药店年终业绩冲刺全攻略，如何赢在最后30天

现阶段药品终端零售领域竞争越来越激烈，无论是单体药房还是连锁企业，都越来越重视市场营销。

尤其是到了年终岁末，更是我们药房高度重视的，关系到全年的任务达成和奖金。

在经营商，我们该做做什么样的活动，才能取得不错的效果？

将我们多年的年终营销活动规划，提供给大家一起分享。

在管理上，还有六大年终业绩冲击法宝！

7个促销点子

活动主题	建议活动内容
预防冬季感冒 维生素：全家健康好帮手	1、感冒咳嗽类商品特价促销 2、维生素类相关产品特价促销
拒绝感冒健康一冬	感冒咳嗽类商品特价促销
冬季润唇，护肤提早准备	1、润唇、护肤、保湿类商品特价促销 2、外用软膏类商品特价促销
冬季养生大赏	1、营养健康产品大特价 2、药食同源类商品特价促销
告诉我们您的新年计划	1、营养健康类产品特价促销 2、赠送新年健康抵用券
圣诞有惊喜，新年更健康	1、养生健康类产品大特价 2、圣诞新年大抽奖
年终顾客满意度调查	1、顾客满意度调查 2、会员顾客礼品大放送

规划一次成功的营销活动主要从以下六个方面考虑：活动主题，活动日期/时间，活动目的，目标顾客，活动内容（包括活动营销商品），以及活动文宣品种类。

1、活动主题

商品营销活动规划的第一个步骤是制订活动主题，活动主题可以从季节、节庆日、顾客人群、产品类别/功效、产品营销型式等方向去设计。

2、活动日期

商品营销活动的实施期间一般为1-2周，这样既给顾客充足的活动参与时间，又避免活动时间太久，到后期新鲜感减弱，效果下滑而无意义。

3、活动目标顾客

确定活动主题与活动时间后，就要决定此次活动预计针对哪些顾客。

目标顾客的选定可从性别、年龄、职业、教育程度、收入、家庭状况等方面去思考，例如：男女性成年白领阶层、女性25-45岁，家里有小孩、55岁以上老年人等。

目标顾客必须先决定，因为活动内容，以及活动营销商品必须跟随着目标顾客去规划与选择。

4、活动目的

此次活动想要达成哪些目的？这是活动规划的核心主轴，必须仔细地思考与清晰地明确！

商品营销活动的目的可以从开发新顾客，增加旧顾客重复回头率，提高客单价，提高毛利，以及强化关心健康形象等方面去设定。

我们建议活动目的不要超过3个，切忌目的不明确，或过于繁杂，不利于抓住活动方向和重点。

活动目的的明确非常重要，因为，活动内容的规划，活动商品的选择，以及活动执行的重点都必须跟随着活动目的去规划。活动内容与执行不可偏离活动的目的。

5、活动内容

活动主题，活动时间，目标顾客，以及活动目的设定后，接下来的步骤就是规划活动内容，包括活动促销商品，商品促销形式，以及其它活动内容等。

活动内容的规划思考一定要跟随着已决定的目标顾客，以及活动目的，不可偏离活动的核心主轴。

6、活动文宣品

商品营销活动规划的最后一个步骤是决定预计使用的文宣品种类。通常包括：活动海报、吊旗、活动传单、商品促销特价标示等。

请记住，活动文宣品种类必须与活动目的一致，不同的活动目的（开发新顾客，增加旧顾客重复回头率，提高客单价，提高毛利，强化关心健康的形象等）需要不同的文宣物料来支持。

营销活动能否取得好的效果，除制定详细的、有创意的营销活动方案外，其成功的关键是药房的执行和检核，只有真正做到执行和检核，活动才能做好，所有我们不要过分追求活动方案的完美，其实成功的关键是执行，这才是我们药房应该特别注意的。

