店员：大爷，您家里的阿莫西林是个广谱抗生素，对这个病效果一般。现在有好几种新的抗生素，对泌尿系统感染效果很好。

顾客：是哪种药？

店员：您看这样好不好，我给您介绍一种二联疗法，抗菌用阿奇霉素加左氧沙星分散片，再加上中成药前列康胶囊。3个药用起来可以标本兼治，您看行吗？

顾客：听你说得挺有道理，那就给开吧。

店员：那我先给您各开上一个月的量，您先用着，看吃完后效果如何。（给顾客造成的印象是店员不大量强推，为接下来的关联药品的推荐做铺垫）。

店员开完票，问：大爷，您家里有六味地黄丸没？

顾客：要这个药干啥？

店员：慢性前列腺病会导致肾虚，需吃些滋阴补肾的药。六味地黄丸价格不贵，是经典配方，所以建议您购买。另外药店新上了种保健产品，叫枸杞软胶囊，能提高免疫力，而且还能抗衰老，对您的康复有很好的辅助功能，建议您把这两种也拿上。

顾客：只要能治病，你就给开吧。

第五步：温馨提示，引导顾客回头

店员：大爷，您吃药期间，我得叮嘱您几件事。一是饮食上您要忌口。辛辣食物，如蒜、辣椒、胡椒等不能吃；二是发物不能吃，比如狗肉、羊肉、猪头肉、韭菜、蒜苗等；三是要严格忌酒；四是忌茶，特别是不能喝浓茶。

今后在主食上可多吃豆制品，比如玉米面、小米等粗粮，多吃绿色蔬菜，多吃水果、瘦肉、淡水鱼、鸡蛋等，这样有利于您病情恢复。

顾客：谢谢你，大爷记下了。