民营药店“四大家族”告诉你：连锁为什么要做电商

2018年，连锁药店的电商发展会呈现什么样的局面？这是一个既充满诱惑又令人心存疑虑的热门话题。

据南方医药经济研究所的统计数据显示，2015年医药B2C市场规模为144.2亿元人民币，估计2017年可能超过440亿元，有望突破占中国药品零售市场10%市场份额的关口。

与此同时，2017年国务院发布的《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》（以下简称为《意见》）明确：“推进‘互联网+药品流通’”，为连锁药店发展电商提供了支持。

《意见》指出：规范零售药店互联网服务，推广“网订店取”等新型配送方式，与此同时鼓励有条件的地区依托先有信息系统，开展药师网上处方审核、合理用药指导等药事服务。

在此背景下，2018年连锁药店的电商是否将迎来春天？许多药店老总对此并不抱乐观态度，特别是2017年11月14日国家食品药品监督管理总局发布的《网络药品经营监督管理办法〈征求意见稿〉》中明确“网络药品销售者为药品零售连锁企业的，不得通过网络销售处方药”后，观望的情绪更浓。

“触网”是大势所趋，可做电商烧钱，连锁药店的互联网之路究竟应该怎么走？

实际上，大多数区域龙头和大参林一样，做电商都是采取稳扎稳打的方法，这是因为做电商“烧钱”，且通常效果不能达到预期。正如原先声再康董事长杨孝华所说：“医药电商排在前几名的大多是实体店做得一般的连锁。”从在新三板上市的连锁药店的主营业务来看，也证明了这一点。

电商竞争的残酷性像共享单车，如果不能领先或超越自己的竞争对手，活下来的机会十分渺茫。对于药店来说，不做电商不一定会影响到生死存亡，但做不做电商却可能决定其是否“落伍”。

众所周知，做“电商”需要“烧钱”，但做“电商”究竟要烧多少钱？许多药店老总对此讳莫如深，只愿意说销售额，不愿意谈投入。记者曾从广东一家知名连锁老总口中了解到，光是在团队建设方面，该连锁3年就花了几百万。

掌上药店联合创始人王浚海称，2014年创办掌上药店的时候，通过平台竞价、搜索引擎导流等方式，医药电商企业获得一个客人的成本为20～30元，而现在则变成了200～300元，增长了近10倍。

一方面是成本的上升，另一方面是竞争的加剧。温州布衣大药房董事长郑元铜曾表示，过去温州布衣大药房的电商销售曾取得不错的成绩，一度冲到天猫医药馆的前20强，但受到行业杀价和同质化的影响，如何摆脱亏损是道难题。

对于连锁药店做电商的“钱景”，张移兵任先声再康电商总经理时曾指出，许多连锁药店做电商没有单独构建电商模式，仅仅是作为对线下的一种补充，要想在短期内实现盈利不太现实。在2015年第三季度财报中，一心堂披露“互联网+业务”的营业收入为3020.15万元，亏损2611.76万元。而2017年一心堂发布的2016年年报披露，2016年净利润同比增速低于营业收入同比增速，原因除了高强度的新店扩张外，还有电商的投入导致。

对于仍坚持做电商的连锁药店决策者们来说，虽然目前电商的“钱景”不明朗，但他们看中的是电商的前景美好。在去年8月一心堂举行的投资者调研会上，一心堂对电商方面的回应是“就算目前利润低，我们也会坚持走这条路”。

目前，一心堂的电商主要有两大板块：区域电商和行业电商。在自己的新浪博客中，赵飚列举了一心堂做电商所带来的种种优势和一系列好处：一心堂是云南市场最具备成为综合性区域电商的企业、多元化产品能使一心堂的O2O业务实现突破性增长、区域电商将大大加强顾客与一心堂的粘性、生鲜电商业务将会为一心堂培养大量的年轻顾客、促进公司人力资源结构的转型等等。

从益丰的电商组织架构布局来看，充分体现了迎合医药行业“从以商品为中心转向以消费者为中心”发展趋势的运营思路：利用移动技术，从CRM入手，重构人力、会员、员工价值、客户价值、供应链价值。智能化、信息化的搭建工作完成后，O2O会水到渠成。

看中电商前景的区域主流连锁中，先声再康是在战略层面比较超前的。2011年该公司重新定位，明确了新的发展战略：零售、批发、电商三轮驱动，并于2011年8月获得江苏省第一张B2C证书，2012年2月再康网正式上线，2016年2月推出再康全球购业务。2017年，先声再康电商部双十一销售突破2600万元，较2016年同期增长53%。

这些年，“烧钱”成了医药电商的代名词。尽管如此，医药电商依旧被看做是未来竞争的战略高地。不过，许多致力于发展电商业务的都是区域中小型连锁，这说明在电商市场不像线下药店，已经在区域形成一家或几家连锁药店独大的竞争格局，互联网的天空广阔，谁能成为哪个最亮的星，有着种种的可能。

虽然在盈利方面成绩差强人意，但电商的市场前景被业内普遍看好，当下需要解决的是如何从屡屡受挫中找准定位、总结经验，在众多竞争中者突围而出。

药店行业对于电商的认识先是“互联网＋药店”，后来变成“药店＋互联网”——起初在意识上认清了互联网是药店未来发展的必由之路，接着在不断尝试与摸索的过程中总结出要化被动为主动，即应以药店为主，而把互联网作为增加销售和客流的工具。

据中国电子商务研究中心在2016年发布的《2015年度中国网络零售市场数据监测报告》显示，2015年中国网络零售市场交易规模达38285亿元，B2C市场交易规模占51.6%，首次超过C2C市场交易规模，成为市场主体。中国各地的经济差异较大，消费水平和消费习惯各不相同，这就决定了在进军互联网的路上必须有差异化的发展战略。

赵飚指出，一心堂的电商之路不是加互联网，而是构建全新的商业体系。正是基于这种定位，使一心堂在连锁药店中有了最丰富的电商业态。对于其他连锁来说，生鲜业务不一定适合，但对一心堂则不然。云南不像沿海城市，有大量的超市和便利店，而且一心堂在云南省内的门店超过2600家，覆盖了云南所有的市县区和400多个乡镇，这意味着一心堂在最后一公里的配送方面具有巨大的优势。2016年5月一心堂推出“一心到家”服务项目时，平均每天的订单量只有80单，但到6月份就突破了3000单，“一心到家”也成为一心堂的高频词。

虽然在电商业务上不可模仿，但打造门店规模和分布优势却可以借鉴，这是发展电商业务的基础和拓展空间。对于区域连锁来说，由于不具备上市连锁的资金实力，那么结合企业和当地的实际，选择某一个方向作为突破口，也是一条可行之路。如先声再康在同行中较先开展全球购业务，取得了较好的成绩，先声再康的“全球购”定位于健康领域，产品分为三大块——养生保健、美丽药妆和健康母婴类产品。第一周的交易就突破了1000单，其中药妆品类较受欢迎。除O2O、B2C模式外，先声再康全球购还积极开展了B2B模式。先声再康认为，渠道是自己的优势之一，未来会加强与供应链的合作，加大产品引进的速度。