6大冲刺法宝

法宝一：市场分析

在年终冲刺之前一定要做好四大市场分析：

1、分析盘点自己所有门店销售年度任务完成情况和差距原因；

2、分析盘点自己最接近的竞争对手当前主要的促销手法和销售状态；

3、分析盘点自己所在区域有无大型活动，对自己门店销售有无要求；

4、分析盘点自己销售产品类别比重，找到自己核心畅销产品和滞销产品。

以上分析，最好是与门店店长，部分店员一起沟通了解，通过市场分析，我们可以针对自己年终的情况做一个全面的分析。

知道自己年终冲刺的基本方向和策略得出四个结论：

1、年终我们的任务差距有多大，是否有100%完成的可能，如果要100%完成，我们需要有哪些支持；

2、我们和主要竞争对手需要如何应对，如何避实就虚，有什么办法可以胜出竞争对手；

3、我们的合作伙伴能为我们做什么，我们如何借用他的资源，或者他需要我们为他们做什么；

4、我们的重点产品是什么，重点产品能否做出更大的销售贡献，我们的滞销品有无推动销售的办法。

法宝二：目标确定

市场分析做好后，我们要结合公司整体目标要求，制定区域的目标计划。

1、明确每个门店的销售总目标

这个目标不一定是根据年度任务而定的，有的门店根本不可能完成任务了，那么就要根据实际为当前而努力，应当预测他实际能够完成的销售。

有的门店，任务已经唾手可得，那么目标就应该给他确定一个新的高点，让他继续冲锋冲刺，当然，这个任务只是年前冲刺任务，他不能够去影响既定的年度考核任务。

2、每个门店的任务要明细到每一天

因为年前会涉及到三个时间当前区别，一个是周末时间，一个是圣诞元旦的重大节日，还有一个就是春节前10天这一黄金时间，针对这三个时间要结合地域的特点重新确定每一天的任务，让大家每一天的销售节奏不同，销售冲刺目标也不同。

3、每个门店的任务要明细到重点品类

因为只有明细到重点品类我们才会有的放矢，因此，一方面要结合销售重点品类备货，另一方面还要根据阶段不同调整陈列，并针对性提出营业员销售要求。

4、门店门店的任务要明细到每一个人

要让每一个营业员有任务，有冲刺目标，并让她每天都清楚自己的目标。

法宝三：明确方法

目标确定后，关键是要与门店店长、店员达成完成任务的共识，也就是说，销售经理应当深入门店，与每一个店长、店员沟通，听取她们的意见，看看她们针对目标有哪些完成的方法和建议，整体来说，一些值得参考的方法有以下三种：

1、VIP顾客拉动法

可以给VIP打电话或者发短信，告知VIP来兑换积分，或者告知有对应的优惠和赠品，让VIP顾客主动来店内选购需要的商品，在这方面要结合门店的特点，在合适的时机通过合适的方式来与VIP顾客沟通，让顾客觉得受到尊重、重视，并得到相应的实惠。

2、商场品牌日法

与商场联系，或者自己专卖店组织，做一个品牌日促销，重点是针对现有商品做一个比较大的优惠措施，或者挑选部分特价商品做噱头，在商场入口处到柜台或者专卖店铺设红地毯，在店内甚至布置一些红酒或者食品，吸引顾客的眼球，促进顾客进店，提升销售。

当然，品牌日关键还是在于活动的力度，只有对比商场同类品牌有相对的活动优势，才能够取得事半功倍的效果。

3、商场促销联动法

每到年终，商场都会有各种各样的活动，针对这些活动，我们要结合自己品牌的需要，展开针对性参与，只有针对性参与才能够借势而为，才能够把握住商场烧起的销售这把火。

当然，销售经理应当思考如何针对性应对，对于一些力度过大，除了要和商场谈判减少扣点以外，还要思考是否有别的变通的方法，如是否可以和商场沟通，更换部分商品，或者改换一种促销形式等。

4、特卖促销法

要与商场沟通，选择在商场的门口或者电梯处，找到特卖位置，选择一些往年产品做特卖，一方面提升销量，另一方面也可以消化部分库存。

特卖时可以做一些特别的价格手法，如可以做一套特价，即购买一套产品可以享受更低的价格，做成产品套包等形式。

5、小型内部员工特惠场

可以在年前，根据企业内部营业员员工需要，给予其一些折扣劵，组织其中一个专卖店在一个时间段展开内部员工特卖特惠，可以让员工通知自己的亲朋好友前来选购，享受特别促销，让员工内部享受特惠福利的同时，也促进了产品的销售。

6、连带促销或者买赠促销法

结合公司促销的要求，要将促销活动的内容通过海报宣传出来，达到醒目的效果，同时要在顾客购买产品的时候，充分发挥连带销售的优势，通过说服性销售技巧和买赠赠品，让顾客购买更多的商品，提升销量。

7、柜台门口迎宾法

在商场柜台，营业员要站出来，在门口笑脸迎宾欢迎，而在专卖店，则应该靠近门口的地方，一发现顾客有进来的欲望，及时笑脸迎宾，此种方法可以大大提高进店率。

法宝四：激励造势

门店有了达成目标的方法，关键就是看营业员如何去努力和持续努力，而这种努力一方面依靠营业员的职业培训素养，另一方面则需要强化内部激励造势，让员工激活起来。

1、每月召开启动会，造势。

在每月初，即召开门店的启动大会，通过启动大会造势，一方面可以分享成功销售的经验，另一方面可以明确每个人的冲刺目标，让大家针对冲刺做出承诺，展开PK，形成势必达成的气势和氛围，提升大家积极向前的士气。

