膏方营销变促销，难怪你家没生意

2018年03月09日 17:28 21世纪药店

每到岁末年初，很多中医馆（院）、药店、西医院都会应时推出膏方节，膏方收入成为它们下半年重要的“经济增长点”。于是，在这样造节式的营销活动中，很多机构打着养生、美容、名老专家开方等“旗号”的广告让人眼花缭乱，让这门传统的中医药制作技艺演变成了“促销”。

不可否认，类似于膏方节这样的营销活动可以让膏方覆盖更多的受众。但在宁波海曙新城中医会馆、宁波广德堂中医门诊部总经理徐芸看来，无论用什么形式的营销手段宣传膏方，成功的关键还是群众对中医药文化的了解和接受程度。

换句话来说，即膏方营销的核心就是要弘扬传播中医药文化，为顾客提供优质的中医药服务，而非仅仅是销售层面的东西。事实上，真正的膏方营销，是一场极致的中医药服务。

从问诊开始提升用户体验

上海中医药大学教授、中医药文化专家李其忠表示，中医讲求辨证施治，一料好的膏方需要专家望、闻、问、切，以中医整体观为指导，既要针对多种慢性疾病抓要害，又要根据个人体质特点综合考虑，因此膏方的质量很大程度取决于医生的资质和经验。

用当前比较流行的话来说，就是用户思维、用户营销，用个性化、贴心的中医药服务满足消费者的健康需求。在宁波海曙新城中医会馆，他们每年膏方营销的核心就是以这样的用户体验为出发点，为不同的用户群体提供“极致的中医药服务”。

据徐芸介绍，与医院里“排队两小时看病两分钟”的就医体验不同，新城中医会馆每位中医师每天预约开膏方的顾客不会超过20名，这是为了保障有充分的时间让医患进行全方位的交流、沟通和检查。这些中医专家在开方之前，都会问患者从有记忆以来身体有哪些不舒服以及患病、饮食起居等方面的情况，然后根据这些情况辨证施治。

据很多顾客反馈，这些专家在交流过程中说的中医药知识与自身的情况非常吻合，对顾客提的问题也细致地回答、解惑，让他们见识了“不一样的膏方诊断技法”。

正因为此，基于全面了解顾客健康状况而开的膏方，疗效才会得到充分的保证。徐芸说，自开办系列的膏方营销活动以来，不仅传承、弘扬了中医药文化，扩大了中医馆的品牌影响力，而且以确切的疗效传播了膏方治未病、养生的理念，让群众享受到个性化的膏方服务，同时形成了一批优质的客户群体以及良好的口碑，良好的口碑相传就是最好的营销。从这几点来看，也就不难理解为什么这几年那么多连锁药店到新城中医会馆取经了。

膏方市场进一步放量

膏方处方笺

“这一切都是建立在传播中医药文化以及群众对中医药文化的了解和接受程度上。同时也需要时间的积累，不要急于求成，否则膏方营销就像空中楼阁，是不可持续的。”徐芸强调说。

对于膏方节等造节式的营销方式，徐芸认为，这其实是传播中医药文化、膏方治未病理念很好的形式。膏方节可以把产品、理念、推广等平时相对松散的元素聚集起来，通过“造节”的放大效应，对传播“秋收冬藏”的中医药文化以及膏方治未病、调理身体等理念起到事半功倍的效果，可以直接为顾客提供全面、便捷的膏方服务。

前面提到部分机构把膏方节作为“促销活动”，就是没有把传承中医药文化作为营销的基石，这样的营销活动企业短期内可能获得较多的经济效益，但对顾客以及传播中医药文化、膏方治未病的理念都是不负责任的行为。

对于消费者对膏方认知的误区，新城中医会馆在营销策略方面则是这样处理的：膏方节一般从11月份开始，在开始前的两个月里，派人通过宣传片、活动等形式到各大社区、乡镇进行宣传。营销宣传的核心即是不断传播中医药文化、膏方理念，让更多的消费者正确了解、接受并使用膏方治未病和调养。

目前市场上卖得比较火的“阿胶膏”“固元膏”等产品，虽然会带来不错的经济效益，但对于坚守中医药文化的中医药人来说，对膏方的创新依然会遵循“一人一方”的传统原则。据了解，新城中医会馆现在正推出四季膏方，充分发挥膏方在不同季节治未病、养生的作用，为顾客量身定制一整年的膏方。并通过讲座、媒体宣传、社区活动等进行推广营销，目前效果正逐步释放。

随着膏方在治未病、养生等领域被越来越多的人所接纳，膏方市场未来将会进一步放量，如何做好膏方营销无疑是相关企业能否获得更多市场份额的关键。

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