勘破迷局：如何推介精制饮片？

在药店销售的中药饮片主要包括抓方饮片、精制饮片、参茸贵细、配方颗粒、破壁饮片，粉剂中药和粉剂贵细等。其中，精制饮片又称为定型装饮片，此类饮片多经过加工和炮制，外观干净卫生，并采用袋、罐，塑料瓶及玻璃瓶等包材进行包装，品质相对较高，便于存储，可在一定程度上避免饮片发霉、变质及污染等问题。此外，该类饮片以药食两用的饮片为主，多无明显的毒副作用，可长期服用，因此极具市场潜力，很多制药企业纷纷注资，争相生产。

笔者通过走访调查发现，很多药店都有精制饮片在售，一般陈列在正对门口的货柜上面。按照道理来讲，精制饮片已普遍摆放在明显、醒目，刚进药店便能看到的“黄金位置”，占尽“地利”，应该销售很好才对。但经观察发现，精制饮片销售状况并不乐观。因顾客鲜有问津，导致很多饮片多近效期，或被作为捆绑营销的附属品，或采取买赠等促销活动进行销售。

◆ 从药店的角度来看

店员推荐力度不足是普遍存在的问题。很多店员热衷于推荐西药或中成药，但对精制饮片却很少推荐，这可能与其专业化程度有关。缺乏对中药饮片性能、功效的了解，缺失中医辨证知识，即便想推销饮片，也心有余而力不足。其次，很多药店将精制饮片与很多促销商品如风油精、花露水，风湿贴等混杂放置在同一货架，给顾客留下了精制饮片价值不高、可有可无的印象。

◆ 站在顾客角度

他们对精制饮片极为陌生，如缺少专业人士的指导，很少会去主动选购。此外，基于精制饮片药食同源的特点，如薏仁、红豆，山药等，在很多商超也有此类饮片销售，存在异业竞争。在大部分顾客认知中，药店就是卖“药”的地方，无需在此购买此类商品，且价格可能会高于商超。

精制饮片药店销售，虽已得“天时”、占“地利”，但尚欠“人和”。如欲实现动销，需发挥药店管理者和店员的主观能动性，才能改变现状，提升销售业绩。

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提升知识储备，理论融入实践

为了促进精制饮片销售，药店店员必须学会有效识别生意机会，并且做到主动推销。而做好这项工作的前提是牢固掌握中药饮片相关知识，否则即便想推销，也无从下手。药店店员需学习常用中药饮片的性味归经、功能主治，适宜人群及用法用量等相关知识。并应了解基本的中医辨证知识，能够识别不同体质人群的特点，做到活学活用。

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锁定目标人群，适时适宜推荐

具备了一定的专业技能后，店员应学会有效定位不同饮片所适宜的潜在顾客，以便进行合理推荐，而不是盲目推广。

店员应注意观察够药顾客的外貌体征特点，了解其因何够药，所够药品的品类，并主动探询顾客够药需求。在此基础上，结合精制饮片的特点，有针对性的进行推介。

如针对肥胖、有皮疹或长痘、面部黏腻，神疲乏力的患者，考虑多为体湿较重，可建议采用薏仁、红豆等祛湿的饮片，打粉或熬粥服用，长期服用不但可改善症状，还具有减肥的效果，且药食同源，服用方便，易于患者接受。

如针对接受放疗后的肿瘤患者，通常会感到疲乏，免疫功能低下，且有虚热表现，可对这部分患者及家属，推荐西洋参饮片，泡服具有补气阴、生津液、益肺滋肾，清热除烦，提升免疫功能，抗疲劳等作用。

六味地黄丸、金匮肾气丸，汇仁肾宝片是药店内的热销药品，且为大众所熟知，很多患者出于补肾需求，会主动购买。针对这部分患者，在购药过程中，店员可推荐日常服用些杜仲、山药，枸杞等饮片，这样既可以达到补肾强身的目的，同时还非常安全，可避免发生相关不良反应。

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重视品牌区隔，突显饮片特色

药店应专柜摆放精制饮片，以突出其“精致”特点，避免与其他药品或促销品混杂，利于顾客看到精制饮片后，形成较佳的直观印象。

药店在购销精制饮片时，还应重视与商超相区隔，突出药店饮片的特色。药店内所销售的精制饮片应与其他卖场的相关商品形成差异化。确保饮片的品质及质量上乘，是药店的一大优势。应让顾客意识到，在药店内购买到的精制饮片，不论是产地来源、生产工艺，疗效及安全性都有所保证。

针对常用的药食同源饮片，药店可突出道地性、炮制工艺，企业品牌等优势。

如同样都销售薏仁，与商超形成区隔，药店可在购进和销售精制饮片时，向顾客推荐炒薏仁，炒薏仁去湿健脾的作用更好。山药既可做蔬菜，也可药用。药店内的麸炒山药饮片，以补脾健胃，益肾填精为主。针对脾虚泄泻、遗尿带下，尿频等症，临床效果优于商超内的生山药。此外，还需向顾客强调的是，与散装的抓方饮片、商超内的饮片相比较，精制饮片通常具有结实、洁净的包装存储。对于长期服用饮片的顾客而言，精制饮片更便于保存，且可避免外界污染。

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加强服务指导，关注顾客体验

专业化服务指导，是药店销售精制饮片的有力武器。

与商超内的销售员相比，药店店员具备更多的专业知识。因此，药店店员应充分利用这一优势，主动向适宜的顾客介绍精制饮片，以增强顾客对饮片作用的了解，并在此基础上进行合理推荐。顾客发生购买行为后，并不意味着服务结束，还应告知顾客正确的服用方法、用量，禁忌等。对于质地相对坚硬的饮片，药店可提供粉碎、打粉及煎煮等相关服务，以方便顾客。

关注顾客体验，让顾客对饮片有更直观的了解，对促进精制饮片销售裨益莫大。

如精制饮片中，有较多花类中药，包括茉莉花、金银花、金莲花、菊花，玫瑰花等。此类饮片，既有一定的治疗和调节作用，同时在日常生活中，也可代茶饮用。因此，药店店员在推荐此类饮片时，可参考体验营销模式。如通过试泡饮片，请顾客免费试饮的方式，将有助于顾客获得较佳的购买体验。尤其针对青中年女性顾客，气味佳、具美容和调节效果的花类精制饮片，必将获得她们的青睐。