2、明确门店激励方法，如日激励，月激励，冠军激励等。

要针对门店目标分解到人到天后，要展开各种激励措施激活员工：

1)日激励：

将销售分解到每一天，如果每一天达成目标，则给予一定的小额奖励，达成目标的130%，150%，200%则分别给予更多的小奖励，让奖励成为每一天每一个人奋斗的原动力，也成为一种分享和喜悦，让工作成为乐趣。

2)月激励：

也可以将店长或店员的月度目标明确后，告诉他月度任务完成即有一个额外奖励，让她为了这个额外奖励每天竭尽全力想办法促进销售任务达标，让员工自己关注进度，自己生发完成任务的各种办法，同时让他们彼此之间去竞争竞赛。

3)冠军激励：

可以在每个区域设定门店月度完成率第一名，员工完成率月度第一名，连带销售数量第一名等多种冠军，给予冠军一定的奖励，让大家都能够朝着冠军去奋进前行，树立榜样，也树立了前进的标杆。

3、现场兑现激发。

针对日激励，要每天兑现，每天直接发放，这样才会有激励的感觉和效果，同时针对日激励要将发放的情况微信短信与区域集体分享，让大家分享成功的喜悦，也拥有期待成功的欲望。

法宝五：紧盯参与

目标与方法、激励方案确定后，剩下的工作就是赢在执行了，而执行的关键就是盯关跟，盯紧每天的工作，关注每天的任务进度，实地跟进工作的改善和问题解决。

1、强化报数，及时了解进度与现状。

要求每天每个门店每班报数，让每一个班销售完成的情况都清楚清晰，让每一个班每一个人都知道自己任务完成的现状，基层思考如何改进，上级思考如何支持和协助。

2、每天根据数据前往重点门店实地指导。

运营经理每天报数，每天结合数据情况给予完成好的门店电话鼓励表扬，同时每天要前往后三名的门店，去实地指导，了解原因，分析方法，听取意见，给予解决的方法帮助等。

3、解决门店的实际问题，并根据问题及时调整对策。

在门店发现一些问题后，要找到一些共性问题，启发其他门店同时解决，同时也要思考这些问题是否是政策的偏差造成的，是否需要展开政策和激励措施的调整，这种调整是可以考虑每10天一次思考定夺的，管理者就是需要及时做出市场反应。

4、参加门店的晨会，给予信心与鼓励。

每天至少要参加一个门店的晨会，通过晨会打气加油。

5、门店先进案例分享。

在去每一个门店的时候，或者早上与先进门店电话沟通的时候，要了解他们在销售中一些先进案例分享，要求他们分享到微信上去，通过分享让其他门店有所学习启发和借鉴。

6、强化后勤与货源保障。

要根据销售的情况，做好门店货品的横调，做好送货的后勤保障，尤其是关键旺季，一定要提前做好门店备货部署。

法宝六：关键加速

在关键时期，尤其是年前前十天，销售往往是平时的好几倍，这个时候就需要关键加速，大干特干。

1、每天电话询问每一个店长销量并针对性提出要求。

在关键时期，每天都要与店长通电话，每天了解每个店的销售情况和需求，每天都与门店做出针对性指导和帮助。

2、提高门店蹲点频率，保证每天有5个以上门店驻守，在每个门店时间达到2个小时以上。

要提高门店的蹲点频率，去更多的店，有更多的时间在现场共同战斗。

3、强化人员加班，尽量提高通班的频次。

要考虑关键时期，人员上班加班的问题，关键时期，可以要求店长和部分店员上通班，增加店内销售服务人员数量，确保销售服务顺畅，确保促销效果最大化。

4、每有一个大单，就在微信与集体分享快乐。

在关键时期，每有一个销售大单，如3000以上，就及时在微信与集体分享，让大家互相羡慕、竞争和推动大单销售。

胜利是属于有计划，有方法，有行动，有应变的人。

5、过小年和春节时给门店拜年。

销售经理在过小年和春节的时候，一定要去现场给门店拜年，一方面是体现企业的关心，另一方面也是冲刺的再一次激起和准备，只有关心员工的销售经理，员工才会与销售经理共同为目标而战。

年终是每一个公司最关键的销售时期，如何定目标，如何从达成目标的方法上入手，如何分工到人，如何将人员激活，如何强化管理“盯、关、跟”，是每一个区域销售经理应该考虑和谋划的。

只有将自己的工作安排好，将自己的时间分配好，将自己每一个手下的工作调配好，上下形成一致，同频共振，年终的冲刺就能够心想事成，就能够在年终总结时，为自己的冲刺划上成功的句号。

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