从国营连锁老总到卖房开药店，他用行动证明“药店多元化”并非伪命题

采访上海万芸药房连锁有限公司董事长陈春华时，他刚从北极旅游回来。比起三年前创业时的他，除了不变的自信外，还多了一份从容。

截至目前，万芸已发展到30多家门店，年销售额超过7000万元，拥有员工160人，在寸土寸金、强手如林的上海滩争得了一席之地。在外人眼里，他是个成功的创业者，但对于他而言，意义却不仅于此。

陈春华为万芸设计的战略愿景是“颠覆传统药店业态，成为中国最具影响力的健康新零售平台。或许有人会觉得他有点狂妄，不过他的确有“狂妄”的资本：2001年毕业于上海交通大学，获得生物技术、会计双学位；2002年～2005年，就职于上海达高企业管理咨询有限公司，先后做过咨询师、项目总监、合伙人等职务；2006年任上海医药集团非处方药营销总监；2008年进入上海复美益星大药房连锁有限公司担任副总经理，2012年2月任上海联华复星药房连锁经营有限公司总经理——从理论到实践，资历和履历都堪称完美。

他的职业经理人生涯止步于2014年，这一年，他“下海”创办了万芸。万芸以产品的多元化来吸引顾客，设有展示区、体验区、服务区、休闲区等。

药店的多元化曾经盛行一时，甚至不少知名药企都曾把药妆作为重点拓展的品类。回顾药店的多元化之路，鲜有成功的案例。从创业之初起，陈春华就旗帜鲜明打出了“多元化”的招牌，他要用自己的实际行动，向药店的同行们证明药店的多元化是正确的方向。

从模式上看，万芸只是众多尝试药店新业态者之一，可陈春华坚信：万芸的新零售模式必定能够脱颖而出，成为未来药店的三大主流业态之一。

《21世纪药店》：如果以两年为限，您认为药店的模式主要会发生哪些变化？

陈春华：在药店整合的趋势下，高瓴、国药资本和几个上市连锁的并购会加速。从模式上来讲，造成的结果是被益丰收购的药店会变成益丰的平价模式，被海王星辰收购的药店会变成海王星辰的社区便利店模式。此外，一些的新业态如DTP药房、诊所＋药房（医和药结合）、中医＋药店（中医馆）等，数量会越来越多，还有针对消费者以体验或以O2O送药为主、B2C等新模式的药店。

《21世纪药店》：你曾经说过，未来中国药店有三种业态并存，一种B2C的药店如壹号药店，一种是普通平价药店，还有一种是“服务+体验、线上+线下、大数据”类型的药店，你更看好哪一种业态？

陈春华：虽然在2018年会存在多种新业态并存的局面，但有些业态的发展会受到条件的限制，如DTP药房必须具有一定的条件和厂家的资源，不是每个连锁药店都可以做。因此，我认为业态的主流主要有这三种模式。

《21世纪药店》：许多药店都到日本、台湾“取经”做多元化，基本上很难成功，你认为主要原因是什么？万芸非药产品占了一半，与以往其他药店的多元化相比有何不同？

陈春华：屈臣氏和万宁在香港是有药的，到了内地去掉了药，依然获得了成功，这说明多元化本身没有问题。内地药店的多元化做得不好主要有四个原因：一是相对保守，二是缺乏做多元化的能力，三是不坚持，四是主要的消费群不对称。比如说平价药店卖化妆品，但进药店的绝大部分都是中老年人。

我们药店的定位是打造健康多元化的服务体验中心，和以前的药店多元化完全不同，如药品只占经营面积的五分之一，配备了美容师、营养师、理疗师等，还可以像麦当劳提供自助下单服务。

《21世纪药店》：按照万芸的规划，将实现“四个中心”的作用，其实也有不少药店在做类似的努力或服务，如体检、配送等，如何避免同质化的竞争？

陈春华：差别就在于他们有的服务我们都有，而我们有的服务他们却没有。顾客在我们的药店买了化妆品，我们有美容师可以在现场指导她化妆。像养生花茶，可以在店里坐下来慢慢品尝。表面上看我们浪费了许多经营面积，好像坪效会降低，但事实刚好相反，通过提供这些专业化的服务，我们的客流量大大增加了。

《21世纪药店》：万芸的战略愿景是颠覆传统的业态，为什么是“颠覆”而不是在继承的基础上创新？

陈春华：从商品来看就完全不一样，我们销售的都是当下最流行的商品，进来消费的人群主要是80后和90后，50岁以上的几乎没有。年轻人不仅喜欢在我们这里买东西，还喜欢逛，停留的时间比较多，不像去传统药店不大愿进，进了也是买了就走。我经常向店员们强调：我们是提供全方位的健康服务，不要把自己当成卖东西的销售员。

《21世纪药店》：什么时候有了做这样一家药店的想法？万芸的发展是否符合当初的规划，有没有出现一些出乎预料的事情？

陈春华：14年前我就有这个想法了，当时在为华氏大药房做管理咨询的时候，我建议他们把门店改成像屈臣氏的药妆店，方案都做好了，但后来由于总经理职位人事变动，没有实施。后来我在医药产业链上下游绕了一大圈，2014年决定辞职创业。为了开店我把上海的房子都卖了，创业过程中有一些小“插曲”：2016年我们刚租了一个仓库不久，就收到了拆迁的通知，但大的方面比较顺利。

《21世纪药店》：在药店行业整合并购的大潮中，你将如何拓展万芸的发展空间？

陈春华：2016年10月我们融了一笔1000多万元的投资做创新，他们对我们估值1个多亿，占10%的股份。如何创新？像研发新药那样有1期、2期、3期的试验，2017年新模式基本成形，2018年的拓展目标是上海和长三角，2019年向全国推广。我们会寻找“城市合伙人”，可以是行业内也可以是行业外的，但不会搞加盟。

《21世纪药店》：你在上海复美益星担任总经理期间，在管理上主要做了哪些创新？效果如何？

陈春华：我在上海复美益星做副总是28岁，全面负责300多家门店的经营工作，包括商品部、营运部、市场部、拓展部等，当时做了三项比较大的改革：引进多元化产品，加强门店的便利性；推行精细化管理；推出高毛利率战略，现在这个概念比较旧了，但在当时是很先进的；对门店的业态进行社区便利定位。改革的成效很明显，可对比门店平均每年达到了百分之十几的增长，在上海医药零售市场增速最快。

《21世纪药店》：从一个为医药企业服务的第三方咨询机构从业者，到国营大型连锁的老总再到自己创业，这一路走来，你最大的感受是什么？从这些经历中你有哪些收获？

陈春华：现在医药行业里像我这个年纪就来创业的不多（笑）。我觉得无论做什么，必须要有一个明确的职业规划，比如说我规划自己30多岁要创业，需要厚积而薄发。不是有规划就一定能成功，成功的概率或许只有千分之一或者万分之一，所以除了规划外，还要有万里长征的艰苦奋斗精神和万象更新的创新转型决心。