企服圈专题丨优选服务商并不是护身符，猎取药企转型需求才是王道

企服圈发布会上，阿斯利康执行采购总监黄岚分享了一个数字：阿斯利康每年服务商淘汰率是20%，其有效的优选服务商约500家，20%就是100家将被淘汰出局。而中型药企有200家优选服务商，20％亦达40家。

这是一个意想不到的数字，这也充分反映：医改政策的冲击波正在透过药企传导至服务商，入选“优选服务商”不再成为护身符。

阿斯利康执行采购总监黄岚归纳并罗列“优选服务商”的淘汰原因：

1、服务不升级，与企业需求严重脱节，连续几年接不到生意，慢慢自然淘汰。

2、服务不调整，适应不了更高的合规要求，被业务部门弃用。

3、最重要的原因是，服务不创新，跟不上效率和技术的更新，满足不了企业快速增长的需要。

逆水行舟，不进则退。

春秋争霸时代已来，机遇就在当下

阿斯利康执行采购总监黄岚分享了几点需求的变化：

1、由单一需求转向整合性需求。以前需求只对接单一部门，现在要整合对接市场部、医学部、市场准入部等多个部门；

2、由单一服务模式转向整合型一体化解决方案。以前项目设计仅围绕医生，现在项目要覆盖医生、护士、患者甚至更广范畴的目标人群构建整体解决方案；

3、未知性增加。这要求服务商以结果为导向，整体设计创新项目；

4、时效性、创新性的新要求层出不穷。服务商需要保持敏锐度，能随时应对变数，不满足于现有的成绩固步自封。

“优选服务商”背后的逻辑，是对需求的精准把控

高效的沟通能力，需求的把控能力，基于项目合作而建立起信任优先级，是“优选服务商”的核心价值逻辑。随着药企转型升级，合规与创新格式化了既有服务商的优势。

新进服务商如何奋起反击？

总结来看，服务商亟需加强三个方面的能力。

第一：更高效的沟通能力去抓需求。能顺应趋势，适应市场变化，加强一对多的沟通能力，从整体把脉需求，更深层次的理解企业的真正需求。

第二：更强的执行力和管控能力。能应对创新环境下的未知风险和变数，高效的执行力和管控能力。

第三：对项目效果和业绩负责。能根据需求提供实效的解决方案，对业务产生实际价值，不做形式上的空创新，华而不实。

作为行业独立的第三方信息服务平台，企服圈旨在解决行业长期以来的痛点，帮助服务商建立一个承接药械企业需求，展示自身实力的渠道；也给与药械企业一个寻找专业的营销、学术、技术服务的平台。通过企服圈实现需求双方专业、高效的沟通，节省管理和筛选成本，促进交易达成。