“滞销”变“畅销”，你应该知道的年末销售套路

产品在药店滞销了，卖不动，怎么办？这是很多OTC企业面临的问题。实际上，产品在药店滞销，很多时候是由于“天灾人祸”，而很多业务员甚至企业高层并未意识到这些问题。那么，产品在药店不好卖，除了分析滞销的原因外，我们该从哪些方面着手呢？笔者一般是从三个方面来反思，从中找到突破口。

笔者在企业内训前的沟通中，学员问得最多的问题就是“动销”，似乎都在寻求一招制敌的动销办法。在我的理念中，OTC动销是多个因素组成的，这首先要从滞销为什么会产生的角度来谈。　　

天灾：剥离了销售的每个环节

很多企业发现产品滞销了，去门店一问，店员说是总部重点品种就卖，不是重点品种就不卖。于是企业去总部谈重点和首推，总部一句话：你能拿多少促销费或者促销资源？企业说，都底价供货了，哪里还有促销费？

问题出在哪里？总结起来就是，你剥离了销售的每个环节，没有从一定的高度来思考销售的所有环节，产品销售不是进场就能完成的。出现这种问题，是因为业务员、企业在与终端谈判进场的时候，只考虑产品如何进场，而没有去思考产品进场后如何动销。为了进场，一味地满足客户的进场费和进场扣率，总是指望着以满足客户“首推”的扣率进场，然后坐在家里数钱，这就是剥离了销售的每个环节。

如果每次开发客户时，业务员都能对客户做好全面的调查，对症下药，开发与动销的方案都设计好，考虑到进场后滞销要采取哪些手段，当你面对产品滞销时，还会束手无策吗？OTC销售不是坐等其成，也不是水到渠成，而是精心谋划的结果。

人祸：产品进场后的“五不管”

公司不管：业务员管理机制问题。公司对业务员的工作缺乏管理，没有制定有效的考核体系跟进产品进场后的动销追踪，而业务员基本是考核什么，就做什么，如果考核的内容与动销无关，产品就滞销了。

业务员不管：不愿意跑。当业务员不想跑的时候，就什么也别想要了。

药店不管：代销无人管。代销也为滞销埋下了隐患，如果客户没有给你结货款，产品永远还是你的，客户就不会把你的产品放在心上。 

店员不管：没有动力和压力。店员不把你的产品放在心上，是产品滞销的关键因素，也是最直接的因素。要想产品动销，店员卖药的动力和压力至少得解决一个。

消费者不管：没有购买的欲望。没有很好针对消费者的促销活动，或者没有考虑消费者的利益和诉求点，以为是独家产品，是中药保护品种就能快速上量。只有找到滞销的原因了，才会有后面的反思和解决方法。

说到这个问题，可别笑，真有这种情况。有不少企业的产品进场了，三个月过去了，没有销量，业务员去门店了解产品的时候，惊奇地发现，店员居然不知道药店里有这个产品。

连锁药店更容易出现这个问题，不少企业与连锁合作都是采取粗放式的做法，产品进了连锁总部的仓库就不再跟踪。于是，产品没有分配到门店、产品在柜子里却没有摆出来、产品被放在不起眼的地方等问题，都会导致店员不知道店里有这个产品。

单体药店平日盘存本来就做得少，再加上业务员送的产品多，一旦卖不好，也很容易被忽视掉。

那么如何解决这个问题？一方面可以通过总部的文件，或者做成重点推荐的产品，或者有销售政策的产品，这都可以让店员第一次接触到产品信息。不过，最有效的方法还是业务员进行终端拜访，到门店宣讲政策，做陈列，维护客情，搞促销活动，都可以让店员更好地知道这个产品。有人可能会说，一个人跑不了几百家门店的连锁，怎样一一拜访？对此，重点门店一定要去；第二，组织店员培训会或者动销活动、奖励政策来影响那些跑不到的店。

如果店员销售你的产品既没有压力，也没有动力，产品能卖得动吗？

如何让店员有动力？

从利益方面说，要有连锁总部的高额提成比例、连锁总部的单品提成、业务员自己带政策销售等措施；从感情方面说，客情也是店员卖药的重要动力，因为不是所有的首推消费者都会接受，所以，客情在这里就非常重要，不能是首推，能不能成为二推、三推就很重要了，如果你的产品是四推甚至五推，上量就难了。在这方面，前期还要和业务员与药店的谈判结合在一起。

如何让店员卖药有压力？

总部给营业员下的销售指标，产品库存过大，效期不好等方面的因素，都能给药店老板或者店员有销售的压力。还有压货也会给客户压力，因为一般压货都是现款进货的政策，药店老板都想快速变现，这样他的资金才安全。个人认为，对于单体药店和诊所，尤其是诊所一定要压货，但是，不要压完货就拍屁股走人，想办法帮客户动销才是王道。

笔者在刚跑业务的时候也犯过这个错误：总是觉得没有店员不懂得药的，没有店员不会卖的药。发生了故事之后才明白，还真有店员不知道怎么卖你的产品。因为店员每天面临几千个产品，没有几个人会静下心来研究你的产品。而作为企业或业务员，重点产品就那么几个，研究得比店员更加透彻，所以教店员怎么卖自家的产品是业务员、企业必须要做的事情。千万不要觉得给别人一点点利益，或者几个小礼品，店员就一定会卖你的产品，他们就会主动研究你的产品，卖你的药。

教店员卖药，搞店员培训，讲这课的老师非常多，方法也很多。但是，笔者觉得店员培训必须解决三大问题：一是什么症状的人可以用你的药，要精准且确定，不要说你的药这症状可以用，那个症状也可以用。结果，店员最后不知道这药究竟给什么样的患者用；二是要说清楚可以和什么药进行联合用药，不要轻易拦截客户的第一需求；第三，消费者不要怎么办？消费者嫌贵了怎么回答？消费者说没有听说过怎么回答？消费者担心效果好不好怎么回答？类似这样一系列的问题如果不解决，店员推荐几次后一旦失败，就不会再继续推荐了。这与业务员一样，被拒绝多了，就有恐惧的心理，以后就不愿意再继续推荐了。所以，对于这些店员常见的问题一定要解决好。