销售心得：好人参是否应该配高档礼盒？

临近春节之际，不少药店都会采购人参礼盒，以便顾客走亲访友之用。好人参才能卖出好价格，这当然是毫无疑问的，但是，好的人参该配高档礼盒还是普通礼盒呢？有的人会觉得，我只要人参好就可以了，没必要花更多钱在礼盒上，这样反倒增加顾客的购买成本，好人参配高档礼盒，到底有没有必要呢？

在回答这个问题之前，先看一个小实验。

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有人做过这样一个实验，在校园里开一家临时咖啡店，让学生免费品尝，只要答应喝完咖啡后，填一张调查表就可以了，调查表的问题包括：咖啡味道如何？是否希望学校餐厅卖这种特制咖啡？如果卖的话，他们能够接受的价格是多少……

在实验的过程中，实验人员不断地改变盛放调味料的容器。有时把调味料放在精致的器皿里，边上放上精致的小银勺，连器皿上的标签也印刷得精美；有时实验人员故意把调料放在普通塑料杯里，品名标签随便用墨水笔写的，甚至有时把塑料杯子切掉一段，杯子边缘故意露出参差不齐的剪切痕迹。

实验结果发现了一个有趣的现象：调味料放在漂亮容器里的时候，顾客对咖啡味道评价更高，建议餐厅尽快推出这种特制咖啡，他们愿意付出的价格也高一些。简单地说，容器档次提高了，咖啡的味道也随之提高。

为什么会这样呢？原因在于：顾客在喝咖啡之前，首先看到的是器皿，精致漂亮的器皿，让顾客的内心产生了美好的预期，相信高档器皿里盛放的是高档的咖啡，所以，顾客在喝咖啡的时候，因为内心的预期，味道也会更美。

02

李白诗云：“金樽美酒斗十千，玉盘珍馐值万钱。”他告诉我们美酒要配“金樽”，珍馐美味要用“玉盘”来装饰，才能价值万千。

假设有一天，你和同事分别叫了一份外卖，一份是普通的一次性餐盒，用普通的塑料袋装着；一份是精美的餐盒，包装袋也很漂亮精美。看到这样的两份外卖，你的内心一定会觉得，包装精美的外卖，一定更干净，更卫生，吃起来应该口感更好，当然，真正吃的时候，我们也会觉得包装精美的外卖更好吃。（尽管严格控制下的实验结果表明，如果把参与者的眼睛蒙起来，容器的档次对咖啡的气味和味道毫无影响。）

但是，在实际生活中，我们不可能故意蒙起眼睛，去判断这个食物的味道。所以，在品尝到它的味道之前，我们必然会根据包装，不由自主地去判断食物的味道。

03

通过以上的两个例子，我们再来探讨好人参是否要配高档礼盒的问题。

对于想要购买人参的顾客，必定最先看到展示人参的礼盒，而不可能先品尝到店内人参的味道。

当他第一眼看到人参的礼盒时，他的内心已经形成了预期，如果礼盒是高档精美的，他会觉得这样的人参，质量更好，预期价格也会更高。相反，如果是档次较低的礼盒，他会觉得这个人参就是普通的人参，预期价格为会偏低。因此，如果想让好人参卖出好价格，并且受到顾客更高的评价，高档礼盒一定必不可少。