浅析“医药代表”将如何被转型

裁员“被转型”

2013年以前，裁员似乎离“新兴市场”中国非常遥远，但2013年GSK事件以来“劳动力密集型生产力”的销售模式让人在合规面前望而怯步。接二连三的裁员事件重出不穷：2013年诺华“分公司制”转“BU制（产品线）”的变向裁员；AZ&施贵宝事业部收购合并后的变向裁员；几家传统外企HR在有员工离职后撤销岗位不再招聘等等。使裁员成为医药企业在华的常态。

而与此同时，一个新兴的职业却在与日俱增—医学联络官（MSL或SA）。这个没有销售指标考核且隶属于医学部的职位引起更多的关注。仅服务于医生的医学需求且职业本身要求是医学研究生或是已工作多年的临床医生。门槛之高让非医药学专业的甚至药学专业的学生都被拒之门外。

收入“被转型”

言至收入，大多数行外人对医药代表的收入总是各种“不理解”及“羡慕嫉妒恨”。过去，月入万元稀疏平常，毕业2-3年买房买车只能算是初窥“药圈小康”。而这些来主要来自医药代表们高额的“销售奖金”。

而随着教育产业化后，以“中医学院”或“中医药大学”为主的大批难就业医药学毕业生纷纷挤入“医药代表”行列。然好景大不如前，在高速增长的销售指标和恶劣的竞争环境下，医药代表们收入大减，小部分甚至只能靠工资度日。医院走廊上听到最多的埋怨是：“10多年，物价飞涨，但我们的收入数字没变化。”

而随着僧多粥少的趋势和国家反腐呼声双规齐下，医药企业也在对医药代表的收入结构进行调整：2013~2014年GSK完全取消销售奖金，以产品考试通过的成绩发放奖金；2014年下半年辉瑞进行了一次大幅度加薪，工资破万的人数不在少数，但奖金大幅跳水。几家欧美外企也减少了销售奖金，提高了ETMS的奖金以鼓励代表的销售行为。

市场“被转型”

在中国市场，很多外资医药企业都经历过“水土不服”，都遭遇过TOP药品在华的“滑铁卢”。核心市场竞争的白热化后，越来越多的企业开始考虑走“中国特色”的销售模式，赛诺菲基层医疗事业部在华“农村包围城市”推广模式获得巨大成功后，以辉瑞，拜耳，阿斯利康为主的越来越多企业开始重视有着9亿人口的中国农村市场。这让医药代表重新体验“上山下乡”的转型。

模式“被转型”

机器取代人类似乎还停留在科幻电影里，但资本主义的血泪发家史却也避不开这个话题。新时代的企业高效管理模式越来越依赖高科技的硬软件。随着辉瑞“移动E疗”大赛落下帷幕，大批针对医药行业的APP如雨后春笋：“好大夫在线”“杏树林”“随访医生”等等。无一不是针对提高医患沟通及诊疗效率而设计的APP。加之“阿里巴巴”等电商力推的电子处方，网络购药等。使2015-2016被称为医疗行业的分水岭。虽然很多APP试图与医药企业合作，但正如电商对实体店的冲击一样，这使传统的医药销售感到惶恐。

终上所述

新时期，医药代表们必须直面“被转型”。然而方向在哪里？

当然，大学毕业生可以继续深造考研，成为一名MSL；也可以深入基层去帮助医疗资源匮乏的9亿农村医患；也或许可以成为一名APP研发或推广人员。这都是前程似锦的归属。

而现有的300万医药代表该何去何从？拿着高薪做着空手套白狼的工作？忽略指标只提高学习考试成绩？不再压货而去深究Call表（ETMS）的技巧？这不得不引人深思！